兩岸直銷產業合作的機會與挑戰

隨著兩岸政治關係緩和，政府開放大陸觀光客來台，大陸的直銷業者也對臺灣市場充滿了期待。事實上，許多在大陸經營良好的直銷公司，已經悄悄的登陸臺灣市場，如天獅、完美、南方李錦記、新生活、月朗等。估計今年大陸直銷業者組團來台訪問應可實現。兩岸直銷行業究竟有哪些合作的契機？本文將從以下幾個角度來分析：

一、兩岸直銷環境和經營模式的差異
我們借用幾個圖表來分別說明兩岸在直銷法規、經營模式、直銷注意事項方面的差異。

1.直銷法規比較

臺灣大陸
直銷法規公平交易法直銷管理條例；禁止直銷條例
公司設立條件報備制；無其他限制核准制；資本額人民幣一億元，保證金人民幣二千萬元
法規基本要求與限制退出、退貨保障˙禁止多層計酬

˙必須設立銷售網點

˙跨區經營限制

˙直銷員證、培訓師限制

獎金制度無規定禁止團隊計酬
推薦無規定非直銷員及未獲准從事直銷地區，不得推薦

地區無規定核准後方得從事直銷行為

培訓無規定先取得培訓許可

集會無規定事先報備
人員限制軍公教等限制境外人士不得從事直銷行為與直銷員培訓
日常稽查單位公平會、衛生局公安、工商、稅務、衛生、街道辦
從上表的對比中可以發現，臺灣的直銷環境基本是開放的，而大陸地區的直銷環境則有諸多的限制。其影響是大陸的直銷公司發展出適應環境的獨特經營模式。我們再用下表來說明。

2.經營模式比較

臺灣大陸
經營模式直銷、直銷業務行銷+專賣店
經銷資格個人身份個人；法人（工商個體戶、公司）
拓展活動個人、小組、團隊類似（名稱為：招商會、研討會）
教育活動各級經銷商培訓類似（多一項專賣店培訓）
制度特色美式、日式、雙軌制；三者並存級差制（美式、日式）、雙軌制；一般中小型公司多採用雙軌制
兩岸直銷行業事實上隔閡了將近十年，大陸直銷行業發展出的獨特經營模式，對許多臺灣業者而言十分陌生。其中最大的差別在於經銷據點的設立，與經銷商身份的要求。很難想像的，大陸地區直銷行業以專賣店做為一線發展的據點，已經蔚為一種普遍的現象。專賣店的運營與管理直接影響事業經營的成敗。這個現象與經驗是臺灣所沒有的，間接也挑戰到直銷獎金制度的操作。例如專賣店的發貨獎金、報單系統、進貨折扣，都超出了國際直銷行業的經營慣例。
^3.大陸拓展直銷事業的名詞禁忌

臺灣用詞大陸用詞說明

直銷、直銷拿牌企業：直銷
未拿牌企業：業務行銷、代理經銷、連鎖加盟直銷在大陸為負面的非法名詞，應避免使用。

直銷商、直銷商拿牌企業：直銷員
未拿牌企業：業務員、代理商、加盟商

推薦招聘、發展
OPP事業說明會研討會、招商會一般大型拓展活動為二至三天
上表提示在大陸地區從事直銷要特別注意的事情，當然，實際操作中要注意的事情絕對不止上述幾點。

二、大陸地區直銷公司的三大管理方向
據非正式的統計，大陸地區從事各種類似直銷形態的公司不下數千家。在當前的環境下，除了瞭解相關法規，並與地方及中央政府管理部門建立良好的溝通管道，在經營層面還有以下三大管理工作。
^1.專賣店的管理：專賣店是經銷商一線重要的銷售據點，由於涉及較大的資金投入，如果管理不善會造成較大的衝突。多數直銷公司在這個環節都面臨瓶頸，但也已經意識到問題的嚴重性。
^2.經銷商的培訓與管理：大陸幅員廣大，經銷商培訓與輔導不若臺灣容易操作，加上外部限制頗多，經銷商參加培訓的交通與住宿成本很高，如何有效執行經銷商培訓，是很關鍵的事情。
^3.終端客服系統的建立與管理：安利公司在中國地區能夠成功做到年營業額超過800億元台幣，最重要的是培養出龐大的消費群。這有賴終端客服系統的建立，而這樣的管理需求，已經不是靠個人的熱情或服務精神，更重要的是整個系統的建立。

三、臺灣吸引大陸直銷公司的地方
臺灣的直銷行業發展比大陸地區提早了將近二十年，加上市場自由穩定，有許多方面，還是大陸直銷業者較為羡慕，而有意效法的。除了直銷的市場與經營層面，臺灣的人文環境更是大陸和香港都沒有的。相信更多大陸同胞來到臺灣以後，會逐漸感受到臺灣社會的文化與人的素養。
許多小地方，例如：買賣雙方的親切態度，排隊和相互禮讓的習慣、中國傳統的文化習俗，會讓大陸人察覺臺灣才是中華文化真正傳承的地方，大陸地區經歷了文化大革命的破壞，傳統的中華文化已被摧殘殆盡。直銷是人的事業，有良好素質的人群，行業自然不會失之偏頗，更無需高壓式的管理。就我所知，對大陸直銷企業老闆而言，以下六點是較為吸引他們的地方：
^1.專業度、忠誠度較高的管理幹部
^2.頂級的培訓講師
^3.具有競爭力的獨特商品
^4.終端消費會員的服務機制
^5.成熟的連鎖行業經營

6.自由開放的市場

四、兩岸直銷合作的機會點
兩岸直銷產業有諸多可互補之處，但主要的瓶頸是缺乏中間橋樑，目前大陸還沒有法定的直銷行業協會存在，唯一途徑或許是借由開放互訪，逐步增進兩岸的交流。以目前情形而言，階段式的進展，可能是較為穩妥的方式。由於大陸地區並未真正開放直銷，臺灣的直銷商個人的大陸發展，仍受許多限制。現階段大陸同胞來臺灣拓展直銷組織，似乎也還不切實際。所以兩岸直銷合作應該以公司方面較為可行。以下幾個步驟和模式或為可行：
^1.相互觀摩、交流學習：借由參加或舉辦參訪交流活動，增加彼此的瞭解，創造未來合作的可能。
^2.國際性的直銷產業活動：例如目前每年舉辦的「亞太直銷論壇」就是一個很好的平臺。
^3.產品方面的合作：臺灣地區有很多好的產品可以為大陸地區提供服務，尤其是大陸的生產廠商在品質管理上，無法取得大陸人民的信賴，臺灣在這方面還是較為可靠的。
^4.市場方面的合作：大陸直銷公司來臺灣發展，借由與本地公司合作，也不失為一種可行的途徑，當然，期間必要的評估與磨合過程是不可少的。
總結而言，兩岸交流合作必然是未來的趨勢，或許在過程中會面臨到水土不服、習性不同、默契不夠、信賴不足等狀況，然而，大勢之所趨總會改變許多現況，這中間，總會有人率先寫下歷史吧！