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特別企劃

團隊領導人的你 是慈母還是嚴父?


分類 / 特別企劃
作者 / 陳彥蘋
期數 / 第330期

     團隊領導人的你 是慈母還是嚴父?


朗讀:

在一個家庭中,慈母嚴父的配搭可以教養一個身心發展平衡的孩子;直銷團隊就是一個家庭,做為團隊的大家長,領導人是要給予夥伴愛的教育還是鐵的紀律呢?不同風格的領導人,帶出來的團隊又有什麼不一樣的面貌呢?

 

攝影/林忠成

 

時間:2020年05月15日
主持人:林忠儒(傳智集團總教練)、常子蘭(直銷世紀雜誌總編輯)
來賓:沐華公司 江惠頌(營運長)
威望公司 鄭寶珠(直銷商)
億嘉公司 劉亞栗(直銷商)
億嘉公司 何汝亭(直銷商)
(依公司名筆畫排序)

 

用感動找回迷途的羔羊
Q:你如何找出帶領團隊的管理模式?在團隊中,你是屬於慈母還是嚴父?

劉亞栗:態度很重要,態度對了,很多事情就自然迎刃而解,我常說:「千金難買我願意」,那個願意的心是關鍵。我們團隊成立將近5年,已有4000多人,一直秉持著「幫助夥伴成就就是我最大的成就」這樣的價值觀,當有一位新人加入,要轉念心想:我的獲利來自於他的受益,先看到他人的利益而不是自己的。當態度轉換至對的角度時,甚至不需要團隊教授太多技巧,可以靠自己去突破創新。
在團隊中我比較常扮演嚴父的角色,這跟我的經歷有關,我出生工程界,在意的是SOP和做事原則。此外,最重要的是立場,如果只有2、3人,可以打打鬧鬧,但當面對幾千人時就是說一不二。曾經有位領袖老師,每當有活動時都會自掏腰包請便當,有一次會議需要1000個便當,若是一個便當100元,這位老師就要花10萬元耶,但是拿到便當的人不會去想這些,有人還嘀咕:「只請便當,沒有飲料喔!」雙方的感受有落差,所以不如一開始就訂好原則,照著規矩走,大家都沒話說。

 

何汝亭:我在團隊中扮演的是追隨者,上線叫我做什麼就去執行。我們團隊的核心價值就是負責和承諾。以我的風格來說,我會先去走走看這條路,以身作則,讓夥伴看到我的成長、改變甚至成功,凡事自己先做好就可以要求別人,而在這當中其實受益最多的也是自己。在團隊成立的第一年,我們只找一種人,就是會做事並且願意一起打拼的人。帶領團隊需要事先訂好核心價值,若是一直走走停停會產生困擾。我比較常扮演慈母的角色,但「慈母多敗兒」,因此還是需要一步步調整。

 

鄭寶珠:我個人認為進入會場學習是最重要的,一開始夥伴們還是一張白紙,就把他帶到會場,讓他看看上線和旁線怎麼做。另外,我也喜歡看書、上課,在上課的同時檢視自己的做法,不可能一開始就方向正確,需要不停地微調、修正。除了嘴巴說更要身體力行,做給下線看,讓夥伴體會理念的精髓,讓他懂得複製教學。我喜歡用愛來教育,用境影響人,一開始先和對方變朋友,再來談其他的,自己都不喜歡的事就不要對別人做。

感動式行銷是我的理念,為什麼宗教可以吸引很多信徒,就是感動兩個字,同樣地,我要如何感動夥伴,就是以愛滋潤他們。我扮演的是慈母,但我覺得我的夥伴不是敗兒,他們只是需要被調整,有的人會覺得自己都在付出,卻沒有得到對等的回報,這種人是有能力的,只是還沒找出在直銷中和別人相處的模式,這時他們需要的就是我給予關懷。不過,愛的教育並不是沒有規矩,我會把夥伴帶入會場,由會場教他規矩。

 

江惠頌:擔任專業經理人,我的角色最重要的就是解決問題,不論是公司的行政團隊或是經銷商領導的團隊,都需要幫忙排除困難。通常我會先觀察團隊的生態,找出關鍵問題點,然後耐心傾聽,營造友善的文化、愛的教育和事業,這也是沐華的企業文化——要愛到最高點。此外,做領導要常常適時讚美夥伴,溫馨提醒但不指責,更要果斷決立事務,才能建立團隊和夥伴對我的信任。有人說我是屬於牧羊人領導,聖經詩篇23篇大衛王的領導,相信在座的各位都很熟悉。(這次嘉賓剛好都是基督徒)

 

林忠儒:(在座唯一非基督徒)有人可以為我補充一下嗎?牧羊人是什麼意思?我昨晚有看到一隻牧羊犬。(哈哈)

 

江惠頌:你是迷途的羔羊。(笑)我們就像牧羊人在規範那群羊,這套法則套用至今仍然很實用。領導統御最重要的課題是警誡而不敵對,為人服務但不盲從服務,循循善誘卻不頤指氣使,這就是詩篇23篇的菁華。我們需要獨立思考,但是不能獨自行事,要走入團隊了解他們在做什麼,與跟隨者感同身受,深入羊群親身引導。

我是偏慈母的角色,組織和公司會有階段性的任務與目標,目前我的職責就是穩定軍心,讓大家能夠養精蓄銳、未雨綢繆,在上戰場前就準備妥當,成為安定夥伴的力量,幫忙排除問題,使他們對我產生信任,讓他們感受到這位領導者是願意幫助的。站在公司專業經理人的立場,我認為慈母這個角色很重要,特別是面對直銷商的時候,不能讓公司和團隊產生對立。

小知識
聖經詩篇第23篇——大衛王的
耶和華是我的牧者,我必不致缺乏。他使我躺臥在青草地上,領我在可安歇的水邊,他使我的靈魂甦醒,為自己的名引導我走義路。我雖然行過死蔭的幽谷,也不怕遭害,因為你與我同在;你的杖,你的竿,都安慰我。在我敵人面前,你為我擺設筵席;你用油膏了我的頭,使我福杯滿溢。我一生一世必有恩惠慈愛隨著我;我且要住在耶和華的殿中,直到永遠。

林忠儒:曾經聽過一句話覺得很受用:「如果你帶的團隊只講技巧而不講態度,小心在替敵人養小孩。」態度是什麼?賞罰分明是一種態度,但直銷是一種溫暖的事業,鐵的紀律與人的溫度如何擺在一起,就是高竿的管理技術。

 

慈母還是嚴父?教育模式大不同
Q:當下線總是要求給予通融時,慈母或嚴父各會如何面對?

 

劉亞栗:我從來沒有這樣的困擾,我們的規矩是這樣,遲到就連同三代青蛙跳,因此他們就會彼此提醒、督促,加入前先把規矩講清楚,要不要加入就是你的選擇,這是我嚴父的角色,如果換慈母就會柔性勸說:「拜託不要讓我跳青蛙跳啊,我的骨頭不好。」
再者,手機是會場的一大干擾,縱使只是震動也會造成影響,因此我們的活動入口都會有個「停機坪」,進入會場前先安置好手機。帶團隊就跟帶軍隊一樣,要統一目標、統一思想、統一行動,這樣才是最有效率的,培訓的態度就是上班的態度,不可能由主管打電話問你要不要來上班的。如果要求通融給貨這種問題,我會直截了當告訴他:「沒了就是沒了,要的話下次請早!」久而久之夥伴也就不會來問了,很多事情先講好規則,困擾相對變少。

 

何汝亭:我們第一年是真的連同三代青蛙跳,即使心不甘情不願,但是身為共同領導人就必須順服,其他夥伴看到才會願意跟著做。隨著團隊發展擴大,我們的搭配也會階段性調整,嚴父慈母的身分會不停轉換,三代以內和數十代以後的對待方式也不一樣,如何去做一個嚴父,是現階段我需要學習的。

 

常子蘭:那會不會有夥伴說這樣做直銷很累,而不想做了?

 

何汝亭:以我來說,我做家庭主婦可以在家看韓劇,靠老公養也沒什麼不好,何必跑來這裡青蛙跳?但是我在這裡收穫到的是自我價值,活出的精彩度不是一個家庭主婦可以相比的。以前我老公不會跟我抱怨事業上的問題,但現在他會來找我討論,因為他覺得自己的老婆變得有見識了,如果沒有加入團隊,我可能在婚姻裡的保鮮期也過了,現在的我仍然不會開車、不太會煮菜,但我可以靠自己賺錢,我相信夥伴們也會在過程中看到自己的收穫。

 

鄭寶珠:人總有面子要顧,除非有原因不然不會刻意遲到。曾經有一位身兼數職的夥伴常常遲到,他認為自己能夠出席已經值得鼓勵了,我身為慈母就應該包容任何人,讓他有犯錯的機會,但是也不能一味包容沒有原則,我告訴他:「你在做,你的下線也在看,你希望你的下線跟你一樣嗎?」直銷事業是複製的事業,一兩次可以包容,但一直這樣其實也不用做了,不然無法複製下去。至於要求通融給貨的問題,我通常會問夥伴:「你有看過我跟我的上線要貨嗎?」以同理心讓他理解你,下次就不會再出現相同狀況了。

 

江惠頌:沐華公司培養了一群專業講師,有教育訓練課程及每個月舉行的講師會議,每年會進行一次評核,評分標準除了業績達成率外,課程和會議的出席率也佔不小的比例。正式的活動都備有簽到表,活動開始後1分鐘就會將簽到表收走並進行統計,依體系逐一列名遲到者,公布於總督導的群組裡,各體系的領導人會因為面子問題而改正夥伴的習性。在議程的安排上,我們也會把重要的資訊排在最前面佈達,遲到的人就聽不到了。

再來是通融給貨的問題,其實公司通常一定還有,但是管理上一定要有原則,要公平、公正、公開,事先講清楚遊戲規則,只要通融一次,就會有人質疑你的制度,反而造成更多困擾。

 

真關係就不怕真衝突,共創豐富的協奏曲
Q:在團隊中,是否有和您互補的角色呢?

 

鄭寶珠:有的人是找到一個和他互補的角色,但我是找一個和我互補的團隊,我會帶夥伴到其他團隊學習,看看上線團隊如何與旁線合作,通常他們是扮演嚴父,賞罰分明,而我就當中間的潤滑劑,上線的團隊是正方形,我的團隊是圓形,而我居中調和使他們互補。

 

江惠頌:我和公司總裁都是慈母型的人,也因為這樣造就團隊愛的文化,但是管理組織總需要一個嚴父,因此我們最近聘用一位高階主管,負責業務開拓,可以明顯看出不同特質所激盪出來的樣貌,我認為這不是衝突管理,而是執行工作的協奏曲,可以激盪出創意和變革。
當公司需要推出新政策時,就需要有嚴父這樣的角色帶領大家往前衝,而慈母在執行過程中負責柔性勸導,讓團隊相濡以沫,治理公司需要有這兩種角色相互搭配,才能達成像協奏曲一樣豐富有力。鐵的紀律和愛的教育要如何補償,就是賞罰分明,制度健全且徹底執行,在帶領時如何讓夥伴減少疏離感、增強黏著度,考驗體系和領導人的智慧,在技術養成上需要嚴格訓練,但是在組織發展時就要愛的教育,必須恩威並施。

 

劉亞栗:我相信嚴格才是大愛,他給我100%的承諾,我就會給他200%的支持,決定好以後就要付上「代價」。不是付了幾千塊買貨就可以在家數錢數到手抽筋,我沒見過郭台銘是這樣走過來的。身為上線要讓夥伴理解加入的意義,也要明白縱容才是禍害,如果我接受了他們所有的理由,那他們的人生不會改變,我們就只是一場美麗的誤會。早期我是嚴父,但現在和夥伴相互調整,他們要學習做嚴父,我也可以操練如何當慈母。

 

常子蘭:在這轉型的過程中,你會不會不習慣?

 

劉亞栗:是夥伴們不習慣(哈哈),當我誇獎他們時,他們反而會擔心自己今天有沒有遲到或做錯事,覺得我「好心必有詐」。第一代的夥伴更不習慣,5年前他們犯錯會覺得我差點殺了他們,現在我會耐心地對夥伴說這是經驗學習,第一代的覺得他們當初受到極不公平待遇。

 

何汝亭:當然,在鐵的教育下要先建立關係,多辦活動有助於夥伴建立關係,讓他的安全感從推薦人身上轉移到大家身上,有了關係後之才能管教。

 

林忠儒:治亂世用重典,爛人就是要扁。(哈哈)

 

慈母嚴父 會管理團隊的就是好領導
Q:請舉例說明您採行的管理方式帶來的優點?

 

劉亞栗:最大的優點就是打造了真誠且凝聚力強的團隊,真關係就不怕真衝突,一開始我們核心團隊衝突很大,但是我們講好不能含怒到日落,開會的時候每個人都有自己的意見,但是當拍案決定後,大家就一起朝著目標前進,有什麼問題當下說清楚並解決,不帶任何情緒回家。

 

何汝亭:我覺得是每個人都在團隊中活出真我,不論最後選擇繼續經營或是轉為消費者,在團隊裡都可以坦誠地說,我們也都接納。真誠以待,不會刻意熟絡,也不會先假裝溫柔婉約,把你拉進來後再談規範。

 

鄭寶珠:用慈母的角色帶領團隊的優點就是可以主動吸引很多人來找我,把我當作傾聽者,當作家人,公司和團隊已經在做制式化的事情了,我就負責給予夥伴溫暖與愛,拉近夥伴之間的距離。

 

江惠頌:牧羊人領導方式的優點在於可以了解每隻羊的特質,可以因材施教、做彈性調度的管理,牧羊人都會有一根牧杖,除了指引方向外,還可以糾正羊群,最重要的是幫助你的羊認識你是領導人,讓團隊有歸屬感,不只憑專業技能,還帶有一點感性,這就是直銷業凝聚感情的重要元素。最後,偉大的牧羊人會把草場弄得乾淨安全,讓羊群安心吃草。最後要常常在夥伴面前出現,讓他們知道需要排除困難時你一直都在。

 

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