業務銷售的境界，不能只是銷售商品，還要銷售你「自己」，如何讓客戶不只把你當成業務員，而是把你當成朋友、專家，當成「非你不可」的對象呢？
銷售是門學問，但人們往往搞不清楚，銷售最重要的是「哪種」學問。
有人以為銷售學就是「口才」學，認為銷售就是一種說服的話術，因為放眼這個世界，不都是那些最會講話的人才可以賺大錢？不論是當主持人或者無敵推銷員，反正只要會講敢講，就代表很會銷售。
有人以為銷售學就是「心理」學，有什麼察言觀色技巧、肢體語言學，還有看人家眼神就代表對方正在思考或不耐煩等等；如果人人都會「觀心術」，似乎也能讓交易變得十拿九穩。
此外，有人覺得人品比較重要，講誠信的人才能長長久久；有人覺得專業比較重要，最終還是得靠產品來說話。
其實，以上通通都重要，但哪些是在最後時刻可以獲得客戶青睞、拿到訂單的關鍵呢？
誰是最後勝出者？
以下是以真實案例為基底所列舉的一個故事。某企業集團要更換保全設備，這是一筆很大的生意，因為一旦搶下這個案子，就代表未來好幾年都會有固定訂單。為此國內幾大保全設備公司都卯足全勁，由老闆帶領菁英業務出馬，務必取得這個案子。
經過了一個月的角逐，某天在一個保全產業年度大會宴席上，幾個老闆剛好也都在，他們聊起天來。
甲老闆說：「這回訂單應該是我們的，我這老闆可不是當假的，我既專業、口才又一流，你沒看到當我出來簡報時，全場都被我的講解震懾，鴉雀無聲，只剩下崇拜的眼神？」
乙老闆說：「大家都搞錯重點了，保全設備不是開玩笑的，關係整個企業的安全第一線，他們總裁要的是最先進最符合潮流的。我別的不用多談，光拿出厚厚一疊的各國檢驗報告，相信總裁若是明理，絕對會選本公司產品。」
丙老闆說：「哎呀，大家可嫩著呢！還傻傻地以為做生意就是明刀明槍打，笨哪！我老早就已經走內線，幾個重要部門主管都已經打好關係，甚至也找機會給總裁老婆送禮去了。看著好了，這案子準是我們的。」
當幾個老闆們還在七嘴八舌表示自己肯定會拿下專案，結果第二天那家企業集團宣布最終選擇合作的採購對象，跌破大家眼鏡的，受青睞者是一家剛從國外來台投資的新公司，為什麼會中選？原來，那家公司老闆不是別人，正是總裁從小一起讀書長大的好哥們。當知道他開了一家保全公司，總裁二話不說，就直接把案子給他了。
和客戶互動的三種關係
這件事告訴我們什麼？難道是要我們必須從小就認識總裁嗎？就好比呂不韋慧眼識英雄，早早投資秦始皇的父親概念股？
當然不是這樣，不是所有交易都剛好有個「拜把兄弟」或「一起穿同一條褲長大的哥兒們」；但肯定所有的交易，都會有某些人是客戶「不論如何」都會選擇的人。
如果這個人因為是血緣關係，例如親姊妹或者乾阿姨之類的，那本篇專欄也不必寫了，反正所有事都「靠關係」。但如果不是因為血緣關係，客戶就是指定「非你不可」，這樣的關係你要不要？
這就是我要表達的重點，其實銷售成交有3種境界。
第一種境界是單次成交，也就是面對陌生客戶時，誰在競爭者中能夠獲得客戶青睞，有的客戶看重的是口才，有的客戶看重的是對方了解他，有的客戶看重的是產品本身符合潮流。
第二種境界是比較式的成交。單次成交可能靠口才，但若產品不實用，或售後服務不好，交易只有一次就沒有下次了。可是比較式成交是指，每次交易，跟別人比，我們的成交率就是比較高，那就是我們有比較好的優勢，那個優勢可能是口碑，可能是制度，總之會是個比較大的因素，絕非單靠口才。
但最高境界是第三種，也就是指定式成交，或者說是長期成交。就是說，客戶不是這回跟你買而已，也不是經常跟你買，而是「永遠」跟你買，甚至當客戶來到市場，剛好那天你休假，那客戶寧願改天再來，也不去跟其他廠商買。這樣的關係，不正就是「非你不可」的關係？
實務上，如何與人創造這種關係呢？請注意，我說的不是靠走後門，或者原始既有親緣或老同學等等的關係，而是當我們面對一個陌生人，卻能夠從無到有跟他建立起這種關係。
其實所有的關係當然都是由零開始，重點是，當有了第一次交易後，為何客戶還願意跟你建立長遠交易。
客戶看重的，絕對是超越產品的素質，也就是對「你」這個人的看重。
具體來說，當我們從零開始遇到一個客戶前，人人都先問自己3個問題，請注意，是問「自己」，不是問客戶。
這3個問題也就是所謂的銷售3問。
1. 顧客為何要買？
2. 顧客為何要跟你買？
3. 顧客為何要持續跟你買？
這3個問題也代表前面說的3種銷售境界。
銷售3問及3種境界
第一種境界，面對陌生人，他為何要跟你成交第一次呢？
答案是基於需求，不論你是靠三寸不爛之舌，還是靠優良的產品見證，第一回交易打動客戶的心，一定是因為你抓住對方需求。如果客戶暫時沒需求，一個好的業務，也要懂得創造需求。
舉例，好比客戶原本沒有想買衣服，但透過問句，你讓客戶覺得自己想買這件衣服。
業務：「這位小姐，看你的穿著，應該是上班族，可能擔任主管。我猜你一定常有機會要上台簡報吧？有沒有想過，除了中規中矩的衣服，若改換這套看起來很正式但設計更別致的套裝，會讓你在台上更亮眼，可能就因此在關鍵時刻勝出喔！」
客人：「我也覺得這套衣服看來不錯，但應該很貴吧？」
業務：「原來您擔心的是錢的問題，那如果我告訴你現在正在換季打折，且配合聯名卡有無息分期優惠專案，您願意來試試看嗎？」
本來客戶沒要買衣服，但業務主動創造機會讓她決定買衣服，這是第一種境界成交。
第二種是客戶決定該買這個產品，但同樣產品有很多店家在賣，她不一定要選你。這時候，「你」這個人就很重要了，因為產品已經不是重點，她為何要選你？因為你看來很誠懇，因為你看來很專業，因為你看來很懂她的需求，因為你跟她相談甚歡……無論如何，這時候業務都要創造自己的價值，這樣，不只這一次這個客戶找你，只要你的價值仍在，其他客戶在比較過每個競爭者後，也會偏向找你。
但最好還是第三種境界，客戶決定買了，也真的跟你下單了。但這不是業務最高境界，業務最高境界，當然是希望客戶不只交易一次，還要長長久久交易，甚至轉介紹讓親朋好友都進來。
這時候，業務銷售的境界，就不能只是銷售商品，而是銷售你「自己」了，如何讓客戶不只把你當成業務員，而是把你當成朋友，當成專家，當成「非你不可」的對象呢？
這時候的你，已經跟客戶變成「朋友」了，她知道你賣她東西不只是賺錢，你也把她當朋友。而這樣的境界如何營造呢？靠的絕不只是表面的口才，或者什麼心理成交術，不只要以誠相待，並且要交心。
下回業務們想做銷售，試著不要只想炒短線、賺眼前生意，真正學習關心客戶，把對方當朋友，才有邁向第三境界的機會。
