優秀的將領除了個人本身具有優秀的作戰及領導能力，是一個洞燭先機的謀略家外，更須是頂級的將領，具備洞悉人性的心理學家特質，能發覺部屬的才能與特質，透過適當的激勵使個人戰力發揮到極致。直銷領袖亦是如此。
開發下線潛能，首先要知道直銷具有什麼樣的特性，才能依產業的特性，以及新進直銷商的企圖心，配合個人潛質，透過激勵，挖掘每一個下線從事直銷的潛能。
究竟直銷組織的特性為何？
直銷組織的特性
1.異中求同：歸零是很重要的。新加入的直銷商有不同的背景與企圖心，要先將其從事直銷的目標與組織結合起來，達成共識，做好基本動作，使其最初的動作一致化。
2.同中求異：新直銷商學會基本動作以後，領導者將下線個人特質融入，創造新直銷商「被利用」的價值。
3.似有似無的組織結構：直銷組織可算是一個虛擬團隊，對成員並沒有很強的約束力。領導者能力再強，若沒有下線同心協力的配合，終難成事；因此要加強下線對組織的向心力，要用「心」去經營。
4.自立與分工的運作模式：領袖要做好分工的動作，讓下線各展 ... ...
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