凡走過必留下痕跡，所有的路都不會白走，汗水也不會白流，國際領隊、模特兒、舞蹈老師、占星師，這些領域看似和直銷管理工作存在著高度反差，轉換跑道之後，如何借力過去、滋養現在，聽聽CEO們怎麼說。
攝影／林忠成
時間：2021年1月20日
主持人：林忠儒（傳智集團專任講師）、常子蘭（直銷世紀雜誌總編輯）
來賓：
胡欣芸（安永公司營運總監）
黃聖威（全球威粒公司董事長）
韓琦瑩（SATA星空凝視占星學院院長）
蘇慶明（安雨公司總經理）
（依姓氏筆畫排序）
Q：進入直銷業前的工作經歷是？
蘇慶明：我是觀光系的，年輕的時候是國際領隊，念書的時候就開始帶國內旅遊。退伍後考上國際領隊證照，就帶國際旅遊，從短程到長程，後來才轉入直銷公司的業務部門。國際領隊是我喜歡的工作，但當年因為逢年過節都不在台灣，女友希望我生活穩定，所以幫我把履歷寄到直銷公司。我帶團穿著都比較休閒，面試的時候連正式的西裝都沒有。錄取後，報到的第一天，主管帶我去見業務經理，他連頭都沒抬，給我的第一句話就是：「穿西裝！」
胡欣芸：第一份工作是彩妝師助理，之後進入模特兒界，一待10年。我從小身體差，爸爸都說我的身高（178cm）是用藥堆起來的。機緣巧合下加入安永，成為直銷商，公司要求先學營養學，我花了很多功夫學習，配合產品、調整飲食，真的改善了身體的很多問題。10年後（2008），公司問我願不願意轉任專業經理人，我答應了，由於工作的關係，經常需要大陸、台灣兩地跑。
黃聖威：從威粒公司創建開始，規劃、制度、系統建立到人員培訓，我都親力親為，到現在還四處講課。我的反差也是很大的，年輕時是舞蹈老師，和潘若迪、張勝豐同一個時期。曾在獅子林大歌廳、藍寶石大歌廳當主秀的伴舞，也幫過郭富城、杜德偉這些歌手，他們在香港有固定配合的舞蹈老師和舞群，但是來台灣演出的時候，這些原版的舞蹈老師因為還要兼顧其他天王的演出，往往沒辦法同行，我們這些復刻版的就要上。
我會跨足直銷，是因為跳舞沒辦法當一輩子的飯吃。隨著年紀增長，體力會越來越難以負荷。我公司的特助、也是家裡的特助，就是我太太黃雅萍，她也是舞蹈老師，我們自己開舞蹈教室，最輝煌時期大概有三、四百個學生。但是雷曼兄弟事件爆發後，掀起全世界的金融風暴，家長會讓小朋友去學英文、珠心算，學舞蹈則變成一個奢侈的選項，這些都讓我產生危機意識。
黃雅萍：一開始是我公公，他引薦我們去了解直銷。我以前一直認為直銷就是老鼠會，所以起初是跟先生分頭經營，我負責舞蹈教室，他發展直銷。不久後他的月收入竟然比我姊夫的年收入還高，我姊夫還是個科技新貴。之後我也看到很多人從谷底翻身，這些都吸引我加入直銷。
韓琦瑩：我是屬於反向的反差，第一份工作就在傳智集團，是早期傳智顧問公司的員工。當初應徵的時候我以為是管理顧問公司，沒想到業務範圍聚焦在直銷產業，我覺得有點狹隘，做了幾個月後本來要離開，剛好大陸開放了41張直銷牌照，於是我開始協助傳智顧問開發大陸市場，提供培訓、顧問輔導等服務。那個年代去大陸是很辛苦的，很多廁所都還沒有門，但我也見證了他們在直銷業一路的蓬勃發展，看見直銷帶給他們的人生大翻轉。
離開傳智後，我在幾家直銷公司擔任行政幹部，身為專業經理人，要恪守分際，和直銷商保持距離，以確保公平正義，但仍有非常多的紛擾，當時心裡有另一種聲音在呼喚我，於是決定轉業。
Q：過去的工作歷程，有哪些難忘的體驗？
蘇慶明：我從大學時就跟著知名導遊林龍學習，他教我一個觀念，面對顧客的抱怨，有時不見得一定要把事情處理到好，重要的是，要讓顧客感受到你有認真在想辦法，有在乎他的感受，把顧客的情緒處理好，問題就不是問題了。
我當了快8年的領隊，主要收入來源是小費、還有購物和推銷option券，所以我必須先了解客人的職業、背景、從哪裡來，提供適合的方案，讓客人相信我賣的東西，第一天就能買單，這其中的關鍵不是他需不需要，而是他支不支持我。就像做直銷，重點不在制度或產品，而是人，在旅遊業剛好讓我學到如何在最短時間內與人建立關係。
胡欣芸：我是基隆小孩，高中就來台北，因為朋友的激將法而去報名模特兒訓練班。受訓期間，每個人都在學怎麼擺姿勢，只有我在學怎麼穿高跟鞋，剛穿的時候連走路都同手同腳，沒人相信我能做到。我就想：我不要灰頭土臉地離開，我要做到有一天正大光明地退休。
在舞台上永遠有出其不意的麻煩，好比歐美精品來不及修改，設計師匆促間用大頭針一別就推妳上台，沒有人知道倉促間那根針其實是插進了肉裡。我也只能笑著走出去、再走回來，然後看見自己流血了。
穿高跟鞋本來就不符合人體工學，可是妳的脊椎、腳踝再怎麼受傷，都是妳家的事。上了台，不管妳發生了什麼事，人家要看的只是妳的表演。甚至有一次上台前，得知我奶奶在急診室已經快要離開了，可是那場秀仍然必須甜美地笑著把它走完。
模特兒並不如大家所想的那麼光鮮亮麗，在這些過程中學到的，就是對工作專業、敬業的態度。我一直給自己一個定位：那是我的工作，下了舞台，我就做回自己。
很多資深的模特兒反而負債累累，因為全身都是名牌，根本存不到錢。也有很多人是以此為跳板，嫁入豪門，這些都不是我要的。我認為上台不是只在突顯自己，而是要把妳這身服裝詮釋出設計師要的感覺。以前的舞台經驗，讓我在直銷講台上可以游刃有餘地去介紹公司的文化和產品。
黃聖威：我從國中開始跳舞，啟蒙是麥克･傑克森。我有個同學模仿他模仿得維妙維肖，於是我們就組了個團，4個主唱，我是其中之一，也是隊長，國中時期就在Disco Pub表演。
我們還參加五燈獎節目，到了三度二關時，被LA Boyz打敗。當時滾石旗下的天天唱片打算幫我們出片，我雖然賣相不好，但歌聲最好，又負責公關，我們連定裝、造型都準備好了，明星夢只插臨門一腳，沒想到前一團出片的宣傳期一過就虧了1千多萬，天天倒閉了，所有希望變成泡沫，大家又回到舞群。
我覺得懂人性很重要，一個團隊中必然要有各種角色扮演，比如有的編舞、有的負責業務，這樣才能順利運作。以前這些經驗放到現在的工作，冥冥中有著類似的運作機制，從成員多樣化與否就可以看出這個團隊是否容易成功。
韓琦瑩：我從大陸回來後進入美樂家公司，一個人接聽客服電話，疲於奔命地回應，卻無法消化那些提問。之後業務諮詢部門成立了，我每天加班，把各種問題分類整理、做成題庫，讓同事們可以有所本地應對。
接著我開始做員工訓練，業務部門前兩周要先上課，然後他們必須花兩天觀摩學姊回答的問題，再來兩天換他們回答問題、學姊督導，後來全公司每個部門只要有新進員工，都送到我們這兒來受訓。我希望對於問題要主動應對，就要求業務做直銷訓練時加我一堂課，預先杜絕可能發生的誤解。
後來轉到其他公司，遇到狀況得去現場善後、賠罪，所以我很清楚要如何安撫客戶。學習客服應對的小技巧，可以讓工作更容易上軌道，更有系統地執行。客服第一要件就是同理心，不要一開始就抗衡，要站在對方的立場為他著想。
Q：過去在高反差行業的經驗如何成為現在工作的養分？
蘇慶明：做導遊的經驗用在直銷，首先就是業務拓展。如何讓說明會、獎勵旅遊有趣，就是以前「WOW」的模式。從餐廳、行程到景點，只要能讓大家驚豔、感動就足夠了。現在公司的獎勵旅遊都是我自己規劃，我知道可以去哪裡玩、有哪些好吃好玩的。
其次是工作態度。領隊算是見多識廣的工作，常受各地奇景所震撼，人生觀會變得比較豁達。因為要隨時照顧好團員，處理危機，個性也會更沈穩冷靜，不容易被激怒，這些讓我在目前工作中，無論對上對下，都可以從容因應。
胡欣芸：我轉成專業經理人的第一件事就是放棄直銷權，以免日後他人對我有袒護自己團隊的疑慮。基於之前的經驗，我更能理解直銷商的心態。他們上台前都經過很多努力，我來自伸展台，很清楚他們想得到怎樣的肯定，只要多一點心思，就知道如何讓他們驕傲地站在舞台上，得到想擁有的東西。
就好像他們用心打扮後，你要給他們表演的機會。就算只是升第一階，也讓他們感覺到公司的重視與尊重。也許他們一輩子就這麼一、兩次的機會站在舞台上，何不給他們更美好的感受。
可能因為家庭背景，讓我謹守本分。模特兒界較容易迷失自己，直銷商也會，有直銷商為了衝業績，會想去貸款，借錢先把自己拱上去，我非常不贊成這樣的行為，因為有太多失敗的前例。當我發現有人可能迷失時，就會馬上約談、提醒他。
韓琦瑩：現在我有自己的學院，上門的客戶也是形形色色，之前在直銷業所學的技巧正好都用得上。所以在做諮商時，我的同理心會油然而生，也知道怎麼運用符合對方所能接受的語言、詞彙來拉近彼此的距離。
目前我也在建立組織團隊，有線上學校加出版社，有教學部和行政團隊等等，兩岸三地線上共同合作，所幸我有在大陸工作和從事直銷的背景，才能累積成現在的實力。
黃聖威：在台上有作為的人，往往是由很多故事和歷練累積的。我每天必做的一件事，就是「情緒處理」。態度很重要，要手牽手帶著下線上山下海，而不是電話問他今天成效如何。事情能否做成，情緒是一個關鍵。對方只要認同你，你說什麼都是OK的。
所以，不論哪一種銷售，我們真正行銷的是自己。如果只會銷售產品，哪天離開了，就得自廢武功、重新再來。如果一個人懂得行銷自己，無論到哪裡都是頂尖的。
