商品銷售,關鍵不一定要在「實用」,只要能讓消費者買單,都是成功的交易。那如果不將銷售主力放在實用,要放在哪裡呢?答案是主攻消費者的心理。這次,就來與大家分享攻心為上的業績3絕招。
自古至今,總有人倡導著東西夠用就好、安貧樂道、知足常樂等等的「反消費」論點,甚至近10年來,全球更掀起追求簡單生活、慢活、返璞歸真等鼓勵人們拋開物慾的觀念。但結果呢?當我們看到2017年光棍節的網路消費再次破紀錄(1,682億元人民幣),就知道人們就是那麼「愛買」。
也許商人們內心正暗笑著:「好家在,這些反消費的理論儘管流傳幾十年,但沒帶來太大的影響,因為消費市場依舊活絡。」
商品銷售關鍵不一定是實用
其實,商人們根本從頭到尾都不用擔心,因為從古至今,人們買東西,不全然是為了「需要」。事實上,18世紀工業革命後,商品生產量激增,人們已經習慣將購物當成生活的一部分,買東西真正「有用」的只佔一部份,「不需要」的還佔更大比例呢!
別的不說,就看看我們自己的家,打開櫃子有多少買來只穿過一次的衣服?又有多少一時興起買來卻擱在倉庫的電器、飾品,以及各種奇怪的小玩意?若你是個業務,那麼你心中想的一定是,如果大家倉庫裡堆的都是我賣的產品,那該有多好啊!
要讓消費者願意買下你的產品堆倉庫——不,應該說買你的產品來用。從前面我所介紹的文字,讀者就可以看出來,商品銷售,關鍵不一定在「實用」,只要能讓消費者買單,都是成功的交易。
如果不將銷售主力放在實用,要放在哪裡呢?答案是主攻消費者的心理。也就是消費者付錢買的重點不是這個產品的本身,而是這個產品所帶來的意義。
如何「攻心為上」呢?這裡傳授3大絕招:
第一招:我有你沒有
請問各位朋友,這世界上什麼東西最珍貴?
答案是:得不到的東西最珍貴。
君不見,年輕時候,男孩為了追求女孩,使盡各種招數,就算吹著寒風的半夜要守在女孩家門口,凍到流鼻水也甘願;就算女孩臨時想吃一碗淡水的阿給(不好意思,她住在桃園),男孩再怎樣累也一定使命必達,機車飆去淡水買。但一旦追到手了,熱戀一段時間,之後劇情就一定變質。沒分手算好的,男孩不再對女孩的命令予取予求。是女孩變了嗎?不,是女孩的「稀有性」變了。
所謂稀有性,通常是指數量,但也包括其他的評估方式。例如上述男孩追女孩的例子,稀有性指的是一個獨佔的機會,重點在「價值」。而在商場上,另一個常見的稀有性,就是「時間」。所以,我們常見有店家掛著大大紅布條,寫著:「跳樓清倉拍賣,最後機會,再不買就買不到了!」
如果業務員們懂得在銷售時融入稀有性,那就很容易讓消費者心動。
來看看以下兩句話,哪句話讓你比較心動:
A:「我這保健食品,能夠幫助消化,有便祕多年宿疾的,吃過都讚嘆它的神奇。本產品有國家認證,安全有保障,並且還投保產品險,行銷10餘國,有數萬人的肯定………。」
B:「這保健食品,目前已經缺貨了,我手上只剩2盒,要就快,不然我要收起來了。」
聽到A講話,消費者可能已經昏昏欲睡,這時候A還繼續口沫橫飛地講。但當B邊講話邊準備離開,消費者反而會追上去問:「為何會缺貨?」然後B再來半賣關子半介紹。
A賣的是什麼?他賣的是商品。B賣的是什麼?他賣的是「稀有性」。稀有代表什麼,就是「我有你沒有」。
其實最常見的例子就是電視購物。當我們逛街時,店員殷勤招待,消費者愛理不理的,不見得買單。但當電視購物主持人不斷強調「限量、限時」,消費者就開始猛打電話了。如果這產品只剩5個人能得到,我當然想當那個得到的人啊。
你想要變成消費者熱線的另一端接收者嗎?記得銷售時善用「稀有性」。
第二招:他有我也要有
人啊!真是世界上最奇怪的生物。一方面,人們很喜歡追求獨特性,所以前面講的第一招才會適用,但一方面人又很愛「跟」。
試問,市面上很多爆紅的產品真的那麼優嗎?當然,產品會爆紅,本身一定有相當的優點,但這優點有強大到遠遠壓過其他產品嗎?
很多時候,人們會購買一個爆紅商品,重點不在這個產品有多好,而是「當別人得到好處了,我為什麼得不到?」
這是種從眾心理。好比說,某家名店網路都說棒,於是你也不禁好奇想去看看,到了現場,毫不意外地,那兒已經排出一條長長的人龍,即便你肚子快餓扁了,但旁邊有許多店家你就是不進去,偏要跟著人家去排這條長龍。
排了半小時排到了,你也進去吃了。店內擁擠,且老闆有限時一桌只能坐多久,等到美食上桌了,你也吃了,平心而論,你覺得只是普普。但即便如此,你還是「滿足」了,因為你已經和流行的觀點達到「一致性」。
與其說你想要追求這道美食,不如說你想要可以在臉書炫耀打卡的機會,還有當同事們聊天,你可以發表意見說:「我也去過!」
所以很多商品行銷,願意找部落客名人來宣傳,就算花大錢也願意。只要可以打造「他有我也要有」的氛圍,那銷售就絕對成功。
第三招:大人物說得對
各位朋友有沒有孩子呢?
假想一個畫面,小孩跟你說:「爸爸,我想要買那個遊戲!」你一定會跟他說:「別浪費錢了,快回家做功課。」
但小孩子改跟你說:「爸爸,我想要買那個遊戲,我們老師說,這是個鍛鍊腦力的遊戲,可以幫助學習,考試成績也會提升。」
這時候你就會有點猶豫了。「真的嗎?老師真的這樣跟你說嗎?你們老師也真是的,怎會鼓勵孩子玩遊戲?」
但說歸說,你還是停下來思考,如果遊戲價格不貴,你可能就準備要買了。為了加強力道,小孩子接著說:「爸爸,我想要買那個遊戲,我們老師說,這是連馬雲也推薦的遊戲,對智力發展有幫助。老師說,台灣的小孩也不該落後!」
到此,你就百分百會買那個遊戲了。
是什麼促使你改變決定的呢?商品本身沒變,都同樣是那個遊戲,但「推薦人」變了。一開始是小孩子吵著要,小孩子不懂事;但老師也來推薦,老師就不是不懂事的人了;最後還抬出大人物的名號,如果大人物都這樣說,準沒錯!
用在銷售上,成功的業務,在銷售時,也要適時地增加「權威性」,當然所謂權威,一定要讓人一聽就真的感受到權威;例如,這是美國《時代雜誌》專文推薦過的健康概念,這是總統也讚譽的得獎好茶。有了「權威」加持,商品銷售率就會大增。
其實這裡講的3大招,也可以用在自己身上。如果一個業務,穿著得體、能夠展現權威,並且適當安排行程(對不起,我等一下要和議員開會),表示自己很重要,展現珍貴性;再表示自己是獅子會、扶輪社等指定的業務合作對象,提升消費者的從眾慾望,那麼,業績肯定可以再提升幾個百分點。