Perseverance can sometimes equal genius in its results.
毅力在效果上，有時等同天才。
～西洋諺語
大學4年讀企管，跑去幹記者，研究所出國念財務金融，專攻選擇權，結果投身直銷。過去人家常常問我的問題是，為啥老是喜歡「不務正業」？不過隨著經營直銷行業時間的累積（今年已經堂堂邁向第16年），有越來越多的人開始認真地跟我探討，到底要擁有什麼樣條件／特質的人比較有機會在直銷這個行業裡面獲得成功？要聰明絕頂、要能言善道、要文武兼備，還是必須擁有充沛人脈？
什麼是恆毅力？
2年多前，麥克阿瑟天才獎（MacArthur Fellowship 2013）得主，美國心理學家安琪拉˙達克沃斯（Angela Duckworth）出版的《Grit》一書（中文書名翻譯成《恆毅力》），讓我對這個答案有了相當大的啟發。
先定義一下什麼是「恆毅力」。根據作者安琪拉的說法，恆毅力不單單是衝勁（intensity )，比較在乎耐力（stamina），如果要更精準一點，她認為恆毅力主要是由熱情（passion）和毅力（perseverance）兩大部分所組成，是面對長期目標時，展現出始終不渝的熱情和毅力……換成我的白話翻譯，叫做「面對自己的鍾愛，會像瘋子一樣的深愛執著，不會輕易放手。」
為了要將「恆毅力」數量化，安琪拉透過簡單的問答組成表格，針對不同的目標和族群，以「熱情」和「毅力」為縱橫座標，設計出相對客觀的恆毅力量表（參考《恆毅力》一書P. 82～P. 83），並在大至西點軍校入學生、美國特種部隊綠扁帽（the Green Berets）的魔鬼訓練，小到全美中小學生拼字比賽（Scripps National Spelling Bee）和不動產公司業務人員的培訓評估，都做出了超乎想像的精準預測。
沒有成就是因為忘了努力
持續眾多恆毅力的研究和深入探討，安琪拉的結論很耐人尋味，她說大多數人之所以沒有成就，不是因為「沒有天賦」，而是「迷信資優，以至於忘了努力」。但事實上，套用知名導演伍迪艾倫（Woody Allen）的名言：「人生中 80％ 的成功是靠不斷地『上場』（showing up）」，如此而已。
回歸到「哪些人／擁有哪些特質比較有機會在直銷這個領域中脫穎而出」這個議題，安琪拉恆毅力的理論和說法，和我10多年來在直銷業界的經驗與感受可以說是不謀而合。常常推薦人認定客觀條件極優、捧在手心呵護的「未來大老鷹」新人，撐不過分享、銷售的基本功測試，3個月就陣亡；反倒是一些看似不起眼、默默行動、拚了命學習的夥伴，經過一次又一次的掙扎和蛻變，面對失敗不輕言放棄，意外地冒出頭來，最終譜寫出屬於自己美妙的成功樂章。
如果到目前為止，你還沒有不耐煩地翻到下一篇文章，你應該會想問我以下2個問題：第一，我怎知道自己有沒有直銷產業相關的恆毅力，強度有多少？第二，如果我目前沒有直銷的恆毅力，未來有可能改變嗎？還是應該就此放棄？
針對第一個問題，本人2年前開始東施效顰，仿效安琪拉，自製了一份直銷產業的恆毅力量表如下（參表1及表2）。經驗告訴我，此一量表準確與否的最重要關鍵，在於你是否願意在「沒有上線監督」、「沒有下線窺探」的前提下做出符合自己現況的真心回答。誠心地建議你在夜深人靜、一人獨處的情況下，以直覺完成下列10個問題。
直銷恆毅力量表 1
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完全不像我
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不太像我
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有點像我
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很像我
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非常像我
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1. 跟消費者分享產品，我會不好意思，害怕被拒絕，感覺很丟臉
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2. 我很清楚自己為什麼經營直銷事業，我相信我一定會在這裡成功
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3. 公司辦的教育訓練，我上過很多次 了，重複來上其實幫助不大
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4. 不管是專職或是兼差經營直銷事 業，我都會安排好每周的拜訪行程
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5. 上線如果沒有幫我，我會覺得挫折，不知該如何銷售產品或推薦事業
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6. 我曾經跟進一個有潛力的下線超 過半年時間，最後終於推薦成功
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7. 我經營直銷，運氣總是比別人差
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8. 如果沒有特殊原因，公司安排的 課程和會場我必定會參加
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9. 被上線責罵時我會很憤怒，難免會興起乾脆放棄這個事業的念頭
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10. 我每個月都付諸行動，持續找新人
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直銷恆毅力量表 2
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百分位數
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直銷恆毅力分數
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10％
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2.5
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20％
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3.0
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30％
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3.3
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40％
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3.5
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50％
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3.8
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60％
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3.9
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70％
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4.1
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80％
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4.3
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90％
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4.5
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95％
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4.7
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99％
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4.9
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備註：每一個奇數題，即 1、3、5、7、9 題，從左至右分數依序為5、4、3、2、1；相反地，每一個偶數題，即 2、4、6、8、10 題，從左至右的分數依序為 1、2、3、4、5。回答完總共10個問題後，累加出總分，然後除以10，就可得到最終1.0～5.0可能範圍的成績。分數越高者，表示你目前的直銷恆毅力越高（意味成功機會越大），反之，直銷恆毅力分數越低，表示以你目前的狀態，想要在直銷這個行業中成功的機會不大。
培養恆毅力的方法和指標
那是不是就此一試定江山了？如果恆毅力量表得出的分數太低，就注定不會有在這個產業中成功的機會了嗎？答案是否定的。
安琪拉在她的書中，提到了4個培養恆毅力的方法和指標：第一、興趣（interest）；第二、練習（practice）；第三、目的（purpose）和第四、希望（hope）。我個人認為，後面2項「目的」和「希望」，對於一開始加入的新人而言，更為重要。
我為什麼如此主張，原因很簡單。相對於其他傳統行業，直銷還是一個新興的行業和選擇，我不認為、也不相信，有人是天生適合或是喜歡做直銷的，何況社會上很多人還抱持著對直銷這個行業的誤解。也因為如此，找出經營直銷的「目的」和「希望」就會變得特別重要。
根據我的經驗，很多人在「目的」和「希望」二者間容易混淆，做不出有效區別。什麼是經營直銷的「目的」？這些年來我聽到的答案，大概不出3種：第一、要健康；第二、要事業／賺錢；第三、健康和賺錢兩者都要。那麼，「希望」呢？還是健康和賺錢嗎？
想清楚為誰而戰、為何而戰？
我認為所謂的「希望」，應該是因應生活不佳現況的改善方案，或是重大人生意義的兌現和落實。比如，想要在人生下半場，健康地度過有尊嚴的退休人生，不要當個下流老人；又比如，想擺脫多數年輕人「月光族」困境、贏得經濟上的獨立和自由，勇敢成家、多生小孩；或是挑戰房價高漲、薪資不漲惡劣的大環境，開除房東，靠自己的力量擁有一間屬於自己和家人的溫暖小窩。
通常，希望越明確，動機越強烈，恆毅力才會越高。這就是安琪拉提到恆毅力培養的最重要關鍵——遇到困難、產生自我懷疑時，都必須學習堅持下去。因為「在不同的時刻，我們都會遇到大大小小的挫折，如果我們讓自己持續陷在消沉中，恆毅力就會不斷消滅。唯有再接再厲，恆毅力才會越來越高。」
值得一提的是，我發現很多剛開始參與直銷、恆毅力量表得分不高的新夥伴，在真正開始了解、認真思考直銷背後的商機，和可以提供無風險創業的意義後，他們直銷恆毅力的分數會大幅提升。
相信，此時此刻，你應該迫不及待想看看自己的恆毅力分數吧！拿起一支鉛筆，除了獨力完成手上這份直銷的恆毅力量表，更重要地，問問自己：你願意一個禮拜捨棄多少上網、滑手機的時間，為你心中那個人生的希望付出時間、打拼圓夢呢？期許大家都知道自己經營直銷到底是「為誰而戰、為何而戰」，預祝心想事成。
