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直銷公司的驅動力


專題觀點 / 作者 郭宇星 / 直銷世紀第208期
直銷是一種比較特殊的行銷模式,直銷公司透過直銷商將產品銷售給消費者,也就是直銷商扮演通路的角色,只不過公司並不支付固定報酬給直銷商,因此公司對此通路並無控制力,有的只有影響力。其中公司的責任是提供產品、設計獎金制度、依直銷商的表現核算...

    直銷公司的驅動力


直銷是一種比較特殊的行銷模式,直銷公司透過直銷商將產品銷售給消費者,也就是直銷商扮演通路的角色,只不過公司並不支付固定報酬給直銷商,因此公司對此通路並無控制力,有的只有影響力。其中公司的責任是提供產品、設計獎金制度、依直銷商的表現核算獎金、盡一切可能協助直銷商推廣其直銷事業;直銷商則一方面要尋找消費者銷售產品,另一方面也要開發下線,也就是尋找有興趣從事此直銷事業的人,建立屬於自己的行銷通路,享受倍增的成果,在公司持續存在期間,他都可得到其應得的利益,這是直銷商的最大追求。

兩相合作,公司、直銷商、顧客均得利

公司與直銷商之間並非公司與員工的關係,而是契約關係。以往甚多直銷公司的經營重心在如何召募更多的經營者,較少花心思在消費者身上,因為他們相信有人就有業績,激勵經營型的直銷商開發出更多的經營者,何況經營者也是消費者。這種經模式很容易扭曲直銷的本質而以炒作為主,意即以拉人入會而非正常的銷售產品,這也是以往直銷經常為人所垢病之處。

最近幾年,有些直銷公司已注意到一塊以往未經仔細經...

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