疫情改變了人類的就業、工作、和生活方式，某些新的習慣一旦養成，就再也不會回頭。疫情也改變了直銷的活動、教育、工具、管理、和市場開展模式，在劇變與巨變中，直銷業該如何面對挑戰、持續創新？
口述／李久慈˙整理／沙方采
這次新冠疫情對全球直銷業都有一定程度的影響，台灣因為防疫成功，受到的影響可能最小。我認為不是疫情改變了直銷業，而是加速、突顯了直銷業本來就應該做的改變。
疫情改變了工作方式。在直銷人員的教育和培訓工作上，有人提議改為線上進行，但線上教育還在摸索階段，沒有真正成熟，再說轉移到線上就能解決問題嗎？沒那麼簡單。
疫情也改變了直銷公司的管理。視訊會議考驗著公司的治理能力，因為必須透過遠距方式來管理不同部門。台灣大部分的本土直銷公司是中小企業背景，很難做到遠距管理，市場開展當然舉步維艱。另外，要提的是國際化的步調。疫情在明年上半年之前可能都不會有大幅度的變化，開發國際市場必須把這個變數納入評估。
互聯網改變了直銷生態
我認為，就算疫情結束，直銷還是會受到大環境影響，首先就是人改變了。直銷在過去幾十年來，人脈幾乎都是來自緣故市場，但是互聯網時代帶來了不同面貌，在互聯網上有關聯的對象，彼此或許不熟悉，卻能成為可以接觸或影響的族群。
互聯網時代來臨，「滿足更多消費者」成為直銷業更大的挑戰。互聯網造成接觸人群改變，拓展活動跟工具也跟著改變，這兩三年間，很多大型公司已經在探討人員直銷跟互聯網商城的結合。我相信全球大型直銷公司早就針對這個議題深入研究，才端出解決方案。反觀台灣許多本土公司，過去沒當回事，現在要調整經營模式，難度就比較高。
這幾年蓬勃發展的電商，對直銷產品帶來極大挑戰，電商價格透明、產品大眾化，當直銷產品放到互聯網上，消費者通常輕鬆就能找到一串類似的商品，直銷產品本身如果在品質上和價格上不具競爭力，很容易被取代。
電商促銷行為千變萬化，很多創新手法是過去直銷行業沒有用過的。直銷產品種類少而且集中，價格調整上也一向保守，重視的是會員獎勵，而不是產品行銷。但在互聯網上可不是這樣，他們常做促銷，只要一辦活動，平台上所有品牌公司都要配合調整。
此外，直銷業的大數據分析多半圍繞著經營層面，包括會員活躍率、各級會員晉級比率、重銷率等。而電商的數據分析是以消費者為主，從購買行為來判斷顧客偏好，然後提供類似的建議，很用心地掌握消費者動向，直銷在這方面落後甚多。
社交電商對直銷造成的挑戰
中國大陸過去5年中發展出社交電商，電商每年可做出1兆人民幣的成績，其中社交電商就佔了1/10。所謂「社交電商」，其實就是把直銷精神、手法融入電商平台。它是線上為主、線下為輔，有推薦人，但市場拓展、業績來源和管理流程主要都在線上進行；直銷則是線下為主、線上為輔，但現在有些大型直銷公司也開始改變，把業務行為逐漸移往線上。
社交電商的發展，主要走3種類型：
- KOL分銷：KOL（Key Opinion Leader）意見領袖，會在抖音做視頻，讓電商會員分享，以帶動傳播，發表者大多是學者專家，與一般網紅不同；
- 拚購模式：「自用省錢，分享賺錢」是他們的口號，一個產品推出後，訂購達到一定數量，價格就會下降，所有人一起享折扣優惠，於是消費者會主動邀約朋友，可能因此得到獎勵，這些購買紀錄又會在互聯網留下足跡；
- 內容電商模式：也就是提供豐富有用的資訊，讓會員分享給朋友。
社交電商在晉級制度上接近直銷，加上推薦行為和競爭關係，怎麼看都像是直銷，但中國政府把它視同合法電商。大陸這兩年直銷業一片慘淡，2020年甚至有公司跌幅達到50～80%，只有規模比較大、國際性、以外資為主的企業才有比較穩定的業績，但也沒什麼成長。
至於這些企業為什麼在環境劇變下業績還能穩定？與公司治理能力有關。國際大型公司的業務、行銷、運營三大部門是三大專業，但台灣跟大陸的直銷公司普遍不重視行銷，80％的力氣都放在經銷商身上，思維還停留在公司發展階段的前期，缺乏開拓和鞏固市場的遠見。
社交電商的獎勵最多3層，收入主要來自直接銷售，重視寬度；直銷獎勵至少3層，主要收入靠組織經營，重視深度。在大陸，社交電商比直銷更吸引人，很多有孩子的年輕夫婦想要找兼職，這群人成了社交電商的主力部隊。
信賴和承諾是鞏固會員最重要的資源
直銷未來的發展趨勢，首要在與互聯網商城的連結。任何商業模式都要隨著大環境做創新改變，如果能把直銷團隊、互聯網商城和實體店面做功能上的有效發揮，直銷仍然有很大的競爭力。
我常被兩岸的老闆們問一個問題，就是：獎金撥比多少才算合理？我認為在戰略上要穩住腳步、均衡兼顧四方利益，才能長遠經營；這四方就是經銷商、員工、消費者和股東。直銷未來在獎金制度上可能也會有所改變，結合直銷會員的佣金制度與商城會員的激勵制度，會是新面貌。
雖然電商對直銷造成不少衝擊，但直銷擁有一個優勢，就是會員向心力強。公司對會員的承諾、經銷商和公司同舟共濟的心態，都是直銷在創新和轉型過程中的強項。在躁動不安的環境裡，信賴和承諾成為最重要的資源。
熟悉直銷與電商的專業行銷人才稀缺，是直銷行業面臨的一大挑戰。我把希望寄於年輕世代，他們對互聯網更有概念，也更能處理大量訊息。我們需要新時代、有行銷概念的人才，幫助直銷行業從地面走向天空，畢竟，直銷迄今還是一個能幫助最多平凡人改變命運、並且提供多種機會的絕佳選項。
我的年度代表字 疫
新冠疫情牽動著2020全球巨變，「疫」這個字無疑最具代表性。而對於在大陸或者海外工作、讀書、生意往來的人來說，「隔」這個字也別具意義。
