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直銷企業行銷團隊成員間承諾-信任的研究(上)


直銷學術 / 作者 陳得發等 / 直銷世紀第209期
承諾長期以來一直是社會交易的核心,也是雙方合作關係中的要素,更是社交規範中相當重要之基礎。組織承諾與員工的離職有顯著的負相關,與工作績效有顯著的正相關,高承諾的員工較低承諾的員工績效更加高。而信任一方面被認為是承諾的重要前置變數,同時...

    直銷企業行銷團隊成員間承諾-信任的研究(上)


承諾長期以來一直是社會交易的核心,也是雙方合作關係中的要素,更是社交規範中相當重要之基礎。組織承諾與員工的離職有顯著的負相關,與工作績效有顯著的正相關,高承諾的員工較低承諾的員工績效更加高。而信任一方面被認為是承諾的重要前置變數,同時也是長期導向關係中不可或缺的因素。

在直銷研究領域,也有不少學者對承諾和信任進行了研究,這些研究往往只是針對直銷商與公司之間互動的某一個點,沒有詳細探討其影響因素。本研究以承諾-信任模型為基本框架,結合直銷業的特點及相關領域最新的研究成果,對模型作了調整和補充。

首先,將企業聲譽作為信任的前置變數引入模型,另外,亦將承諾信任模型中的信任分為人際信任和組織信任兩方面;將信任作為承諾及其影響因素的中介變數加以研究,進一步明晰了承諾和信任之間的關係,深挖了兩者之間的影響機制。

本研究試圖通過對承諾-信任關係以及其前置因素的研究,找出影響直銷員工作表現、離職傾向的重要因素,為直銷公司及高階直銷商管理直銷商隊伍,提高直銷商成員之間的關係品質,從而強化銷售力...

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