根據統計63%的生意是在經過5 次的反對問題的處理後才成交的。另外，75%的銷售人員，在碰到準客戶第一次提出異議就打退堂鼓，從以上的資料顯示，為什麼95%的生意是由25%的懂得異議處理技巧的銷售人員所來完成的。
通常當準客戶提出異議問題時，表示他/她需要你提供更多的相關資訊，以便能做出最明智的購買決定。俗語說：「 嫌貨人，才是買貨人」。
許多銷售人員，一碰到客戶的異議時，就急於證明準客戶的想法不對，結果造成雙方你來我往，誰也不肯相讓，對爭執點雙方沒有交集，最後自然也就無法成交生意。其實，一位銷售人員的主要工作，是協助準客戶得到適合的商品/服務，提供有用的資訊給準客戶，站在準客戶的立場思考問題，才是最後成交生意的關鍵點。一位優秀的銷售人員的心理總是要想：「準客戶小姐/先生，妳的顧慮是有道理的，我一定要想辦法提供解決方案，消除妳的疑慮，讓你/妳安心的得到最適合的商品/服務。」如果能保持這種積極的心態面對反對問題，銷售人員將自然地不再把客戶的異議，當成是準客戶故意找碴了。
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