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談判的「開關藝術」


廿年直銷文摘 / 作者 劉必榮 / 直銷世紀第102期
對很多人而言,「能賣」、「不能賣」是二分的,要嘛就能,要嘛就不能,非黑即白。可是談判卻不能這樣。 全黑或全白,就是「全贏」或「全輸」,而談判講求的是「贏者不全贏,輸者不全輸」,是灰色的。 換句話說,我們得在黑白之間,開創出灰色...

    談判的「開關藝術」


對很多人而言,「能賣」、「不能賣」是二分的,要嘛就能,要嘛就不能,非黑即白。可是談判卻不能這樣。

全黑或全白,就是「全贏」或「全輸」,而談判講求的是「贏者不全贏,輸者不全輸」,是灰色的。

換句話說,我們得在黑白之間,開創出灰色的談判空間。若用開門做比喻,我們要的是在「開門」和「關門」之間,找到第三條路。

第三條路是什麼?就是把門關起來,然後掏把鑰匙出來告訴對方:「如果你能達成我的要求,我可以給你這把鑰匙去開門。」談判要的不是肯定也不是否定,而是「條件句」。只有掌握條件句的運用,才能掌握「開」、「關」之間的奧妙。

我們常說「縱橫捭闔」,其中的「捭」、「闔」就是關門、開門。談判之道無他,開門、關門而已。

整個談判過程其實就是開門、關門串起來的。

談判時必須給對方一絲希望,並且一直操縱這個希望,讓對方覺得談比不談好,這就是開門。談判開始後,永遠為對方留一條退路,讓他沒有壓力,而且可以下台,這也是開門。

反過來,不該讓的時候,擅用各種客觀數據、法律條文來堅守立場就...

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