不論是父母刻意鋪路，或是子女自願接班，
直銷這條路，比起其他事業，更適合兩代傳承、家人同行，
一代的精彩，可以點亮二代的未來；
二代的接招，可以彰顯一代的榮耀。
兩代如何走到一塊兒？
聽聽蘇秀娥、楊浚渝母子檔，和郭芃毅怎麼說。
攝影／林忠成
時間：2021年3月16日
主持：林忠儒（傳智集團專任講師）
常子蘭（直銷世紀雜誌總編輯）
來賓：蘇秀娥（沐華國際直銷商）
楊浚渝（沐華國際直銷商）
郭芃毅（連法國際直銷商）
（依公司名稱筆畫排序）
說服孩子接受比陌生開發難10倍
Q：第二代接觸直銷的機緣？
蘇秀娥：很多父母親都希望子女做些讓他們「覺得光采」的工作，反對孩子經營直銷。我知道一開始叫小孩做，他們也不會接受，所以我自己先努力，等他們看到我成功，才會認同。
兒子退伍的時候，姊姊跟他說：「你就算讀到研究所畢業，也就是那個薪水，媽媽這個事業需要你承接。而且我們是用企業方式經營，如果你可以接，媽媽就能慢慢轉到幕後，不用那麼累。」
我的經濟狀況曾在谷底，當時只有一個目標，就是打拼賺錢。直銷翻身速度快，我只要付出時間、透過團隊互相支援，很快就有成果。孩子們看我賺到錢了，自然會跟著做。
楊浚渝：我們家本來開電器行，我一出生就逢家道中落，爸爸因為股票融資問題負債，家裡5個小孩，學費都是用借的。媽媽結束電器行後，做過非常多工作，包括去超市站櫃賣牛奶，都是用勞力在賺錢。她剛開始做沐華時，我們一致認定她被騙了。
媽媽為了讓我融入，用了個很厲害的方法，讓我當她的小秘書。她說有很多重要的課程資料，需要我幫忙整理，我在整合這些教學資料時，漸漸明白產品的好處，加上自己的親身體驗，秘書做了一年半，就決定加入了。
後來公司版圖擴大，需要教學和拓點的人變多了，我才真正開始經營。我把產品運用在朋友身上，尤其是處理情緒問題，對他們幫助很大，更讓我體認到這是一個有意義和使命的事業。
郭芃毅：我來自屏東東港，連法公司成立30年了，我是爸爸、媽媽先了解、經營一段時間後，才離開軍職、轉戰直銷。
我們家之前是批發商，需要外送搬貨，媽媽做這些是很辛苦的。還曾經因為老闆發不出薪水，爸媽一整年沒收入，全靠保單貸款過活。也是家庭經濟因素，我才去念軍校的。後來他們自己出來開店，但當時外送日用品已經是夕陽產業，在決定加入連法後，就結束雜貨店批發的生意。
一開始我並沒想要跟著爸媽做，也不吃產品。自認還年輕、不需要。職業軍人都寄望著20年後的終身俸，但因為年改，月俸減少很多，讓我感到沒有保障。看到爸媽做直銷的成績，加上我去瞭解公司和產業的發展，在服役10年後就決定提前退伍、加入連法。
負面觀感來自於對直銷的無知
Q：一般年輕人對直銷的看法，通常因為不瞭解，多持負面觀感，你在一開始又是怎麼想的？
楊浚渝：我大學班上大概有10個人在經營直銷，因為對他們的某些做法不以為然，讓我對直銷有非常不好的第一印象。沐華的特殊點在於它的技術層面，像傳統美容，又像加盟，又是直銷。我告訴自己，如果無法接受組織行銷，至少在技術專業這部分，可以把它當作加盟模式去發展。坦白說，當一個人透過直銷賺到錢，這些排斥通通都會消失。
年輕人需要舞台和認同感，透過組織行銷共同打拼，他們獲得的不只是利潤，還有成就感，也就不會排斥了。我大概花了3年的時間，讓一群年輕人認同這個區塊，也因為他們的信任，讓我有了責任。
郭芃毅：我開始做直銷的時候，周圍很多人質疑，認為我頭殼壞掉。其實大多數人對直銷的負面印象都是道聽塗說，或者有些是因為自己遇到不肖的上線、不好的公司。很多夥伴原先也很排斥，我會跟他們說：「這個社會不是有好人，也有壞人？現在很多年輕人缺錢、買不起房子，為什麼不好好來了解一個可以賺錢的機會？」
沒有強迫，而是共同學習與成長
Q：父母當初如何鼓勵子女加入組織、共同奮鬥？
楊浚渝：比起沒有背景的人來說，父母親給我的資源相對豐富，不過有資源就有責任和壓力，因為別人會用放大鏡看你。傳二代跟富二代是不一樣的，富二代可無條件享有龐大資源，傳二代是真的要傳承體系和文化，要融入團隊。
在我媽媽的團隊裡，中高年齡層居多，如何跟這些阿姨、姐姐們相處，對我也是個學習。我大學念的是國際貿易，學長姐給的建議是從業務做起，可以快速累積社會經驗和專業知識。直銷不也是一種業務？我一開始就秉持著學習心態，慢慢再透過複製、創新，找到自己的模式。
郭芃毅：我是在父母親做一、兩年後就加入，我們比較像是一起成長學習，甚至我比他們學得更快。要在這個產業成功，一定要提升自己的能力，一方面吸引別人跟隨，二方面當他們跟隨時才能給予輔導。
我的下線都是自己找的，我會觀摩媽媽怎麼跟夥伴談、從旁學習，有課必上，讓自己儘快具備直銷產業所需擁有的條件。
直銷的世代差異
Q：目前兩代在工作上怎麼配合，作法有哪些差異？
蘇秀娥：我們體系的教育是浚渝在做，他是執行長。我負責業務，他負責訓練。現在只要一上網，想知道的都可以查到，我們以前沒有網路，心思也比較單純，就一句「有個好東西要跟好朋友分享」，最後也能組成一個團隊，這一點年輕一輩比較不容易辦到。
楊浚渝：媽媽擁有領導者的成功形象，當夥伴遇到挫折，她比較像個心靈導師，能安撫他們的情緒；而我就扮演系統教學的角色，包括分類培訓、心智提升、業務方案等等，自然而然地，年齡超過45歲的會去找媽媽，45歲以下的會來找我。
在媽媽那個年代，銷售比較重人情；到我們這一輩，如果缺乏專業、不值得信任，就很難達成交易。現在需要提供更多有力資訊給對方做篩選，若是透過網路行銷，彼此連面都沒見過，更沒有情感可言，看的就是你專不專業、產品是不是符合需求。
郭芃毅：上一代比較著重在對夥伴的鼓勵或溝通，並且以他們的經驗來幫助夥伴把下一代引進這個產業。我也是以教育訓練為主，提供夥伴最需要的學習，以及策畫怎麼辦活動，讓更多新朋友參與。
20年前，直銷經營方式真的偏重感情，不用講太多，上個世代的直銷商可以跟客戶說：「你相信我，繼續吃就對了！」現在這種方式可行不通，當他們剛喝牛奶會腹瀉，就嚇到了。你不能只憑藉他們對你的信任，而必須解釋為什麼會拉肚子、這產品為什麼對你有幫助、它會產生哪些作用機轉等等，如果沒有上課學習，就無法應付這些疑難雜症。
直銷拓展更寬廣的視野
Q：和同齡的朋友相比，你覺得自己因為從事直銷，有了哪些更豐富的體驗？
楊浚渝：我有很多朋友看起來還像剛出社會，但他們看我在待人接物和社會經驗上，感覺很老練，遇到困難會來問該我怎麼解決。另外，直銷讓我有更多機會出國或旅遊，閱歷更豐富，所以除了收入比同輩多很多，格局視野也不同。
郭芃毅：身邊很多朋友掛心的只是下個月的開銷能不能付得出來，他們不會去思考3年、5年後的生活品質，或者30年後怎麼過退休生活。可是做直銷之後，我會去思考：明年我的資產、人生閱歷能不能成長更多？如果不能，是不是要做哪些改變或修正？看事情的角度都不一樣了。
孩子，直銷會帶給你很多正能量喔！
Q：對於第三代加入直銷的看法
楊浚渝：直銷是很棒的學習環境和事業機會，但每個人個性、特質不同，還是要看孩子是否能適應，未來我會採取開放的態度，尊重孩子的決定。
郭芃毅：無論孩子想做什麼，我都會採取鼓勵的方式，陪著他、分析給他聽，不會限制他能做什麼或不能做什麼。我會告訴他：「社會上有太多負能量，直銷這個環境會讓你有正向思考，無論要不要經營事業，都要來認識一下。」
我不會要求孩子高學歷，反而希望他培養技能。我以前一心想學外語，因為家中經濟條件不允許追夢，只能轉入軍中。做了直銷之後，我希望將來我的小孩想學什麼都能圓夢，他不用擔心費用，只管好好去學。
比起成功，快樂與健康更珍貴
Q：給可能投入直銷經營的Z世代提個醒
蘇秀娥：直銷是幸福企業，很多人都看到我的改變，說我比20幾年前開電器行時還年輕。人只要快樂幸福就會年輕，養生保健很重要，疫情更凸顯這點，年輕人也要。我心裡想著是要幫助更多家庭，就會做得很快樂、也更有成就感。
楊浚渝：天下沒有白吃的午餐，如果不付出，就得不到想要的成就。但直銷是投資報酬率最高的事業，只要願意投入，收穫會比一般行業多。我常說，直銷沒有告訴你只要進來就可以爽10年、20年，真要做就得付出時間和心力。
郭芃毅：我們家決心做直銷時，媽媽就把店收掉，當下斬掉每月將近30萬的收入，讓自己沒有退路。如果不是下了這麼大的決心，我們現在成績可能也不會這麼好。外界對直銷成功的定義有很大的誤解，月入數十萬、百萬算成功嗎？我不這麼認為。
假如我是家庭主婦，每月如果能多賺3萬，就可以分擔家庭開銷，或者可以買想要的東西、跟朋友喝個下午茶，自己掌握財務、生活，不也算成功嗎？直銷是一個提高生活品質的好機會，一般上班族未必能有這樣的機會。
