目標設定，也是一種產品的銷售，一樣可以從發現需求、滿足需求開始，回到目標背後的原因，當有意願與動力之後，才能更直接有效地溝通數字與行動。
前幾個月，閨密在宜蘭買了一間房子，她興奮地與我分享大樓管理與設備的優良性，比之前住的透天厝方便許多。閨蜜說若是我可以住在同一個社區，就可以互相照應，小孩大了，還可以一起享受生活，幾乎每周都問我，周末是否回宜蘭，要不要來個賞屋行程。
在她積極且確實地跟進下，我安排了雙十連假回老家宜蘭看房子，閨蜜介紹了當初幫她成交的業務帶我看屋，業務說得口沫橫飛，我感受到她的用心與用力，卻沒有引起我一絲購買慾望，反而讓我聽得很累，希望趕快結束行程。
回想起來，是我對房子不滿意嗎？也不是，最終發現，是這業務沒有了解我買房的動機與需求，整個過程，只由她單方面解說、推銷，卻沒有真正詢問我的想法與意見，著實降低了我原本購買的慾望，即使業務後續還是有聯繫溝通，且開出比我期待還優惠的房價，但我真的一點都動不了心。
沒人買單的獎勵旅遊
2022年度正式進入第四季了，這個季度，一直都是化妝品直銷產業的旺季，而且大環境面對疫情的態度，比起前兩季和緩了許多，天氣也逐漸轉涼，種種跡象顯示，今年化妝品業旺季的到來，當然，對於市場敏銳的高階領導人們，大多也察覺到這個轉變，紛紛展開行動，期待第四季能讓事業回暖，讓2022年有個豐收的結尾。
政哥向來是心思縝密的高階領導人，面對今年度的最後一季，政哥急著規劃，要把第四季當兩個季度拼，追趕前兩季受疫情影響團隊業績與收入的差距。因此，政哥精心規劃一個團隊約200位直銷商的獎勵活動，只要達到政哥訂的第四季目標，將獲得招待墾丁三天兩夜之旅，甚至超標一定程度，還提供零用金，讓直銷商可以用來買伴手禮。
在9月底團隊聚會時，政哥非常興奮地宣布這個旅遊獎勵方案，但出乎他意料的，今年非常活躍且在疫情期間銷售績效前20名的直銷商，陸續在團隊中放出目標不公平或是目標過高的聲浪，希望政哥調整目標。
而政哥認為自己的出發點是，前20大直銷商在前2季疫情衝擊下可以有好的業績水準，在第四季化妝品市場更活絡的需求下，更是可以達到更高的銷售目標，於是，政哥再次跟前20大直銷商溝通，並保證三天兩夜的食宿一定是高規格，也安排了驚喜的活動，一定讓大家驚艷，縱使如此，前20大直銷商不想再發表意見，直接放棄這個政哥精心規劃的旅遊獎賞。
換個角度找出動力來源
親愛的姊妹們，在這件事情中，妳看到了什麼呢？以我的了解，政哥不是小氣的高階領導人，還有以往他們團隊旅遊的規格，我相信這次政哥提出來的旅遊一定是高規格的，達標的獎勵金一定也不會少，但是團隊中前20名直銷商為什麼就是不買單？而且這些業績優秀的直銷商是團隊中的重要幹部，跟政哥的感情也不差，為什麼有這麼大的反應？
設定目標，是我們經營事業中非常重要的一環，好的目標，給人力量大過於壓力，不理想的目標往往讓人壓力大於動力，最終也就不了了之。怎麼去設定一個好目標呢？先從自己的目標開始設定吧，大家都怎麼設定自己的目標呢？
我們都知道，目標是要明確的，可以衡量、有時間性、有可能達成的，當然還要與事業相關，但是在這些制式的相關外，我覺得還有一個非常重要的部分，就是這目標背後的原因，這原因才是我們真正動力的來源。例如，我的目標是第四季業績較第三季成長20％，明確地要業績成長，要比第三季成長20％，要在第四季完成，與我整個團隊業績相關，符合目標設定的要件，但是驅動我實現的動力是什麼呢？
換個方式來看，之前有一位直銷商談到疫情期間都沒有機會出國，前一兩年還好，小孩還小，現在已經4歲半了，有時看YOUTUBE會說：「媽媽，明年生日妳帶我去迪士尼好嗎？」「媽媽，我們可以去看雪嗎？」聽到的時候，總覺得有些遺憾。現在開放出國防疫標準，她決定明年過年後，全家去一趟北海道，也讓孩子摸到真正的雪，但是以她第二、三季的業績來看，收支正好打平，所以需要這份旅費，勢必要提升業績，試算之下，差不多就是業績成長20％，讓收入成長20％。試算完之後，為了最心愛的家人，她也開始嘗試一些新的方法。
有發現這兩者的差異嗎？都是要成長20％，但動力來源應該放在要成長的背景上，因為單單數字是無法打動人的。再來，當我們事業走到一定階段，大家都有幫團隊夥伴設定目標的時候，這時候大家又是怎麼做的呢？其實一樣的，除了目標原本該有的制式規則外，重要的依然是對象的意願與動力來源。
前進永遠勝過停滯
很多時候，許多高階領導人都會來跟我說，誰誰誰幫他設定了目標還有獎賞，但是對方一點感覺都沒有，就像這次政哥的團隊獎勵旅遊一樣，明明獎賞很好，也要花政哥不少費用，卻得不到直銷夥伴的回應。這時候我都會問一個簡單的問題：這個目標是妳想的目標，還是他的目標？妳與他規劃過未來了嗎？他對於未來的憧憬是什麼？
回到一開始的賣房業務，雖然很努力也很盡責地將這個建案的賣點，詳詳細細地跟我說了一遍，但是這些跟我想來看與想買的需求沒有任何關係，如果一開始他問我怎麼會想過來看這建案，我或許會回答，是因為閨密推薦，說買在附近可以互相照應、一起生活，當知道我這樣的想法後，他或許只要說，喔，這樣的想法很好，跟閨密住在附近很幸福，也很方便喔，現在有哪一戶還空著，要先帶妳去看看嗎？我應該就會更感興趣，也更能聽進他說的那些賣點。
同樣的道理，目標設定，也是一種產品的銷售，一樣可以從發現需求、滿足需求開始，回到目標背後的原因，當有意願與動力之後，才能更直接有效地溝通數字與行動。
姊妹們，第四季妳給自己生活上、事業上的目標是什麼呢？不論是上線領導人為妳設定的或是妳為自己設定的，了解目標將帶給妳的方向與意義是什麼，在往這個目標前進時，妳將付出得很快樂，即使體力耗盡，都會感受到心是溫暖的、是喜悅的。
往自己第四季的目標前進吧！無論現在妳看待這個目標是困難或是簡單的，前進永遠勝過停滯。
