中國直銷受到非法傳銷的亂象干擾，某種程度也影響了正派直銷事業的推展，隨著科技的進步，亂象層級也跟著提升，如何撥去行業烏雲，讓陽光露臉，研究中國直銷市場10多年的《直銷世紀雜誌》社長李久慈，從行業內外部因素有精闢解析。
問：您對中國直銷產業前景的看法？
李久慈（以下簡稱李）：
直銷行業在全世界的發展已經超過半個世紀，是一個不論經營方式和管理手段都非常成熟的商業形態，也有足夠的行業規律可以總結，例如，商品特性、通路特徵、獎勵機制、管理職能……等等。雖然不斷有一些直銷企業推出一些新穎的商品和行銷手段，但是在我來看，都脫離不了直銷的本質，也無所謂顛覆性的創新或革命。
總結過去20年全球直銷行業發展規律，我們可以判斷，一個國家或地區直銷市場大小或行業的發展潛力，不外乎由以下幾個因素決定：
- 總體經濟實力與國民的購買力
- 行業發展階段
- 政府政策與法規
按照上面的3個衡量指標，沒有人會懷疑中國直銷行業的發展前景。以總體經濟實力而言，中國的GDP高居世界第二，這是一個龐大的消費市場；其次，中國的國民所得還未到達已開發國家水準，如果在政治安定的前提下，未來10年到20年，中國的國民所得還會不斷提高，似乎有更龐大的市場值得期待。
中國成為全球最大直銷市場是可以期待的
再從行業發展階段的角度來看，中國現在處於發展中國家的經濟社會，根據過去直銷行業在世界各地發展的經驗，發展中國家的人民有較高的創業動機，也有利於直銷行業找到較多的經營者，這是中國直銷行業極具吸引力的地方。
最後，就是政府的法規和政策。不可否認，直銷行業在中國的發展曾經一波三折，政府的政策也曾經面臨大幅轉變，但是不要忘記，上次「一刀切」的行業災難距今已經20年了，這20年來中國經歷了天翻地覆的轉變，已經從改革開放的摸索階段，到今天徹底與世界接軌，而且，逐漸成為國際商業規律的制定者之一。可能很少人關注到2016年國際貨幣基金會（IMF）把人民幣納入國際貨幣之一，換句話說，人民幣也和美金一樣，成為投資或避險的工具之一。
一個13億人口的市場，在以經濟發展做為施政主軸的國家，正在從發展中國家努力邁向已開發國家，中國成為全球最大的直銷市場是可以期待的。
問：中國直銷行業的未來面臨哪些挑戰，有什麼因素會妨礙直銷行業在中國的發展？
李：如果以2005年商務部頒佈「直銷管理條例」做為中國直銷行業的新起點，那麼2006年到2010年可以視作直銷行業的建立期，從2011年開始中國直銷行業進入了快速成長期，之後經歷經5年的高速成長，根據大陸直銷媒體的報導，2015年中國直銷行業產值達到2000億元人民幣，一般推斷中國直銷行業正進入令人興奮的黃金10年，因為中國政府把未來10年做為中國進入小康社會的關鍵期，並大力扶持健康產業的發展，國家領導人曾說：沒有全民健康，就沒有全民小康。
但令人意外的是，2016年中國直銷行業不增反降，引起了行業內外熱烈的探討。以我個人對中國直銷行業發展十餘年的研究，中國直銷行業應該還有很大的發展空間，2016年行業的回檔，應該是受到了內外因素的雙重影響。
影響2016年行業回檔的因素
在過去幾期《直銷世紀雜誌》的社論中，我曾經分析過這些原因，總結而言，來自於直銷行業本身的問題，有以下幾點：
- 人才培養趕不上行業發展的速度，新獲牌企業缺乏經驗豐富又有操守的職業經理人；
- 部分內資獲牌企業直銷經驗不足，投資方受到炒作經銷商和不專業管理人員的誤導，急於拉高業績獲利，未打好基礎。
受到直銷行業內部因素影響的企業，大部分是新獲牌企業；換言之，2016年營業額下降或增長緩慢的直銷企業中，獲牌1年以上未滿5年的企業不在少數。
除了行業本身的瓶頸之外，2016年直銷行業也受到幾個外部環境的衝擊：
- 非法資金盤用傳銷手法炒作市場；
- 微商在沒有適當法規規範的環境下野蠻生長；
- 打著虛擬貨幣的灰色金融行業吸納大量社會游資。
對於在中國經營滿10年以上的直銷公司，例如安利、完美、無限極、玫琳凱等外資企業，在全球市場都有豐富的運營管理經驗，對中國市場也深耕許久，卻不約而同地在2016年面臨了業績衰退，我們沒有理由認為是這些公司管理上出了問題，也看不出是行業競爭的因素，比較合理的推測是，直銷行業面臨的外部環境因素所造成。
直銷行業朝向繼續壯大是必然的
那麼，2016年直銷行業的瓶頸究竟是長期現象或是短期現象？我認為得一項項來看：
- 外部因素—雖然非法金融、私募基金一度吸收了民間大量的游資，但是中國政府已經注意到這個現象，相關懲治手段陸續出爐，加上受害者日漸增多，混亂的局面逐漸納入管理；此外，商務部及各部會對於獲牌企業管理手段日漸成熟，有利於合法直銷公司經營，長遠而言，除了景氣因素帶來的消長，直銷行業朝向繼續壯大是必然的。
- 行業內競爭—直銷是生活化的通路，具有產品和服務多樣性的特徵，與手機、3C產品的寡占競爭形式大不相同；目前獲牌的直銷企業還不到100家，對照美國超過1500家直銷公司，中國直銷行業的競爭者數量並不多，不過由於國際大型直銷公司多數已進入中國，加上本地獲牌的公司都有一定的經濟實力，行業的競爭只會愈來愈激烈。
- 人才瓶頸—直銷行業也符合80/ 20法則，領先群的前20%佔據了80%的市場份額，追隨者要能力爭上游，人才是至關重要的因素。和台灣市場不同的是，中國直銷行業的競爭者都跨過了申牌的門檻，也就是都具有一定的經濟實力，沒有中小企業的存在，所以人才的因素更顯得重要。
