動盪環境下的管理

美國策略管理大師安索夫博士(H. I. Ansoff)，曾經提出以「企業機構面對動盪環境的體質調適能力」評估企業組織的成長與衰敗。
安索夫認為，一個企業的經營能力、策略能力和組織文化，必須與企業環境的動盪程度在同一等級。而八○年代以來，大多數企業面對的是一個高度動盪的環境。
 
這個環境的特徵就是：一、變化快速，二、變化難以預見，三、變化具有高度的新奇性。
今日我國直銷事業所處的環境，正是一個高度動盪的環境，直銷公司面對的挑戰包含：一、不同背景的競爭者湧入市場，二、營運方式需遵循政府的規範，三、組織發展的策略與做法日漸曝光，四、同業行銷與競爭的手法推陳出新，五、消費者與直銷商更嚴苛的選擇與要求。
 
對任何一家直銷公司而言，過去一年環境的變化，可謂快速而重大，新的公司一年之間成長了一倍（從1992年4月146家成長至1993年8月304家）；新聞媒體對直銷的報導超過以往任何年度；直銷公司的經營手法正在走向多元化與多樣化。或許，新的直銷經營方式正在取代「傳統的直銷」經營方式。
面對這樣的環境挑戰，直銷公司與直銷組織的領導人，應該用什麼樣的心態、策略與領導手法，來管理直銷事業呢？
 
首先，在心態上，直銷領導人必須保有很大的「彈性」；公司當局要樂於接受改變而非抗拒改變；直銷領袖的嗅覺要放在組織的最前線。舉例而言，現在「直銷」對於大多數人已不是一個新名詞，所以在訓練邀約技巧時，不宜再教導千遍一律的口訣：「我有一個絕佳的賺錢機會，見面再告訴你……。」
 
在策略上，過去直銷公司的規畫傾向於因應組織制定方針，今後則將演變為因應環境來設計組織發展的策略。所以公司當局對環境中的「微弱訊號」，要有很敏銳的偵測能力。前一陣子中視「超越九○」節目中有一段關於直銷的單元，叫做「打造金飯碗」，從這個單元拍攝的某些畫面，應能偵測到直銷事業「外部管理」時代的來臨。
在動盪環境下，直銷事業的領導，很難再用一元化的價值觀或大家長式的風格，必須承認每位直銷商都有其「個人價值觀」。領導者要懂得資源交換的道理，透過不斷的互動達到雙贏。如果一味的抱殘守缺，唯我獨尊，則個人魅力只有隨著時間而貶值。
 
動盪環境下仍然充滿著機會，安索夫博士提供企業成功的原則就是「彈性」與「策略定位」，相信有眼光的經營者，當能體會個中滋味。