直銷業已經發展了數十年，然而世界的更迭越來越快速，面對網路世代來臨、以及疫情突如其來的衝擊，深耕直銷事業多年的夥伴，要如何跟上腳步？本期邀請3位資深直銷領袖，分享她們如何適應這瞬息萬變的世代，從中找到自己的定位，讓直銷生涯更加多采多姿。
攝影／林忠成
時間：2020年09月16日
主持人：林忠儒（傳智集團專任講師）、常子蘭（直銷世紀雜誌總編輯）
來賓：陳欣緣（賀寶芙直銷商）
蔡愛麗（雙鶴直銷商）
魏秀美（伯慶直銷商）
古今大不同 如何與時俱進成為新課題
Q：早年經營直銷和現在有何不同？
陳欣緣：和兩位前輩比起來，我算是資淺的，接觸直銷只有13年。一開始是透過公司認識直銷這個產業，當時的制度是一次買很多產品取得最低進貨價，現在則是以累積顧客群為主，明確地分流經營者和顧客，分流也會使服務上、銷售產品上的定位有所不同。
早期只要訂購一定的產品量，就可以拿到最低折扣，但實際上，你會拿到最低進貨價應該代表你想銷售這產品，也就代表你是經營者的心態。然而公司早期讓顧客拿到和經營者一樣的價格，使得一些經營者因利潤太少而不易經營。現在改為顧客分流，若是沒有想經營事業，當個愛用者就好，忠誠顧客可以拿到一定的折扣，但也把一定利潤的空間留給經營者。
另外，公司也提供「優惠顧客計畫」，不希望顧客大量囤貨，可以按部就班地累積顧客群和最低折扣，當你得到最低折扣時，也已經擁有一定的顧客群了。這種改變的好處是不需要一次囤購大量產品，買了半年、一年的份額後，中間卻沒有業績，而是讓顧客每個月固定購買需要的量，每個月有固定的業績來源，這是一種比較穩健和永續經營的作法。
再來，就是關於人的素質。剛進來這個行業時常聽別人說，做直銷是走投無路才去做的，一開始也是抱持著半信半疑的態度加入，但進來後發現，直銷可以讓你比較快達到「財富自由」，若是想要擁有被動收入或是創業，真的很適合這個產業。
蔡愛麗：我從事直銷已經34年了，最早是以642體系和會場為主，產品、資料甚至是搬貨，都是我和先生（編按：古承濬，傳銷公會創會理事長）親手準備，教導的是複製和傳承文化。現在時代和環境改變，大多數是以數位、互聯網為主，變成網路交易的世代，整個團隊和習慣必須跟著改變，教育也面臨很大的考驗，對於我們這種做了30年以上的人而言，要接受這樣的轉變並且跟得上，是一大考驗和學習。
魏秀美：對於新人而言，網路是簡單、易上手的，但對於資深人士來說相對困難，是一種從地上走到天上的感覺，但也因為有過往所教導的事業心態，我們願意突破和學習。我們公司已經成立28年，我則在這家公司待了27年，公司看著我成長，我也看著公司長大，公司從傳統轉型為直銷，改變最多的是經營型態和族群分布。
過去都是以線下運作為主，會場和Home Party居多，但近期銜接線上的資源和工具，不論是培訓或是資訊傳遞，都可以感受到線上的速度與廣度。不過，見面三分情，線上經營有其不可否認的必要性，但溫度多少會流失些，這部分就需要磨合。
網路帶來速度 直銷溫度要留住
Q：如何讓線上服務系統得以連結線下操作？
蔡愛麗：在線上部分，公司推出系統辦公室，海外也有系統e學院，由營養師即時回答問題，帶動一些活動和課程等。不過，除了線上活動之外，仍有許多實體集會，不同體系也會各自發展，若是有不錯的經歷和見證，就會在聚會時特地提出，增加現場的溫度。例如：有人說他的小孩18歲，足不出戶、沈迷線上遊戲，後來因為做直銷而有所改變；有的人阿嬤得了癌症，因為做直銷而有時間照顧老人家。諸如此類的故事，我會特地去蒐集紀錄，藉以鼓勵下線。
魏秀美：一開始從線下轉移到線上時，常會質疑這樣的效果，但後來聽到很多前輩和業界的分享，發現最重要的是觀念的調整。近期因疫情影響，線上學習的成效更顯而易見，整合人力資源，還可以回饋線下，重要的是，大家願意合作、整合資源，讓溫度不只停留於面對面。這是產業很需要發展的一個方向，雖然一開始並不容易，但的確助益很多，就像老人家剛開始拿到智慧型手機時都會抗拒，但到最後卻離不開一樣。
林忠儒：那子蘭姐剛換智慧型手機時也有這樣的感覺嗎？
常子蘭：啊你現在是什麼意思！
林忠儒：我是說我會這樣，不知道你會不會也有這樣的感覺。（冒冷汗）
陳欣緣：我認為人與人之間的連結是不能被取代的，剛開始接觸網路時，我已經在做實體店鋪，因此即使知道網路很厲害，使用網路作業的團隊業績成長快速，但仍然沒有轉過去。
在這個企業最棒的就是直銷商即為領袖，遇到問題會一起突破、解決，疫情期間很多店鋪不能開，網路新秀便帶領大家使用線上系統，以前很難想像對著手機講課，但前兩天我才為海外市場上了兩場訓練課，透過螢幕不會看到別人的表情，反而可以更盡情分享，收看的人可以完全感受到你的表情、肢體和情感，並且可以藉由回答粉絲問題等互動模式，增加線上的溫度。
對於年輕世代而言，這樣的方式是他們喜歡的，結合網紅的概念，讓年輕的直銷商透過社群媒體也可以拍影片、發貼文為自己行銷；相對的，年紀較大的直銷商就會遇到較多瓶頸和困境，公司因應此狀況，便簡化加入的方式，或是透過教育加強。
近幾年公司也會將一些做得不錯的實例分享在網路上，優化我們的線上系統，並且讓經營者可以進入公司網站看報表和經營狀況，甚至看到其他國家的營運狀況，即使不能出國，卻感覺全世界都在手中。疫情雖是個挑戰，但也是個強大的禮物，讓我們去改變、突破和學習，除了團隊的型態有所改變外，領導者的心態也必須跟進調整。
文化根基不可少 創新想法也很好
Q：在經營團隊上，有沒有什麼精神層面的改變？
蔡愛麗：我們公司講的是單一系統和簡單教育，會把一些產品或是活動做成影片，找團隊裡的年輕人討論，不僅消除世代間的隔閡，也讓不同領域的高手有發表意見的機會，大家一起討論也方便日後的兩代銜接。
對於系統堅持的五大原則，這絕對是不可動搖的，但是對於年輕人的新鮮想法，我們會和他們討論並給予舞台。很多人其實很優秀，但需要讓他們有展現的機會，體系如果可以推動一些計畫讓他們熱烈參與，給予肯定和鼓勵，針對需要修正的地方善意指正，讓兩代無縫接軌，等於也幫助事業永續經營。
魏秀美：早期直銷人，重視感恩、尊重和企業文化理念，現在的年輕人被教導講求快速，文化根基不容易紮深。我們團隊也有一群年輕人，很多事情都交由他們負責，領導人反而轉為提供資源的角色，好處是容易吸引到和他們合拍、有共鳴的族群，但也因為沒有文化鋪墊，他們的熱度燃燒得快，退燒也很快，需要創造更多吸引他們的話題。當吸引到他們注意力後，再教導那些老生常談的硬道理，他們才願意慢慢去理解。對直銷組織來說，各個年齡層的夥伴都很重要，我們的團隊從18歲到80歲都有，老一輩的存在會鼓勵年輕人，年輕人則會為團隊注入新鮮想法。
陳欣緣：我剛好處於傳統教育和新世代的交接，一邊顧及傳統，也一邊創新，學到最好的就是虛心受教和感恩文化。我們的基本教導一開始學的就是聽話照做，並且對上線有禮貌，懷抱感恩的心會讓一個人願意虛心受教，這讓還是新人的我開始業績翻倍，並且在兩年內達到最高聘階，並不是我能力特別好，而是態度的轉變。
現在的年輕人比較沒有遠見，社群媒體和社會風氣強調搶快和輕鬆；因此，我們必須先奠基理念，想好要找什麼樣的人加入、希望透過事業帶給人們什麼，藉由理念的確定先淘汰一些想賺快錢的人，發掘更多優秀的年輕人。年輕的族群加入會為團隊注入活力，也能讓團隊永續經營，這個世代很多人有主見和想法，我們也很接納，但在達到特定位階前，必須先按部就班地跟著系統成長，若是有好的想法可以個別試做，等到有一定成效再發展到團隊來，以此方法鼓勵年輕人創新。帶領年輕人若是拉得太緊，他們會抗拒，需要適時地收和放。
態度決定高度 技能和心態都要到位
Q：帶領團隊時，用什麼方式塑造重要的團隊文化？
蔡愛麗：我希望塑造家的文化，讓大家各自發揮，每個團隊有不同的魅力，有的善於網路行銷，有的善於面對面，鼓勵他們往各自擅長的面向去發展。很多團隊接觸網路、善用網路後，很快爆發起來，因此若是需要轉型、銜接的，我們會給予輔導和協助，讓線上和線下完美結合。另外，我們會在月刊裡強調公司理念，單一系統比較容易管理，也比較好教導與傳承。
陳欣緣：我們主張公司大於團隊，重視自身的文化是否和公司文化相符，因此會要求新進夥伴觀看公司的哲學大師以及創辦人的影片。我們主張僕人式領導，團隊的吃喝玩樂活動其實都是領導人的上班日，我們需要服務夥伴，而不是等著被服務，必須清楚自己的角色定位；領導人若不能夠以身作則，文化便很難深入團隊。
其次，在系統會議上，我們會要求講者感謝引薦人、系統和公司，並且一季舉辦一次個人成長營，一週舉辦一次感恩之夜，表揚績優夥伴，並邀請高階領導人進行文化教育，幫助夥伴成長。當這些態度與細節被放大表揚時，整體氛圍也會跟著改變。一個團隊能夠持續成長，除了技能系統外，文化和態度也須有紮實的培育，所以我會努力往這部份深耕，帶領團隊持續精進。
魏秀美：我們把生活事業化、事業生活化，將直銷的元素放入事業的方方面面，並且不斷延伸這些元素，像我喜歡吃喝玩樂，便會從吃喝玩樂中去操作ABC法則，設計一些特別的活動，用輕鬆的主題把較為生硬的法則活潑化。另外，學會當橋樑也很重要，不能自己不會抬轎還怪媽祖不靈，領導人要讓新人得以輕鬆上船，並幫助他們順利銜接。這幾個月，我整合了全球的團隊，做了紮實的教育訓練，把團隊間的籓籬拆掉，並加強感恩和ABC的觀念，讓這樣的觀念不只留在自己的團隊，而且擴大到所有團隊。
直銷不只是事業 還有難能可貴的感恩文化
Q：請給予還在觀望或是還沒找到方向的人一段話
魏秀美：經營直銷可以將溫度帶給身邊的人，現在整體產業的素質也大幅提升了，即使有些夥伴日後離開這個產業、轉換跑道，但感恩的態度和文化還會深植他心中，也會把在直銷事業裡學到的方法和觀念應用到其他領域。
陳欣緣：我鼓勵還在觀望這個產業的人，第一先了解自己為什麼想投入，第二是動機，Why很重要，例如，為自己和所愛的人創造更好的生活方式、想讓世界變得更美好等等，都是很好的動機。在這份事業裡，可以得到財富自由和時間自由，也會明顯看到個人的成長，再來就是無私的精神，別的行業可能會互相競爭，但在直銷業裡，大家會支持你、幫助你，這是很難得的地方。
蔡愛麗：直銷事業讓很多平凡的人創造不平凡的事業，特別是沒有基礎、白手起家的人，讓他們有平台得以成功，並且有更多的能力和愛心幫助需要的人，這是身為直銷人值得驕傲的地方。很多人說做直銷會做到沒朋友，其實做直銷朋友會變更多，即使是陌生人，我們也願意接觸、服務，這是金錢買不到的精神。讓我們站在巨人的肩膀上，完成我們的夢想，追求自己的成功。
