起飛前的一刻鐘

時間是1995年2月1日，接近中午時分，正是台北松山機場飛機起降最頻繁的時刻，將有5架隸屬於不同航空公司的班機，在12點到12點30分的半小時之內，從台北飛往高雄。我和朋友原已訂購12點的遠航機位，但甫進松山機場就被航空公司的服務人員攔下，他向我們極力推銷該公司新增的班次，12點正從台北飛往高雄，服務很好，票價也較便宜。我們自然被引導到櫃台前……。在短短15分鐘之內，這位工作人員用同樣手法拉到了將近30位乘客。
飛機按照預定時間升上天空，雖然只是SAAB雙螺旋槳中型飛機，但位子幾乎坐滿了。可以肯定這個班次的飛機是賺錢的，而賺錢的關鍵時刻就在起飛前的一刻鐘。
該航空公司的老闆可能不知道他的基層員工做了一件突破台灣航空史的偉大事件，那就是「主動出擊」，用人員直銷的方式，在高度競爭的市場中，在第一線直接掌握顧客。這個手法突破了航空業的傳統觀念：櫃台式被動銷售。
直銷是90年代蓬勃發展的一種行銷方式，其致勝因素，就是「主動出擊」、「直接銷售」與「顧客組織化」。直銷的手法可以在許多行業運用，高度競爭的航空服務業也不例外。
常聽到從事直銷的朋友談到「速度」與「熱度」，「速度」的道理就如同飛機起飛，要加足馬力，才能一舉飛上青天，因此，事業開創期間的全力衝刺是必要的。「熱度」的道理，就是同樣的銷售與服務要不斷重覆的來做，顧客增加的夠快，事業才能成長。
起飛前的一刻鐘往往是成敗的「關鍵時刻」，您是否已把握住這個關鍵時刻，做好全力衝刺的準備？