產品、組織、顧客競爭邏輯深度透視


廿年直銷文摘 / 作者 劉東˙陳 / 直銷世紀第147期
作為市場經濟中的一個主體,直銷企業和其他企業一樣,都需要進行市場調查、瞭解消費者需求、研究開發和製造產品,並將產品傳遞到消費者手中。誰的產品能夠更好地滿足消費者的需求,同時成本又相對更低,誰就能夠在競爭中獲勝。在這個層面上,直銷企業和...

    產品、組織、顧客競爭邏輯深度透視


作為市場經濟中的一個主體,直銷企業和其他企業一樣,都需要進行市場調查、瞭解消費者需求、研究開發和製造產品,並將產品傳遞到消費者手中。誰的產品能夠更好地滿足消費者的需求,同時成本又相對更低,誰就能夠在競爭中獲勝。在這個層面上,直銷企業和其他非直銷企業面臨同樣的消費市場的競爭。

在另一方面,直銷企業與非直銷企業的區別在於直銷企業通過由其直銷人員所組成的直銷網路來實現產品銷售,因此直銷網路的建立和發展就成為直銷企業參與競爭的關鍵。對於一個打算加入直銷網路的營銷人員來說,當市場上存在兩家以上的直銷企業時,理性會促使他對各直銷網路進行分析比較,最終選擇對他而言預期收益更大,而預計成本或風險更小的直銷網路。這就產生了直銷企業之間基於網路吸引力的競爭。

直銷企業所面臨的這兩種類型的競爭可以表示如圖1。圖中,A、B是兩家直銷企業;C、D則表示兩家非直銷企業,分別採用通路模式C和通路模式D(除直銷以外的其他通路模式,例如傳統的批發、代理、直營,或者目錄郵購、電話銷售、電視銷售、自動售貨、網上商店...

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