在一個家庭中，慈母嚴父的配搭可以教養一個身心發展平衡的孩子；直銷團隊就是一個家庭，做為團隊的大家長，領導人是要給予夥伴愛的教育還是鐵的紀律呢？不同風格的領導人，帶出來的團隊又有什麼不一樣的面貌呢？
攝影／林忠成
時間：2020年05月15日
主持人：林忠儒（傳智集團總教練）、常子蘭（直銷世紀雜誌總編輯）
來賓：沐華公司 江惠頌（營運長）
威望公司 鄭寶珠（直銷商）
億嘉公司 劉亞栗（直銷商）
億嘉公司 何汝亭（直銷商）
（依公司名筆畫排序）
用感動找回迷途的羔羊
Q：你如何找出帶領團隊的管理模式？在團隊中，你是屬於慈母還是嚴父？
劉亞栗：態度很重要，態度對了，很多事情就自然迎刃而解，我常說：「千金難買我願意」，那個願意的心是關鍵。我們團隊成立將近5年，已有4000多人，一直秉持著「幫助夥伴成就就是我最大的成就」這樣的價值觀，當有一位新人加入，要轉念心想：我的獲利來自於他的受益，先看到他人的利益而不是自己的。當態度轉換至對的角度時，甚至不需要團隊教授太多技巧，可以靠自己去突破創新。
在團隊中我比較常扮演嚴父的角色，這跟我的經歷有關，我出生工程界，在意的是SOP和做事原則。此外，最重要的是立場，如果只有2、3人，可以打打鬧鬧，但當面對幾千人時就是說一不二。曾經有位領袖老師，每當有活動時都會自掏腰包請便當，有一次會議需要1000個便當，若是一個便當100元，這位老師就要花10萬元耶，但是拿到便當的人不會去想這些，有人還嘀咕：「只請便當，沒有飲料喔！」雙方的感受有落差，所以不如一開始就訂好原則，照著規矩走，大家都沒話說。
何汝亭：我在團隊中扮演的是追隨者，上線叫我做什麼就去執行。我們團隊的核心價值就是負責和承諾。以我的風格來說，我會先去走走看這條路，以身作則，讓夥伴看到我的成長、改變甚至成功，凡事自己先做好就可以要求別人，而在這當中其實受益最多的也是自己。在團隊成立的第一年，我們只找一種人，就是會做事並且願意一起打拼的人。帶領團隊需要事先訂好核心價值，若是一直走走停停會產生困擾。我比較常扮演慈母的角色，但「慈母多敗兒」，因此還是需要一步步調整。
鄭寶珠：我個人認為進入會場學習是最重要的，一開始夥伴們還是一張白紙，就把他帶到會場，讓他看看上線和旁線怎麼做。另外，我也喜歡看書、上課，在上課的同時檢視自己的做法，不可能一開始就方向正確，需要不停地微調、修正。除了嘴巴說更要身體力行，做給下線看，讓夥伴體會理念的精髓，讓他懂得複製教學。我喜歡用愛來教育，用境影響人，一開始先和對方變朋友，再來談其他的，自己都不喜歡的事就不要對別人做。
感動式行銷是我的理念，為什麼宗教可以吸引很多信徒，就是感動兩個字，同樣地，我要如何感動夥伴，就是以愛滋潤他們。我扮演的是慈母，但我覺得我的夥伴不是敗兒，他們只是需要被調整，有的人會覺得自己都在付出，卻沒有得到對等的回報，這種人是有能力的，只是還沒找出在直銷中和別人相處的模式，這時他們需要的就是我給予關懷。不過，愛的教育並不是沒有規矩，我會把夥伴帶入會場，由會場教他規矩。
江惠頌：擔任專業經理人，我的角色最重要的就是解決問題，不論是公司的行政團隊或是經銷商領導的團隊，都需要幫忙排除困難。通常我會先觀察團隊的生態，找出關鍵問題點，然後耐心傾聽，營造友善的文化、愛的教育和事業，這也是沐華的企業文化——要愛到最高點。此外，做領導要常常適時讚美夥伴，溫馨提醒但不指責，更要果斷決立事務，才能建立團隊和夥伴對我的信任。有人說我是屬於牧羊人領導，聖經詩篇23篇大衛王的領導，相信在座的各位都很熟悉。（這次嘉賓剛好都是基督徒）
林忠儒：（在座唯一非基督徒）有人可以為我補充一下嗎？牧羊人是什麼意思？我昨晚有看到一隻牧羊犬。（哈哈）
江惠頌：你是迷途的羔羊。（笑）我們就像牧羊人在規範那群羊，這套法則套用至今仍然很實用。領導統御最重要的課題是警誡而不敵對，為人服務但不盲從服務，循循善誘卻不頤指氣使，這就是詩篇23篇的菁華。我們需要獨立思考，但是不能獨自行事，要走入團隊了解他們在做什麼，與跟隨者感同身受，深入羊群親身引導。
我是偏慈母的角色，組織和公司會有階段性的任務與目標，目前我的職責就是穩定軍心，讓大家能夠養精蓄銳、未雨綢繆，在上戰場前就準備妥當，成為安定夥伴的力量，幫忙排除問題，使他們對我產生信任，讓他們感受到這位領導者是願意幫助的。站在公司專業經理人的立場，我認為慈母這個角色很重要，特別是面對直銷商的時候，不能讓公司和團隊產生對立。
小知識
聖經詩篇第23篇——大衛王的詩
耶和華是我的牧者，我必不致缺乏。他使我躺臥在青草地上，領我在可安歇的水邊，他使我的靈魂甦醒，為自己的名引導我走義路。我雖然行過死蔭的幽谷，也不怕遭害，因為你與我同在；你的杖，你的竿，都安慰我。在我敵人面前，你為我擺設筵席；你用油膏了我的頭，使我福杯滿溢。我一生一世必有恩惠慈愛隨著我；我且要住在耶和華的殿中，直到永遠。
林忠儒：曾經聽過一句話覺得很受用：「如果你帶的團隊只講技巧而不講態度，小心在替敵人養小孩。」態度是什麼？賞罰分明是一種態度，但直銷是一種溫暖的事業，鐵的紀律與人的溫度如何擺在一起，就是高竿的管理技術。
慈母還是嚴父？教育模式大不同
Q：當下線總是要求給予通融時，慈母或嚴父各會如何面對？
劉亞栗：我從來沒有這樣的困擾，我們的規矩是這樣，遲到就連同三代青蛙跳，因此他們就會彼此提醒、督促，加入前先把規矩講清楚，要不要加入就是你的選擇，這是我嚴父的角色，如果換慈母就會柔性勸說：「拜託不要讓我跳青蛙跳啊，我的骨頭不好。」
再者，手機是會場的一大干擾，縱使只是震動也會造成影響，因此我們的活動入口都會有個「停機坪」，進入會場前先安置好手機。帶團隊就跟帶軍隊一樣，要統一目標、統一思想、統一行動，這樣才是最有效率的，培訓的態度就是上班的態度，不可能由主管打電話問你要不要來上班的。如果要求通融給貨這種問題，我會直截了當告訴他：「沒了就是沒了，要的話下次請早！」久而久之夥伴也就不會來問了，很多事情先講好規則，困擾相對變少。
何汝亭：我們第一年是真的連同三代青蛙跳，即使心不甘情不願，但是身為共同領導人就必須順服，其他夥伴看到才會願意跟著做。隨著團隊發展擴大，我們的搭配也會階段性調整，嚴父慈母的身分會不停轉換，三代以內和數十代以後的對待方式也不一樣，如何去做一個嚴父，是現階段我需要學習的。
常子蘭：那會不會有夥伴說這樣做直銷很累，而不想做了？
何汝亭：以我來說，我做家庭主婦可以在家看韓劇，靠老公養也沒什麼不好，何必跑來這裡青蛙跳？但是我在這裡收穫到的是自我價值，活出的精彩度不是一個家庭主婦可以相比的。以前我老公不會跟我抱怨事業上的問題，但現在他會來找我討論，因為他覺得自己的老婆變得有見識了，如果沒有加入團隊，我可能在婚姻裡的保鮮期也過了，現在的我仍然不會開車、不太會煮菜，但我可以靠自己賺錢，我相信夥伴們也會在過程中看到自己的收穫。
鄭寶珠：人總有面子要顧，除非有原因不然不會刻意遲到。曾經有一位身兼數職的夥伴常常遲到，他認為自己能夠出席已經值得鼓勵了，我身為慈母就應該包容任何人，讓他有犯錯的機會，但是也不能一味包容沒有原則，我告訴他：「你在做，你的下線也在看，你希望你的下線跟你一樣嗎？」直銷事業是複製的事業，一兩次可以包容，但一直這樣其實也不用做了，不然無法複製下去。至於要求通融給貨的問題，我通常會問夥伴：「你有看過我跟我的上線要貨嗎？」以同理心讓他理解你，下次就不會再出現相同狀況了。
江惠頌：沐華公司培養了一群專業講師，有教育訓練課程及每個月舉行的講師會議，每年會進行一次評核，評分標準除了業績達成率外，課程和會議的出席率也佔不小的比例。正式的活動都備有簽到表，活動開始後1分鐘就會將簽到表收走並進行統計，依體系逐一列名遲到者，公布於總督導的群組裡，各體系的領導人會因為面子問題而改正夥伴的習性。在議程的安排上，我們也會把重要的資訊排在最前面佈達，遲到的人就聽不到了。
再來是通融給貨的問題，其實公司通常一定還有，但是管理上一定要有原則，要公平、公正、公開，事先講清楚遊戲規則，只要通融一次，就會有人質疑你的制度，反而造成更多困擾。
真關係就不怕真衝突，共創豐富的協奏曲
Q：在團隊中，是否有和您互補的角色呢？
鄭寶珠：有的人是找到一個和他互補的角色，但我是找一個和我互補的團隊，我會帶夥伴到其他團隊學習，看看上線團隊如何與旁線合作，通常他們是扮演嚴父，賞罰分明，而我就當中間的潤滑劑，上線的團隊是正方形，我的團隊是圓形，而我居中調和使他們互補。
江惠頌：我和公司總裁都是慈母型的人，也因為這樣造就團隊愛的文化，但是管理組織總需要一個嚴父，因此我們最近聘用一位高階主管，負責業務開拓，可以明顯看出不同特質所激盪出來的樣貌，我認為這不是衝突管理，而是執行工作的協奏曲，可以激盪出創意和變革。
當公司需要推出新政策時，就需要有嚴父這樣的角色帶領大家往前衝，而慈母在執行過程中負責柔性勸導，讓團隊相濡以沫，治理公司需要有這兩種角色相互搭配，才能達成像協奏曲一樣豐富有力。鐵的紀律和愛的教育要如何補償，就是賞罰分明，制度健全且徹底執行，在帶領時如何讓夥伴減少疏離感、增強黏著度，考驗體系和領導人的智慧，在技術養成上需要嚴格訓練，但是在組織發展時就要愛的教育，必須恩威並施。
劉亞栗：我相信嚴格才是大愛，他給我100%的承諾，我就會給他200％的支持，決定好以後就要付上「代價」。不是付了幾千塊買貨就可以在家數錢數到手抽筋，我沒見過郭台銘是這樣走過來的。身為上線要讓夥伴理解加入的意義，也要明白縱容才是禍害，如果我接受了他們所有的理由，那他們的人生不會改變，我們就只是一場美麗的誤會。早期我是嚴父，但現在和夥伴相互調整，他們要學習做嚴父，我也可以操練如何當慈母。
常子蘭：在這轉型的過程中，你會不會不習慣？
劉亞栗：是夥伴們不習慣（哈哈），當我誇獎他們時，他們反而會擔心自己今天有沒有遲到或做錯事，覺得我「好心必有詐」。第一代的夥伴更不習慣，5年前他們犯錯會覺得我差點殺了他們，現在我會耐心地對夥伴說這是經驗學習，第一代的覺得他們當初受到極不公平待遇。
何汝亭：當然，在鐵的教育下要先建立關係，多辦活動有助於夥伴建立關係，讓他的安全感從推薦人身上轉移到大家身上，有了關係後之才能管教。
林忠儒：治亂世用重典，爛人就是要扁。（哈哈）
慈母嚴父 會管理團隊的就是好領導
Q：請舉例說明您採行的管理方式帶來的優點？
劉亞栗：最大的優點就是打造了真誠且凝聚力強的團隊，真關係就不怕真衝突，一開始我們核心團隊衝突很大，但是我們講好不能含怒到日落，開會的時候每個人都有自己的意見，但是當拍案決定後，大家就一起朝著目標前進，有什麼問題當下說清楚並解決，不帶任何情緒回家。
何汝亭：我覺得是每個人都在團隊中活出真我，不論最後選擇繼續經營或是轉為消費者，在團隊裡都可以坦誠地說，我們也都接納。真誠以待，不會刻意熟絡，也不會先假裝溫柔婉約，把你拉進來後再談規範。
鄭寶珠：用慈母的角色帶領團隊的優點就是可以主動吸引很多人來找我，把我當作傾聽者，當作家人，公司和團隊已經在做制式化的事情了，我就負責給予夥伴溫暖與愛，拉近夥伴之間的距離。
江惠頌：牧羊人領導方式的優點在於可以了解每隻羊的特質，可以因材施教、做彈性調度的管理，牧羊人都會有一根牧杖，除了指引方向外，還可以糾正羊群，最重要的是幫助你的羊認識你是領導人，讓團隊有歸屬感，不只憑專業技能，還帶有一點感性，這就是直銷業凝聚感情的重要元素。最後，偉大的牧羊人會把草場弄得乾淨安全，讓羊群安心吃草。最後要常常在夥伴面前出現，讓他們知道需要排除困難時你一直都在。
