你今天成交幾張單子了？如果覺得成績不夠好，那反省一下，可能不是商品有問題，也不是你的介紹詞要改，要改的可能是「你自己」，眼神啦、體態啦，乃至於腳步姿勢。也許改變一下肢體語言，訂單就會增加啦！
問大家一個問題：你在消費的時候是絕對理性的嗎？相信大部分人的答案是否定的。當然，還是會有真正的購物高手，買東西時絕對客觀、理性，專注目標，該買什麼就買什麼，不被「非購物」因素影響，但大部分人的理性往往會被其他因素壓倒。
例如，你從小到大最好的麻吉賣你東西，你多少會捧場吧！在逛街時，一個可愛的小女孩拉著你的手說：「哥哥，買個口香糖好嗎？」花費不多，你還是會買吧！男士到商場逛街，本來沒那麼想買某個東西，但對方是個親切可人的小姐，又很禮貌地跟你寒暄，本來不想買的卻忽然變得想買了。
完成銷售，對方的需求很重要，但不是唯一條件。沒需求可以創造需求，就算不靠購物需求，也可以靠其他因子讓對方買單。其中很重要的因子，就是你「這個人」能是不是讓他想親近，願意為你掏腰包。
用自信抓住客戶的心
一個人要讓人可以親近，包含兩部分，一個是外表，一個是態度。說起來，人雖不可貌相，但在銷售場合，對不起，你再有內在美也沒用，商場上不是看你學問多寡，而是看人家願不願意和你對話。
知道嗎？這世界上最難追回的東西是什麼？就是第一眼印象。如果人家第一眼就對你印象不好，那就算你賣的東西再好，他寧願走遠路去找別人買，也不願跟你買。
所謂第一印象是甚麼？講白點，就是看外表。說膚淺也好，說虛假也罷，為了讓人留下好印象，你就是裝也要裝出來，特別是從事組織行銷，每天一定要打點好自己給人的第一印象。
除了穿衣服要得體、舉止要有禮，最重要的第一印象，就是自信。這件事非常關鍵，其實我們只要留心身邊的人，就可以發現自信對一個人外表來說有多重要。明明是同一個人，當展現出自信的時候，你會發現她光彩奪目，兩眼有神，忍不住想多看她一眼，一旦失去自信，整個人委頓不堪，甚至走在路上，你都會認不出來，因為當一個人少了自信，外表差別是很大的。
有人開玩笑說，新的Iphone X有臉部辨識功能，女孩子若卸妝後想去解碼手機，Iphone X會無法辨識，這是說女孩子化妝前後判若兩人。但比較起來，一個人少了自信，其變化更大。
我們都看過新聞，有些人之前是集團總裁，自信滿滿、英姿風發，看他講話，你就覺得他是有成就的人。然而某天信用破產、掏空財務，東窗事發，鋃鐺入獄，形容憔悴，事業崩盤，窮困潦倒，整體形象天差地別，人是同一個人，但少了自信，感覺完全不同。
你喜歡跟有自信的人買東西，還是跟一個沒自信、似乎連自己賣的東西都不相信的人買？當然是前者。
展現自信的上中下肢體語言
客人買東西，會看你的外表，看你給他的第一印象。當然，也要懂得展現該給客戶看的外表，也就是肢體語言。
肢體語言看哪裡呢？上、中、下都要看。
上者，當然是臉部。前面說過，我們第一印象最重要的是展現自信，自信怎麼展現？最明顯的地方，就是臉部表情。如果一個人和客戶講話，老是低著頭，眼神閃爍，會帶給客戶不信任的感覺，就很難成交。要展現自信，眼神要看著對方眉心以上，這不僅代表自信，也代表專業。
特別是當你賣的是高單價的商品，專業感愈高，對方愈容易買單。必須注意的是，自信不能流於傲慢，必須搭配適當的語言溝通，程度怎麼拿捏，要看商品屬性以及雙方交流情境而定。基本上，自信的人比沒自信的人容易做到成交。
臉部表情也包括眼神，如果一個人講話，不敢正視對方，要看看其他地方再來回覆，那會讓人懷疑其有所隱瞞。若對方看著你的眉心，你會覺得他自信誠懇。
中者，則是指肚臍的位置。這裡當然不是要你把肚臍露出來給客戶看，但既然你的肚臍位在你的正前方，當你講話的時候，「正面」朝前，代表你信任對方，由於你表現出真誠的態度，對方就比較願意跟你成交。
其實不只肚臍，脖子也一樣。這兩處地方是同樣的道理，緣於從原始時代遺傳下來的本能，古早的時候人獸並存，人身體最脆弱的地方就是肚子和脖子，野獸只要一掌傷到這兩處，人類就會一命嗚呼。因此，保護這兩個地方很重要，數萬年下來已經內化成我們本能的一部分；如果有人和你交流，願意把這兩大致命點對你不設防，那你自然願意跟他買東西。
所謂不設防當然不是指穿露臍裝，而是指與人坐著交談時，把身體略往前傾，一方面代表專注，一方面也代表著「我敢把頸脖和肚腹開放給你」，換句話說，就是「我相信你」。
這種肢體語言，要適時展現，才能加強效果。好比說，在和客戶談交易時，大多時候充滿自信及誠懇，看著對方，當對方有意願簽約的關鍵時刻，搭配這種身體前傾的動作，一下子更拉近雙方距離，那簽約的事就十拿九穩了。
下者，就是指你的腳了。平常我們講話可能沒注意，但現在起你可以留心看，例如你在跟一個人講話，他其實有其他事想走了，表面上還禮貌地和你應對，但你看他的腳，可能已經不自覺地轉向。其實當腳轉向，身體重心也不斷呼喚著：「夠了，我要走了！」
有的時候，可能原本談得好好的，覺得成交沒問題了，一心想結束這次談話，殊不知，此時透露出來的肢體語言，會讓對方感到不舒服，簽約的事就不一定那麼順了。
另外，我們的腳也代表著我們是否「踏實」。如果一個人邊講話腳邊動來動去，那麼整個人呈現重心不穩，讓人有隨時要離開的感覺，還有翹著腳講話，那也是很不禮貌的，這樣的肢體語言都不利成交。
總之，第一印象很重要，就算是已經認識的客戶，要保持長期關係，也是要注重肢體語言。專家表示，好的溝通，7%來自文字，38%來自聲音語調、55%來自肢體語言。
你今天成交幾張單子了？如果覺得成績不夠好，那反省一下，可能不是商品有問題，也不是你的介紹詞要改，要改的可能是「你自己」，眼神啦、體態啦，乃至於腳步姿勢。也許改變一下肢體語言，訂單就會增加啦！
