《直銷世紀》全新單元「下午茶」，邀請產業菁英，就直銷相關的熱門話題進行火熱討論，初登場，就跟大家分享網路時代最夯的話題——社群，邀請各家公司的領導人／行政幹部，分享各自經營社群的心法與心得，新世代直銷又如何透過社群發揮最大效益？
整理／簡慧貞˙攝影／陳彥蘋
時間：2019年12月20日
主持人：譚聲傑（傳智集團總經理）、林忠儒（傳智集團專任講師）、常子蘭（直銷世紀雜誌總編輯）
來賓：
誠舍公司 林大為（公關公司行政幹部）
白吃貓公司 黃兆庭（直銷公司行政幹部）
恩錸富公司 郭健愉（直銷公司行政幹部）
雙鶴公司 柳良謙（直銷商）
全美世界 劉嘉真（直銷商）
秀得美國際 潘淑元（直銷商）
安雨公司 陳麗娜（直銷商）
真的只有老人家才用FB嗎？
A：您個人加入／使用哪些社群？
柳良謙：我目前用的是FB跟Line，很多人說年輕人不用FB，但我的想法是，那就想辦法讓他們來用吧。
劉嘉真：我也是以FB為主，分成團隊與個人的部分，Line有建立LINE@帳號，加上個人經營的Youtube以及與FB連動的Instagram，之後也會規劃團隊做Youtube。
潘淑元：我主要是用FB，FB每天一定要貼2、3則貼文，吸引到不少陌生客戶；另外就是Line群組，我經營直銷前做義工，因此義工群組也不能放過，來自湖南的我也同時使用微信，公司小編拋出什麼樣的題材，我們就會立即分享出去，讓觀望的朋友總有一天加入我們。
郭健愉：公司主要使用FB跟Line來跟會員溝通，FB分兩個，一個是對外的粉專，一個是封閉型的社團，Line則有群組跟LINE@，由於公司會員年齡層較高，因此直覺上都習慣用Line。
陳麗娜：我主要用的是FB跟Line，FB可以了解按讚或留言的夥伴有什麼想法，而Line則可以透過即時溝通，與夥伴取得立即直接的交流，目前Line用得比較頻繁。
林大為：我個人覺得Line做訊息溝通平台，有個意見領袖在裡面發言，會比較有效益；FB在台灣市場還是主流，很多時候，各種相對詳盡的訊息會先在FB發布，再導引到其他的社群平台。
黃兆庭：白吃貓本業是做行動支付，專業是做社群開發。我們會將社群分門別類，光是我自己的Line群組就有上百個，而與各個公司的社群更有上千個，因為我們做系統技術，因此會跟客戶資源共享，分享各種有用的資訊。
你是在做媒體，還是做社群？
A：怎麼在社群中做好個人品牌塑造與曝光？
林忠儒：直銷經營者使用上還是以FB跟Line為大宗，關於透過發文／發言，經營個人品牌，以及發布產品訊息，要怎麼在頻率上取得平衡？此外，大家會不會擔心夥伴互相加來加去，因而舉棋不定甚至到處流浪呢？
柳良謙：假設我要掌握幾千幾萬的人，那麼我做的應該是媒體，打出來的是廣告，只要沒有發文，業績就會掉，這應該不是我要做的角色。既然我不是媒體，我就應該回到直銷本質，我的群組分為幾類：第一個群是逗熱鬧的、第二個是傳遞資訊的、第三個是課程、第四個是領導學，第五類就是招商了。
剛剛提到擔不擔心互加？我認為，領導人已經有充分教育，有足夠的自律性，才有可能加進群裡；至於新人，與其一直管，不如放手讓他亂吧。
總結來說，假如我定位自己是媒體，那就要更大量；如果我定位是Leader，就要更精準。
劉嘉真：我們公司的年齡層分佈在25歲到45歲之間，社群媒體貼文的需求還滿高的。我自己思考的是，當貼文拿掉公司、產品之後，還剩下什麼呢？
我認為，貼文首先要有持續性，長期不間斷的貼文，才能真正發揮影響力；其次是貼文的獨特性，雖然直銷是複製，但如果每個人貼的都是複製的產品介紹、事業見證，那就失去意義。要創造獨特性，就必須把個人觀點加進去，多寫幾句主觀感受，就能從千篇一律的內容中脫穎而出。最後一個重點就是存在感，從生活觀點到產品事業，一週7天，我每天會排不同的內容，讓社群裡的朋友知道你一直都在。
潘淑元：我們公司在線下舉辦大量的吃喝玩樂活動，將活動照片搭配文字貼到社群，可吸引人們上來了解。
郭健愉：Line主要用訊息傳遞，在領導人群組上可以即時對話；在FB粉專上，我們不放獎勵、表揚等直銷產業常見的活動，反而以經營品牌為主，主要傳遞的是醫學、保健的知識，產品透過體驗行銷、會議來分享，目前在直銷業，Line還是比較適合經營私人群組。
陳麗娜：在社群上，大家都可以自由交流，公司也鼓勵大家在FB、Line裡面做討論與資訊交流。我們在社群中主要分享健康資訊，讓需要健康的朋友可以跟我們聯繫。
林大為：我非常同意良謙的說法，社群要做的是互動，如果沒有互動就是媒體了；社群貼文要有個人觀點，是很重要的。通常，我們在社團會比較深入去跟夥伴溝通；在這個每個人大約都按了1000個粉絲團讚的時代，粉專要講究觸及率。不管哪個平台，重點都在互動，沒有生活化的互動，貼文就等於沒有效益。
如果公司是單一產品，或許可以轉發相關連結，有時候轉發連結的效益甚至比原創發文高，也降低小編生產貼文的困難度。
黃兆庭：前面提到的互加問題，其實真正會留下來的就是跑不掉的，這個問題可以淡然處之。至於發文，首先要思考，這個訊息是要曝光品牌或者推送產品？我們曾推送過一幅上面有品牌LOGO的插畫，上面只有2個字「大雪」，沒想到轉發數就破了10K，這張圖成功打動關心節氣的受眾，讓他們願意主動轉發，甚至下載照片，在Line裡面轉傳，無形中擴大了品牌效益。
常子蘭：如果粉絲團的留言數一直偏低，要怎麼炒熱氣氛呢？
林大為：這表示貼文可能有問題，要去思考是不是該調整內容。假如你的粉絲數、觸及人數高，但貼文的按讚數卻常常只有3個，表示貼文不是粉專或社團成員需要或想要看的，文章也就沒有實際效果。如果你做的是媒體，觸及率高當然沒問題，但社團的互動數低，就要檢討發文的內容了。
常子蘭：FB跟Instagram發文吸引到的族群有哪些差異？
劉嘉真：Instagram上主要就是網紅發文，以一目了然的圖片為主，創造的是話題性，主要觸及年齡大約在30歲上下；FB上，就有很多陌生人會來觀望你一段時間，再決定是否加入，因此，觀點與文字內容就很重要。
柳良謙：我們是以團隊為單位來經營社群，又分成好幾個平台，因此，受眾是以極大化為目標，至於我個人的帳號，幾乎沒發過產品、公司相關的文。我比較難去確定自己的社群吸引到的是哪些族群，目前最年輕的夥伴是16歲，最長的是92歲，可能是孫子介紹阿公，阿公又介紹給朋友，再把孫子帶進來，究竟誰是源頭已不可考。
譚聲傑：我來做個總結，經營社群，定位很重要。你要做的是行銷、直銷還是要做媒體，各有不同的操作模式。做直銷必須開發與跟進，同時還要領導團隊，初、中、高階的夥伴需求又不各同。社群同時也可以用來凝聚與培訓，觀念性的課程可以在社群中做，技巧／技能性的課程就必須放在實體做。
用多元化、生活化貼文引發高度共鳴
A：平常如何經營這些社群，保持社群的熱度？
潘淑元：我將每天照顧孩子之餘出去遊山玩水的照片貼出來，就能創造很高的聲量，反而貼了公司產品，按讚數就沒那麼高，生活化的發文是保持熱度的良方。
劉嘉真：在Line裡面還是需要一些超級B角色，如果可以自動自發回覆最好，不然就要私下邀請「柱仔腳」。
柳良謙：如何用最少的發文進入大家的塗鴉牆，讓貼文產生最大效益？是我現在最常思考的課題。
議題的轉換，絕對有必要，年輕人不想談養生，年長者對膚淺問題沒興趣，有時候我們會做很膚淺的活動，比如留言說要「蓋100樓」，反而能產生很好的互動效果；也會用具獨特性的影片，比如影片講台灣國語，問大家：「他在說什麼？」鼓勵新人、死人（潛水成員）、老人（固定樁腳），都能踴躍發言。
譚聲傑：FB跟Line在提升熱度的手法上差異不大，比如議題、柱仔腳，我要再提一個觀念：「動員」，動員的人跟一般樁腳是不一樣的，動員來的夥伴，一定是跟你有默契的，無論你發什麼文都會支持。此外，要別人來按你貼文讚，請記得先去按別人讚。
在Line群組裡面的發言，可以直接CUE某個人，避免發了言卻一直沒有回應，如果CUE一個沒回，試著再CUE第二個，讓聊天室不會冷場。
林大為：現在的小編要包辦圖文、影片，還要即時發文，才能維持平台的熱度。社群要有熱度，就要有「連結」，一定要常按別人讚或者Tag別人。而比起發文數量與頻率更重要的，是即時性，發文的前兩句話就要把哏給做出來，吸引受眾點開繼續讀下去。
黃兆庭：這裡提供一個發文的技巧，尤其在發表新品時派得上用場。一般發文介紹新品，往往貼了一篇就沒下文，建議大家，可以做一個連續性、延展式的發文，將一篇貼文拆成10篇，讓粉絲看了第一篇會期待下一篇。
郭健愉：我們在發文時，會從創造需求（恐嚇式行銷）以及解決問題兩大面向去處理，有需要的夥伴就會把貼文分享出去。
社群讓「分享」更加便利與快速
A：您為什麼直銷覺得一定要經營社群？
柳良謙：我會先思考，為什麼不做社群？有許多事情，我都先思考不做的理由，當你發現找不出不做的理由，就是該做了。如果我能一直創造流量與人潮，是不是就有更多機會將人帶到線下？此外，同樣的事情，在線下講個3次，人家就不理你了，但社群可以發揮長尾邀約效應，反而讓人主動來「探聽」。
劉嘉真：以往的消費模式是客戶介紹客戶，現在是直接看網路上的轉分享，分享本就是人的天性，其實不是只有直銷需要做社群，而是所有的產業都需要。雖然不至於非做不可，但如果可以線上線下兼顧，當然兩個都要做。
潘淑元：透過社群來成交客戶不稀奇，重點是要成就客戶，通過經營社群，進人、留人、育人每個環節，都可以做得更完整成功。
陳麗娜：我認為做社群最方便的就是，縮短時間、速度快，連結力也很好，更可以不受時空限制，將彼此的距離拉近。
林大為：直銷是非常適合用社群來經營的產業，FB社團如果做得好，可以更接近成交，Line群組則可以用來交流凝聚。
黃兆庭：我會說直銷必須做社群。各個小社群，就是一個個虛擬的小Home Party，經營者可以不受時空限制，將社群熱度炒出來，縮短與成交的距離。
譚聲傑：全世界最適合做社群的就是直銷業，因為你不需要每個人發1萬元（公司有獎金制度），大家就會自動幫你轉發文章，自然而然擴大你的社群影響力，同時壯大實體組織。
規則會變，但直銷本質與精神不能變
A：您覺得經營社群最大的挑戰為何？
黃兆庭：現在大家慢慢習慣用手機瀏覽，因此發文的第一句話就要吸引用戶點進來，如果他來點你讚，接下來就要想怎麼把這個潛在顧客留下來。但往往即使有人按了讚，自己卻無法精準判斷他是不是潛在客戶，這是最大的挑戰。
林大為：以FB為例，最大的危機就是觸及率不斷下降，最後用戶就被迫要買廣告。不少直銷夥伴不斷在網路上複製轉傳訊息，以至於形成很多廢訊息，這些沒有「人格」的訊息，是無法有影響力的。如何將罐頭訊息變成具有個人風格，是必須努力的方向。
劉嘉真：創作可以被複製，但創意無法被複製，我可以在社群中陌生開發，但我的夥伴不見得做得到跟我一樣的事。我發現，他們可以複製我的貼文／版模，卻無法複製我的精神，這是我目前有待努力的部份。
譚聲傑：原創很重要，如果夥伴不懂怎麼原創，那就教他們「偽原創」，也許可以產生另一種「新創」的效果。
柳良謙：流量規則的改變，也會對社群經營帶來危機。我目前是用多平台、多類型發文的方式，來解決流量掉的問題。臉書規則一直在改，這的確讓人頭痛，但我們公司原本就很強調線下的凝聚，因此影響沒那麼大。
譚聲傑：規則會改變，FB什麼時候會收掉、LINE哪一天會關掉，我們都不知道，但直銷的本質永遠不變，我們不能因為經營社群就放棄實體，這是直銷最重要的精神。
