跟進，不是追業績，不是追績效，而是實際了解對象的目標、行動，解決她們的困難與困惑。跟面談一樣，一個好的跟進，應該是讓對象受到激勵而狀態更好，更有行動力。
進入第四季，我想是很多產業衝刺的月份，都希望在今年最後的關鍵階段，能有一個好成績。每年到了這個季度，市場上都很火熱，不管是周年慶、或是各種節日活動，不勝枚舉，當然假期也不少，尤其今年，中秋連假、雙十連假接續而來，雖然放假很開心，但許多人的工作安排也變得更緊張、緊湊一些。
不過，對家中的小孩而言，連假就像天大的喜訊一般，在這期間還有段考，好在女兒挺有自制能力的，考完之後，我問到她這次段考的成績，她只淡淡地回答「第一名」，還真讓我出乎意料之外，因為自己根本搞不清楚她是何時念書、又怎麼溫習課業的，竟然第一名，也讓我好奇地問她怎麼辦到的，得到的回答依然是淡淡的：「就這樣啊」，然後默默地回到房間，讓我無法再問下去。
這樣的狀況，好像也常發生在我們團隊中，對嗎？當我們發現某位夥伴成績特別好、或是成績忽然變得不好，作為團隊領導者的我們，知道到底發生了什麼事情嗎？當然，能夠察覺夥伴的變化，已經是非常值得讚賞的了，但是如果我們能及早掌握，那成績特別好夥伴的成功經驗是否可以更早在團隊發酵、帶動團隊，成績忽然變差的夥伴是否能及時協助她，讓她及早恢復正常水準呢？就像我這個無知的媽媽，僅在成績出來後知道結果，卻不知道產生這個結果的過程是什麼。
夥伴為什麼變得閃躲迴避？
美惠是一位新晉升的領袖，因此特別有活力與熱情，加上目標感非常強，每次公司有什麼獎賞或是挑戰，都讓她躍躍欲試。在活動與會議上，總是喊得最大聲，展現出最多熱情，最終卻常常與目標擦身而過。雖然美惠擁有非常強大的熱情，但是這樣的結果接二連三發生，讓我感覺到美惠的熱情與積極也逐漸減少，所以特別找了個時間與美惠碰個面。
當美惠走進來見到我，依然是充滿活力地與我打招呼，我也起身微笑邀請她坐下，還未坐穩，美惠就說：「總監，別擔心，這次的挑戰我一定會達成，目前業績還差……」美惠清楚說出了目前團隊進度，還有幾個重點夥伴的業績狀況，有條理地算出與目標的差距，然後說到這個業績的差距中，她自己會做到多少、怎麼做等等，讓我真切感受到她對目標的渴望。
所以，我微笑地回：「哇，美惠好棒，目標這麼清楚，而且對團隊夥伴的狀況也這麼清楚，剛剛聽到你自己打算怎麼做，真的好厲害，相信你自己的部分一定沒問題，不過我想了解一下，剛剛說到的幾位夥伴有一些差距，那她們打算做些什麼呢？」一瞬間，有點時間凝結的感覺，美惠支支吾吾：「總監，我有跟她們聯繫，但是都還沒聯繫上，我會再跟她們聯繫的。」
我笑著回答：「沒關係，我只是好奇這麼優秀團隊的夥伴，都是怎麼做到好成績的。」
美惠立即回答：「哇，總監，你知道我跟進的多勤嘛，大約3、5天會問一次業績，然後跟她們說還差多少，叫她們趕快出業績。」
「美惠真的好認真，跟進真徹底，除了業績部分，還會跟她們說些什麼呢？」「沒有啦，因為我自己的部分也要趕緊跟上，所以不會說太久啦，不然我都沒有時間做自己的了。」
「那上一次與夥伴聯繫是什麼時候呢？」
「喔喔，週一我有跟小芬、小美聯繫，但是她們都說在忙，所以沒說什麼話，淑惠、阿樺打了幾通電話都沒接，吼那個誰誰誰竟然已讀不回耶……」
「是喔，之前會這樣嗎？」
「不會啊，而且現在團隊會議或活動，她們好像也常常請假。」
聰明的姐妹們，看到這裡，有發現什麼不對勁嗎？
夥伴為什麼始終突破不了？
讓我們來看看另一個例子。玉玲是一位溫暖、善良的領導人，說話的語調總是那麼溫柔，所以玉玲的團隊也有這樣的風格，每每參加玉玲團隊的活動，心情都非常好。記得有一次與玉玲面談，難得感受到玉玲有些沮喪，所以我問：「玉玲怎麼了？怎麼今天感覺妳悶悶的？」
「最近在想，經營團隊這麼久了，怎麼好像都沒什麼突破，不知道是不是自己能力不夠……」
「玉玲，妳很棒的，看看妳的團隊，總是這麼熱鬧，凝聚力這麼強，能把團隊經營成這樣，怎麼可能是能力不夠呢？」
「是嗎？那怎麼成績一直都是這樣？」
「那玉玲，妳期待的是什麼樣子呢？」
「不知啊，只是覺得好像團隊停留在這個狀況好久了。」
「嗯嗯，那夥伴們呢？她們有特別期待或是想要的嗎？」
「不知道耶，我也沒特別問過，只是她們的成績都蠻好的，所以我大多會問問她們做了些什麼、怎麼做的，在團隊裡面分享，或是問問她們有什麼需要幫忙的，但是好像真的沒問過她們到底想要什麼。」
跟進之外的附帶條件
姐妹們，這兩個例子中，有看到什麼端倪嗎？我們在經營直銷事業、帶領團隊，大家都知道跟進很重要，但是真的要做好跟進，還有一些附帶條件：
- 明確的目標：在玉玲的例子中，玉玲本身雖有想要更好的想法與意願，但實際上卻不清楚自己想要去的地方，如果要跟進，怎麼知道要跟進些什麼呢？
- 落實的行動：當目標明確，記得要規劃出可以實現這個目標的實際行動；因為跟進在行為上，比跟進在數字上更好。像美惠，每次的聯繫與跟進，都是在說數字差距，想想，如果今天妳的上線老師，每天都問妳業績還差多少，自己的感受是什麼？但是如果老師每天電話裡是關心妳今天做了什麼，狀況還好嗎？是不是溫暖許多，自己的抗拒也會少些呢？
- 確實的輔導：玉玲這部分做得非常棒，每次與夥伴接觸溝通，都會關心夥伴的狀況，實際了解夥伴做得好的或者需要協助的部分，讓好的經驗可以傳承，也讓夥伴的問題可以及時得到解決。這也是為什麼玉玲的團隊總是開心的，夥伴間的凝聚力這麼強，而美惠就發生團隊夥伴越走越遠，參加活動或是接電話的意願越來越弱了。
- 即時的認可：這部分非常重要，除了在溝通當下的認可外，現在社交平台這麼普遍，相信領導人們一定都有各種團隊群組，記得當有值得認可的行為或是成績的時候，趕緊發在群組中吧，除了可以激勵到當事人外，更可以激勵到團隊的夥伴。
記得剛到現場輔導團隊的時候，曾經參加一個高階的團隊培訓，很慶幸能聽到這位高階分享經營團隊的方式。當時這位高階說了非常多經營團隊的經驗，經過這麼多年，我依然記得一句話：「當妳搞不清楚的時候，就表示妳的跟進不夠」，一直到現在，這都是我用來評估自己的方式。如果我對於我重要工作夥伴感覺到一點點無法確定的時候，我就知道自己對於這位夥伴的跟進不夠了。
但是千萬記得，所謂的跟進，不是追業績，不是追績效，而是實際了解對象的目標、行動，解決她們的困難與困惑。跟面談一樣，一個好的跟進，應該是讓對象受到激勵而狀態更好，更有行動力。回到我一開始說到女兒的情形，我知道我對於女兒的跟進沒有確實，姐妹妳呢？
