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【銷售12堂課】 抓住不同客戶的需求曲線


豐富人生 / 作者 林裕峯 / 直銷世紀第298期
  我們都知道,客戶不買東西,會提出各式各樣的拒絕藉口,藉口再怎麼「多樣化」,歸根究柢一句話,就是:「沒有打動他的需求。」那要如何打動客戶的需求呢?本文歸納出常見的6大類型客戶,確認客戶屬於哪一型,就可以大致上抓到該型客戶的需求罩門。   每個人心底都有無數條屬於自己的「需求曲線」,這些線條就如同指紋般,人人都不同。別的不說,光是同住一個屋簷下的兄弟姊妹們,雖然生長環境相...

    【銷售12堂課】 抓住不同客戶的需求曲線


 
我們都知道,客戶不買東西,會提出各式各樣的拒絕藉口,藉口再怎麼「多樣化」,歸根究柢一句話,就是:「沒有打動他的需求。」那要如何打動客戶的需求呢?本文歸納出常見的6大類型客戶,確認客戶屬於哪一型,就可以大致上抓到該型客戶的需求罩門。
 
每個人心底都有無數條屬於自己的「需求曲線」,這些線條就如同指紋般,人人都不同。別的不說,光是同住一個屋簷下的兄弟姊妹們,雖然生長環境相同,但需求曲線卻也是各有各的組合。
需求曲線的兩個極端,一個是只要能得到、代價再高也在所不惜;需求曲線的另一端,是完全不屑一顧,就算免費倒貼,他還會拿去丟掉。
同樣一張名模林志玲的親筆簽名照,有人可能一聽到就眼睛一亮,願意付出5位數字的鈔票來買;有人則眉頭一皺:我拿她的相片幹嘛?送我還不知道要放哪呢! 
問題是,這些需求曲線都隱藏在深深的內心裡,只有真正業務高手才懂得挖掘。
如何慧眼識罩門
從事業務工作10多年,我發現有一件事,古今中外到現在還沒有被打破的。那就是:這世界上,...

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