進軍國際市場的省思


發行人語 / 作者 李久慈 / 直銷世紀第8期
今年九月將在馬來西亞舉行的亞太直銷大會主席潘先生來台灣訪問,順便帶了兩份馬來西亞當地的雜誌給我參考,我隨手翻閱一下,赫然發現「直銷世紀」多篇文章已被該兩份雜誌盜用了,有趣的是,該兩份雜誌創刊都比直銷世紀要早。...

    進軍國際市場的省思



今年九月將在馬來西亞舉行的亞太直銷大會主席潘先生來台灣訪問,順便帶了兩份馬來西亞當地的雜誌給我參考,我隨手翻閱一下,赫然發現「直銷世紀」多篇文章已被該兩份雜誌盜用了,有趣的是,該兩份雜誌創刊都比直銷世紀要早。
除此之外,最近有兩件事情也讓我對台灣直銷的實力深感驚訝,其一、一位美國來的直銷領袖感嘆地對我說:「沒想到台灣的直銷這麼進步,直銷領袖的組織運作與激勵的手法令人大開眼界。」其二、我在馬來西亞直銷雜誌上看到一段話:「近幾年來,台灣來的直銷商在馬來西亞直銷市場激起一陣旋風,創造了大馬直銷市場的繁榮,但也造成了市場的混亂……。」
的確,台灣直銷商除了在國內締造驚人的成就外(營業總值亞太第二名),也開始在國際舞台嶄露頭角。我認識的很多本國直銷公司經營者,幾乎都有往國際市場發展的打算,而直銷商領袖們,則更是摩拳擦掌,迫不及待。
中國人勤勉的特質,在直銷上顯然要大放異采,除了由台灣跨足國際市場外,亦不乏有華人在美國創業成功之例,若再考慮未來中國大陸直銷市場的潛力,台灣直銷人的前景可真是一片繁榮。
然而,美好的展望中也有一些隱憂存在,就是「混亂」,台灣直銷市場的混亂顯現在「惡性挖角」、「相互攻擊」、「一窩蜂跟進」、「零售價格混亂」、「誇大收入」……等現象上,其結果是造成直銷專業經營的不穩定性。
以上幾個現象,似乎都與台灣的直銷文化過度重視推薦而忽略直銷與服務有關。不可否認,不論組織的人數有多少,產品的銷售總值才是個人收入的來源。若以「直銷業總營業額」除以「直銷商人口數」來決定「直銷人的生產力」,那麼顯然的,日本人的生產力要比我們高出許多(一九九二年日本直銷業總營業額超過二百億美元,直銷從業人員約一百五十萬人)。
最近有些直銷朋友跟著公司到日本開發市場,發現困難重重,因為日本人對外來的產品極不容易接受,必須經過一段很長的試用期才能逐漸肯定,要他們馬上入會則更是困難。這與台灣的直銷商靠著一套發財制度打天下的習慣極不相同。在台灣,如果有新直銷公司開幕,只要是事前運作與造勢得好,常常是萬頭鑽動、人山人海。但這種熱鬧的景象,在日本大概只有經營二、三年以上的公司才看得到。
不論直銷領袖聲稱每個月收入有多高?如果下線賺不到錢,則組織必然不能維持穩定,是不是能夠在這裡建議,在邁向國際市場前先提升每位直銷商的生產力。



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