人類的需求有兩種，一種是追求快樂，一種是逃離痛苦。老實說，對方怎樣最快樂，身為一個陌生人，我們很難得悉，但要問痛苦卻比較容易。而產品的存在就是為了解決痛苦，不管是現在的痛苦，或未來可能遇到的痛苦，可以解決顧客痛苦根源，就能大大增加成交機會。
什麼時候你感到最快樂？什麼東西你覺得最好吃？當我這樣問的時候，也許得到的回答有各式各樣，好比說和孩子在一起最快樂，逛街的時候最快樂，以及牛排最好吃、夜市小吃最好吃等等。但實際上，這類的回答，不會是真正標準的答案，關鍵在於少了對比。
對比？是的，一切的感覺，都是對比來的。如果每天都很快樂，那其實就沒有特別快樂，因為天天都一樣。當你坐在3千公尺的高山小木屋裡，你不覺得高，但當你站在3千公尺高的懸崖邊，就覺得高了。
所以，什麼時候最快樂？當你經歷重重痛苦，最後終於解脫了，那就是快樂。例如阿兵哥操練10天後可以放假了，登山者被困在山中終於被救出來了。同樣地，什麼東西最好吃？答案是餓了3天3夜後，不管你吃到什麼東西，都覺得好吃。
對比力量大，若用在銷售，也能建奇功。
在面對一個客戶時，你平鋪直敘的跟他講產品多好多好，其實，他不太會有感覺。因為他在這個時候只是旁觀者，你的喜怒哀樂與我無關。
買賣其實就是一種情緒的轉移，一個成功的銷售人員，懂得把情緒「感染」給對方。所以大部分頂尖的銷售家，也都是頂尖的公眾演說家。但如果演說實在不是我們的專長呢？沒關係，我們不必把自己的情緒感染給對方，可是我們可以做到關心對方的情緒，怎麼做？就是透過問問題。
前面說過對比的力量，業務銷售，有一個六字法則，那就是「光明、黑暗、重複」，就字面的意思看，是說先著力於對方的光明，然後導入黑暗，再回復光明。
舉個例吧！
賣一件衣服給某個女子。如果銷售人員不斷自吹自擂，這件衣服多好，材質來自法國等等，女子只是點點頭，不置可否。
但這時候銷售人員開始問問題，把焦點從產品改為放在女子身上：
- 光明：這位小姐，妳穿衣服很有品味，請問妳平常都是怎樣穿衣服的？
（小姐被讚美後，雖然跟你不熟，還是簡單聊一下她的穿衣觀。）
- 黑暗：可是小姐我必須說，妳有沒有注意到，妳的膚色比較黑，但妳現在穿的衣服色系似乎不能搭配膚色。知道嗎？在工作場合，衣服的搭配會影響周遭人對妳的看法。妳是不是有時候覺得身邊的人跟妳有距離呢？
（這件事一講，小姐想想好像真的是如此，這時候，換她主動關心，想要問業務怎麼辦？）
- 光明：其實妳雖然膚色偏黑，但整個人氣質不俗，若能搭配適當的衣服，就是個標準的美女了。
經過這麼一輪光明、黑暗再光明，這下子，那女子就真的對買衣服有興趣了。如果一開始直接稱讚她美麗，反倒讓她覺得只是客套，不一定會買單。但經過光明與黑暗對比，就凸顯了你賣的商品的重要性。
這組對話不論是銷售任何產品都適用，首先，一定要建立對話。與其一開始就熱心朝客戶介紹產品，不如先將焦點放在客戶的需求上。
人類的需求有兩種，一種是追求快樂，一種是逃離痛苦。老實說，對方怎樣最快樂，身為一個陌生人，我們很難得悉。但要問痛苦卻比較容易，而產品的存在就是為了解決痛苦。
好比說，賣保健商品，雖然健康很重要，但大概很少有客戶以追求健康為最大快樂，因為「健康」兩字比較抽象，平常沒事的時候，健康就好像呼吸一樣自然，一般人不會特別感到它的存在。但若從痛苦面切入，就可以讓痛苦浮出檯面了。
提到痛苦的誘發，有兩種方式：一種是時間法，一種是親人法。如果對方當下就有痛苦，例如他有身體健康問題，主動來買保健商品，那另當別論，但通常對方並沒有主動想買商品，因為至少現階段，他沒有感到痛苦。
這時候使用：
- 時間法：這位先生，你有運動的習慣嗎？其實我也知道，你是公司重要人物，一定忙到沒時間運動。但不可否認的，長時間下來，你的身體累積了過多的脂肪，最終會導致三高問題，也許你現在各項指數都正常，但5年後呢？那時候，想要解救已經來不及了，當你得到高血壓、高血糖，要再回復正常，幾乎是不可能的事了。最好的方法，就是現在及時防治。
- 親人法：這位先生，你看起來就是個愛家的人，一定很疼老婆及孩子，但你知道嗎？給家人最大的愛，不是每月給家人多少錢，也不只是陪家人外出旅行，家人對你最擔心的，絕對是健康。你現在的身體還可以，但如果不趕快做好保健，難保未來不會讓家人擔心，最糟的是不但不能照顧家人，還成為家人負擔，那樣就不是愛了。好在，趁現在還來得及，趕快照顧健康。
切記，這些痛苦，不能無中生有，而是依照你的產品，合理衍生。實際上，對客戶來說，他不是不知道這些痛苦，只是既然是痛苦，當然平常就不會想起，業務的「責任」就是幫助客戶回憶起這些痛苦。當然，你是善意的，你要幫助他不要抱持鴕鳥心態，不要假裝沒看見就代表沒事。
不論你賣什麼商品，絕對都可以呼應到至少一種對方的痛苦。衣服及服飾，對應不重視外表，因此人際關係不好的痛苦；養生產品，對應不重養生，將來生重病的痛苦；學習產品，對應若不與時俱進，將來落伍了，搞不好會失業的痛苦。
有人會問，可是客戶目前看起來很好啊！實際上，客戶最常用的口頭禪之一，就是「不需要」。
這時候業務可以反問：我當然知道你不需要，如果現在已經需要，那就太晚了。如果你已經生病了，老實說，現在買這產品只能亡羊補牢；如果你的財務出狀況，老實說，我這保單也不能賣給你；如果你已經過重、皮膚暗沉、消化不好、眼睛模糊……那產品對你來說已經太晚了。
所以，很高興，你說你不需要，那要恭喜你，表示你還來得及買我們的商品。
在生活中善用對比的原理，這來自於觀察，可以自己試著站在客戶的立場，模擬他快樂及痛苦的樣子。
快樂的他，就是全身無病一身輕，帶著孩子在青青草原漫步；痛苦的他，就是這也痛那也痛，然後光是痛就讓自己心情不好。一個好的業務，絕對是可以做到「將心比心」的業務。
當和客戶談痛苦，邊談邊皺著眉，就好像你已經親身感受那痛苦；而這樣的痛苦，是透過快樂與不快樂的對比來的。
只要你能適時傳達這種擔憂客戶痛苦的情緒，很少有客戶會不買單的，除非他不在乎痛苦，那麼，我們對這樣的人也沒轍了，畢竟，一個不在乎痛苦的人，也不會在意任何商品。
接著，你就將焦點擺在下個有痛苦需求的人吧！這樣的人鐵定不少，你絕對找得到買家的。
