文/李久慈

台灣直銷行業和大陸市場的關聯度,一直是台灣直銷行業的一個重要課題。早些年,美商直銷公司開展大中華地區的直銷業務,都是以台灣做為進軍大陸市場的跳板。在上個世紀90年代,大陸改革開放的中期,台灣的中小企業紛紛前往大陸發展,一時之間台商有個流行說法:大陸市場是冒險家的樂園,投機者的天堂。而就在那10年之間台灣的直銷人才也在大陸開疆闢土,成為大陸直銷行業的播種者。

最近在大陸直銷朋友圈裡流傳一個玩笑話,說大陸本土直銷高管人才多半出自於「爽大、安大、天大」,爽大是指做過爽安康事業的經銷商(1998年以前大陸搖擺機傳銷的第一品牌);安大就是做過安利的經銷商或員工;天大是指在天獅公司幹過的員工或經銷商。大凡出自這三個地方的管理人員或經銷商多少都和台灣的高管有些淵源。不可否認,在大陸直銷行業發展的過程中,台灣的管理人才、直銷講師或經營者曾經發揮過一定的影響力。不過,隨著近十年大陸本土公司與人才的崛起,台灣對大陸直銷行業的影響力越來越小了。

縱覽大陸直銷行業的逐漸走向規範化,關鍵的推手還是美商公司;事實上,直銷這個行業得以在全球發展,以安利(Amway)做為龍頭老大的美商系統一直扮演著行業規範的制定者,其貢獻無可替代。台灣的直銷行業也是傳承美商的直銷觀念,美商直銷公司對台灣的貢獻主要在於人才養成和直銷立法兩方面。因此,早年安利、雅芳等公司到大陸開展的時候,也都借助台灣的管理幹部。然而,現在大陸的美商公司高管幾乎都是大陸的人才,早年借用台灣、馬來西亞、香港人才來管理大陸市場,已經不具備特殊意義。

直銷公司進軍大陸市場是我一直在呼籲的事,在過去十年台灣直銷公司或關聯行業對於進軍大陸直銷市場,我認為過於保守。不過近兩年來幾家老牌直銷公司似乎開始積極向大陸市場部署,雖然錯失了黃金時機,不過,只要能力足夠,開拓大陸市場對台灣直銷公司永遠是正確的選擇。畢竟,三大直銷市場(美國、大陸、日本)對台灣的直銷公司而言,大陸市場似乎是唯一有成功機會的地方。

從2005年大陸直銷立法後,這十年來我感到台灣和大陸直銷行業的關聯度越來越小。截至目前商務部頒發的91張直銷經營許可證中,實質歸屬台商投資的僅有尚赫、克緹、天美仕等三家,比例極低。在人才參與方面,目前台籍幹部在大陸直銷行業還有一定的影響力,大約20%以上的直銷企業都聘有台灣管理人才。最近三年似乎愈來愈多的台灣人才願意到大陸直銷公司任職,原因是台灣機會越來越少。不過,現在台灣人才到大陸找工作必須得靠真本事了。

從佔有市場到打工輸出,也看出台灣整體的困境。直銷行業不能畫地自限,唯有台灣直銷上下游關聯企業資源整合,加速進軍大陸市場,爭取在獲牌直銷企業中有一定的比例,這才是台灣直銷行業長遠的發展之計。