You never get a second chance to make a first impression.
你永遠沒有第二次機會留給別人第一印象。
～威爾．羅傑斯（Will Rogers，美國演員，1879-1935）
出生於美國底特律貧民窟，義大利裔西西里人喬吉拉德（Joe Girard），從小就被人歧視、取笑，說他來自黑手黨的故鄉，是天生的罪犯。加上他口吃嚴重、書念到高二就因為打架鬧事被學校開除。
我不賣車，我賣喬吉拉德
提早進社會謀生的喬吉拉德，工作也一直不順利，25歲前換過多達39個工作，還曾經有一次當小偷失風被捕，好不容易在25歲遇上貴人，帶他進入營建業，找到人生第一個安身立命的棲息處，沒想到35歲時他又被騙，買到一塊沒有下水道設備的土地，導致他蓋的房子都賣不出去……就在跌入人生最黑暗谷底，走投無路時，喬吉拉德勉強找到一個汽車銷售的工作，沒想到，人生就此大逆轉！
根據金氏世界紀錄（Guinness World Records）記載，被譽為「全世界最偉大的銷售員」的喬吉拉德，保有4項汽車銷售紀錄，他曾經1天賣出18台汽車，單月售出174輛，1973年他締造了年度售出1425輛汽車的個人零售新高；此外，他一生售出13001輛汽車的銷售總量迄今無人能及。
最不可思議的是，他賣車的15年期間，汽車市場並不熱絡，在他投入汽車銷售的第二年，美國就因為投身越戰（1964），全國經濟受戰事拖累，1973年爆發全球第一次石油危機，不景氣更讓汽車業銷售大幅下滑，而且喬吉拉德銷售的通用汽車（General Motors）還不是市場上的暢銷車品牌，他到底身懷何種本事，可以讓自己反敗為勝，在汽車市場上奇蹟地逆勢成長？
喬吉拉德的回答是：「我不賣車，我賣喬吉拉德！」
依稀記得我在退伍後的第一個工作，雖然職務頭銜是行銷企劃，但是因為老闆的器重和帶領，工作一天下來，待在辦公室裡寫文案、研究市場的時間，遠不如穿得西裝筆挺、穿梭於客戶之間的時間來得多。
當時的我初出社會，對於老闆很少挑剔我的研究報告，卻總耳提面命要我穿稱頭的西裝、搭搶眼的領帶這件事，既疑惑又抗拒……只記得老闆氣定神閒悠悠地回我：「一個人如果連自己都賣不出去，你手上有什麼產品其實都不重要了。」回想起來，他的說法，和喬吉拉德可以說是不謀而合。
第一印象作用最強，持續也最長
在經營直銷事業這個領域，雖然「分享」只是我們發展組織的其中一個環節，但不管是產品分享（銷售）或是事業分享（組織增員），很多夥伴都把大部分的時間和心力花在產品或事業的解說，卻忽略了給予對方一個健康專業的正面形象，有時候比話術的內容來得更為重要。
美國知名心理學家洛欽斯（Abraham Lochins）在1957年曾經提出一個理論，稱之為「首因效應」（Primary Effect），也稱之為「第一印象作用」（First Impression Effect）或是「先入為主效應」。這個理論主要的概念是說明：人際交往中，給人留下的第一印象至關重要，第一印象的作用最強，持續的時間也最長，比日後得到的信息對於事物整個印象產生的作用更強。
我發現一部份剛剛投身直銷事業、特別是比較欠缺業務背景的夥伴，他們常常忽略了「人要衣裝、佛要金裝」這個基本準則，覺得自己明明只是去拜訪一個新朋友，甚或只是到隔壁鄰居家，為什麼還要煞有介事地盛裝打扮，感覺自己非常扭捏作態。
事實上，不管是朋友也好、鄰居也罷，當我們帶著公司產品或是事業機會去拜訪對方，我們的身分已經悄悄地轉變成為公司代表，如果這時候我們欠缺「專業的形象和感覺」，憑什麼再以健康、事業顧問的角色，提供給對方客觀又專業的建議？再比如，如果我們參加公司的會場和訓練，卻穿著短褲和涼鞋，髒兮兮的腳趾頭還不時露出來，又如何表達我們對這個事業的尊重和渴望，說服新人這是一個可以邁向成功的地方？
甘迺迪憑什麼選上美國總統？
1960年10月，美國進行了人類史上第一次「總統電視辯論會」。在辯論會之前，大家普遍看好代表共和黨的理查．尼克森（Richard Nixon），已經擔任了8年副總統的他（之前搭配的總統為艾森豪）辯才無礙，任內表現良好，而且獲得全黨一致的支持；相對地，他的對手約翰˙甘迺迪（John F. Kennedy）只是一個43歲資歷尚淺的參議員，而且經過殘酷的民主黨內競爭、內部分裂，明顯居於劣勢……當時尼克森的陣營評估，對手甘迺迪講話速度太快，政見內容太過複雜，百姓不容易聽懂，所以，尼克森在辯論會中肯定可以佔上風。沒想到，最膚淺的外觀因素發酵，竟然讓他們陰溝裡翻船。
根據統計，當時美國共有4000萬個家庭有電視（全國普及率約為88％），10月26日辯論會直播當天，才動完膝蓋手術3週的尼克森，體重掉了5磅，面容憔悴，上場前還拒絕化妝，穿著偏大鬆垮的灰色西裝，讓他在螢光幕上看起來更為無精打采；而帥氣的甘迺迪身著一襲黑色西裝（在黑白電視時代對比更凸顯），容光煥發、充滿自信，雖然辯論內容差強人意，甘迺迪卻在電視辯論之後聲勢大振，逆轉戰局。事後，美國媒體笑稱這是場「沉默寡言的年輕警長」和「鐵路公司的嚴肅律師」之間的對決。
最值得一提的是，根據調查，針對第一場直播，收音機前面的聽眾（估計有7000萬人）多半支持尼克森，而電視機前的觀眾（估計有1億人）則「認為」甘迺迪表現比較好。事實上，10月26日後直播辯論會又陸續進行了3場，尼克森陣營也試圖扳回一城，無奈，既定印象已經深烙在選民心中，後3場直播的觀眾人數也大幅下降到1/3。投票結果，甘迺迪以49.72％的支持率險勝了尼克森的49.55％。
這個教訓告訴我們：「人帥真好，人醜吃草」嗎？我不認為。但是，喬吉拉德「我不賣車，我賣喬吉拉德」的一席話，絕對應該成為所有想在直銷事業中成功者的最佳提醒。
