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朋友,安啦!---異議處理技巧


廿年直銷文摘 / 作者 鞏昱宏 / 直銷世紀第162期
根據統計63%的生意是在經過5 次的反對問題的處理後才成交的。另外,75%的銷售人員,在碰到準客戶第一次提出異議就打退堂鼓,從以上的資料顯示,為什麼95%的生意是由25%的懂得異議處理技巧的銷售人員所來完成的。 通常當準客戶提出異...

    朋友,安啦!---異議處理技巧


根據統計63%的生意是在經過5 次的反對問題的處理後才成交的。另外,75%的銷售人員,在碰到準客戶第一次提出異議就打退堂鼓,從以上的資料顯示,為什麼95%的生意是由25%的懂得異議處理技巧的銷售人員所來完成的。

通常當準客戶提出異議問題時,表示他/她需要你提供更多的相關資訊,以便能做出最明智的購買決定。俗語說:「 嫌貨人,才是買貨人」。

許多銷售人員,一碰到客戶的異議時,就急於證明準客戶的想法不對,結果造成雙方你來我往,誰也不肯相讓,對爭執點雙方沒有交集,最後自然也就無法成交生意。其實,一位銷售人員的主要工作,是協助準客戶得到適合的商品/服務,提供有用的資訊給準客戶,站在準客戶的立場思考問題,才是最後成交生意的關鍵點。一位優秀的銷售人員的心理總是要想:「準客戶小姐/先生,妳的顧慮是有道理的,我一定要想辦法提供解決方案,消除妳的疑慮,讓你/妳安心的得到最適合的商品/服務。」如果能保持這種積極的心態面對反對問題,銷售人員將自然地不再把客戶的異議,當成是準客戶故意找碴了。

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