打動人心的商品說明法


實戰學院 / 作者 編輯部 / 直銷世紀第7期
豐碩的業績獎金和收入,都是奠基於成功的零售。 零售成功的關鍵重點之一,在於確實掌握商談進行的步驟、方法,並練就一套完整的「商品說明法」。 商品說明的主要目的,是要讓準顧...

    打動人心的商品說明法


豐碩的業績獎金和收入,都是奠基於成功的零售。
零售成功的關鍵重點之一,在於確實掌握商談進行的步驟、方法,並練就一套完整的「商品說明法」。
商品說明的主要目的,是要讓準顧客知道、了解他自己的需求,以及理解從您所推薦的產品或服務中,可得到什麼樣的好處和利益。
商品說明是指銷售人員向顧客陳述的行為,它匯總了個人的專業知識、顧客心理和事前蒐集到的相關資訊,在綜合運作下,激發顧客下決定購買的推銷智慧和技巧。
運用五階段原理引導顧客購買
為求了解顧客需求把商品銷售出去,首先,您得學會顧客購買的AIDCA五階段原理。
大衛.利芝佛(David Lithforo)指出:「顧客在決定購買產品時,通常會經歷五個階段,那就是注意(Attention),興趣(Interest),渴望(Desire),說服(Conviction),行動(Action),這五個階段稱為AIDCA。具有創意的銷售人員能辨認每一個階段的不同特性,也能利用這五個階段的過程引導顧客購買。」
第一個階段是引起正面...

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