直銷的城裡城外

「婚姻是一座圍城，城裡的人想逃出去，城外的人拚命想進去。」

——錢鍾書《圍城》

中國近代作家錢鍾書（1910～1998）以《圍城》這部著作，奠定了他在白話文學史上的地位，小說中他對婚姻戲謔的描述刻畫，更是道盡世間男女面對婚姻的愛恨交織。

其實，揭開台灣近40年來直銷發展的歷史，眾多直銷公司在這個業界的來往穿梭，彷彿也是一座圍城，有好些人／公司因為喪失競爭力被迫離開，但也還是有很多人／公司帶著資金和產品拚了命想要衝進來。

揭開台灣直銷40年發展史

讓我們回顧一下歷史，公平交易法於1992年2月4日正式實施，依據該法第23條之4規定，由公平交易委員會訂定「多層次傳銷管理辦法」，用以管理、規範多層次傳銷事業。從那個時候開始，台灣的直銷事業除了有了專屬的主管單位，也因此才開始有了相關的統計和研究分析。

1992年，全台灣登記從事多層次傳銷的公司共有139家，經過26年的發展和蛻變，根據公平交易委員會的線上資料，截至2018年4月16日止，台灣目前完成報備的直銷公司共有387家（不包括尚待補正或是報備停止的公司），以公司家數來說，成長了近乎3倍；至於整體營業額，則是從1992年的229.72億，到2016年的881.21億元，大約是3.83倍。（參附表）

其實，除了時間的更迭，我把台灣近40年的直銷歷史分為6個時期——混沌期、啟蒙期、引爆期、成長期、淘汰期、再生期 )來看，每個時期都有不同特性的直銷公司與獨特的社會氛圍。在此，我用個人的淺見和主觀分類方式加以區分，希望能夠幫助讀者有一個概略性的認識。

渾沌期（1979～1985年）：在這段期間，直銷這個新的商業模式才剛被引進，大部分人即使有接觸，對於直銷的概念都還是一知半解，所以當有心人刻意操作這樣一個新的商業模式去變相吸金，就容易造成災難。1981年底發生了「台家事件」，就是一個誤用傳銷概念造成社會動盪的例子；而1982年，美商安麗（Amway）和美商雅芳（Avon）在台灣設立公司，則是正規直銷部隊進駐台灣的一個重要里程碑。

啟蒙期（1986～1991年）：安麗和雅芳公司的進駐，產生了兩個重要的影響：首先，包括如新公司（NU SKIN，1984年）等大型外商直銷公司陸續跟進 ; 再者，安麗和雅芳這個雙A箭頭經過了短短幾年時間的經營，一方面是傳遞正確的直銷觀念，一方面又積極地吸引到許多先驅型的直銷人才，當他們在業績上取得令人訝異的好成績之後，也開始吸引了一些本土大型企業，包括松栢（中信集團）和統健（統一集團）成立相關的部門和公司投身直銷這個新領域中。

引爆期（1992～1995年）：有了大型外商公司帶頭，之後又有本土集團投入，短短3年左右的時間，台灣直銷市場的熱情被迅速點燃，1995年合法向公平交易委員會報備的家數一舉突破了200家，營業額也由1992年的72億倍增為1995年的448.45億。有鑑於投身直銷事業的公司越來越多、會員增加、營業額激增，對於社會的影響力也越來越大，公平交易委員會於1992年正式頒佈了「多層次傳銷管理辦法」，將直銷事業導入正軌，透過制度化管理，減少有心人士濫用直銷工具的可能性。

成長期（1996～2005年）：有了周遭朋友的成功經驗當成借鏡，開始有越來越多的人／公司拋開之前對直銷的疑慮，積極地在這個領域開闢戰場。除了大家熟知的營養保健品和美容保養品，各式各樣五花八門的商品，有形的包括精油、果汁、健身器材，無形的包括外語學習課程、命理，或是以會員方式提供健康檢查等服務，都陸續引進直銷業，一時之間，台灣的直銷好像成了顯學，很多產業都把直銷當作公司轉型的PLAN B重要選項之一。

淘汰期（2006～2008年）：台灣直銷的歷史，在2005年到達了第一個高峰，當年度整體營業額達到了73億，所有適合做直銷的、不適合做直銷的公司，都踩在前人成功的經驗上勇敢地投入這個產業，結果從2006年起連續3年的時間，台灣直銷產業開始面臨大衰退，到2008年已跌至514億，跌幅高達24.82％。當然，這段期間因此受傷或是陣亡的直銷商更是不在少數。

再生期（2009年迄今）：連續3年的衰退，逼得很多直銷公司重新檢視投身這個產業的動機，是懂了才來？還是當作轉型備胎？抑或根本錯估形勢、打錯算盤？近10年來，進軍台灣的外商公司家數一直維持在50家左右，但是儘管經歷了淘汰期的業績衝擊，從2009年起，本土直銷公司的家數又再度站上 250家以上，而且不再低於這個水準。尤其近3年來，更不乏一些大型傳產集團投身台灣直銷事業的經營。個人認為，有一個重要原因，在於葡眾公司（葡萄王集團）的壯大及轉型成功；另一個原因，是社會經濟架構的改變，讓越來越多的受薪階級認同直銷產業帶給他們兼差或創業改變命運的機會。

唯有文化得以屹立不搖

回顧台灣近 40 年來的直銷歷史，來來去去被這個市場淘汰的公司少說有數千家，能夠存留下來的公司到底憑藉的是什麼？

我認為，混沌期賣的是「投機」，啟蒙期賣的是「機會」，引爆期賣的是「商業模式」（或是倍增概念），成長期賣的是「產品」，淘汰期賣的是「制度」，而再生期賣的是「創新」。你或許要問，有沒有一項利器是可以貫穿這40年、讓一家公司可以產品不變、制度不修、仍能數十年屹立不搖的？答案是文化。至於，什麼是文化，容許我賣個關子，下回分解。

因為看到別人成功的案例，而想轉型投身直銷產業，這樣的想法沒有對錯，事實上這樣的案例也不勝枚舉，但是我看到太多傳統產業的老闆誤判了直銷事業的成功關鍵，以為自己擁有龐大的資金，手握不差的產品，只要找個所謂的專家，設計一下制度，電腦程式跑一下，再引進自己最拿手的企業管理方式，哪有不成功的道理？我敢斷言，如果天真地這麼以為，不願意對直銷多下點功夫，不願意多謙卑一些，不願意深入了解並找到公司和產品勝出的理由和定位，到頭來就是為自己埋下一顆注定要失敗的種子罷了。

回到圍城的比喻，當一個人如果對於婚姻沒有承諾、沒有盼望、沒有中心思想，就算一開始力氣大一點、條件好一點，幸運地趕在別人前面衝進城裡，灰頭土臉地逃出來其實只是時間問題，直銷也是。

附表

                                            資料來源 : 公平交易委員會