成熟市場的直銷新思維

換言之，今天直銷行業的發展，在全世界大多數地區已進入成熟階段。我們怎麼描述這個階段的現象呢？同業競爭激烈、民眾對直銷不再陌生、政府制定相關法律管理、招募新人不易、直銷活動趨於理性…這些都是一個市場進入成熟期的特徵。拿大陸市場為例，直銷行業的競爭不亞於台灣，媒體也經常報導直銷(只是負面居多)，直銷法規、健康食品法規都已制定，直銷活動在各地每天都在進行，早年用潛訓推薦人的方式如今被視為洪水猛獸。今天如果你還認為大陸是個直銷的新生地，那是你的資訊落伍了。大陸市場在我來看，已經屬於準成熟期。
從經營的角度來看所謂成熟期的市場戰略，經營的重心應從通路建立移轉到市場認同，換言之，終端顧客市場的掌握更為重要。去年台灣直銷行業表現依然亮麗的公司多屬美商公司，其成功之道，就在於運用各種行銷的手段，掌握住終端消費者的認同與忠誠度。例如：丞燕公司推出的健康護照，成功的為直銷商突破了邀約的瓶頸。賀寶芙從早年訴求瘦身，已成功的轉型到營養補充的更大市場。
大陸的市場其實也已進入到通路建立與市場認同併進的準成熟階段，大陸直銷法規的限制，直接挑戰了直銷行業經營終端顧客的能力，換言之，直銷公司不能藉著進人的手段來製造業績的假象。從去年以來，大陸的各大直銷公司都在積極進行專賣店經營型態的轉型，其目的就在找出方法，讓專賣店成為終端客戶的主要來源。

不論是台灣還是大陸，針對終端市場活動的創新，總是獲利最大。前一陣子我在西安參觀了一家大型連鎖藥房，可能沒有人會想到這家藥房的經營模式與超市十分類似，而出口也是大把的人推著購物車等著結帳。從這個盛況來看，只要產品價廉物美，通路的品牌能得到消費者的信賴，不用獎金制度的激勵，一樣會有眾多的消費者光顧。
公司的產品針對不同目標族群做更精準的訴求，似乎也是成熟市場的一個新趨勢，過去直銷公司的健康講座方式十分雷同，講座進行的程序與內容都大同小異，最近幾年已經看到一些公司引進會議營銷(台灣叫講習販賣)的手法，把第一線產品銷售的活動做的更精緻一些。在深圳地區，有一家直銷專賣店結合了傳統民俗療法的免費服務，平均每天可吸引兩百人上門，一個月產品銷售超過三十萬元人民幣。
成熟的市場讓直銷更能回到通路經營的本質，不論是行業整體與個別公司的業績也會較於穩定，那麼，未來直銷行業的前景，仍是可以樂觀預期的。