在直銷漫長生涯中，如果不學習準備、迅速掌握人性中形形色色的購買動機，再好的專業銷售技巧也無計可施。
換言之，直銷商徒有旺盛的企圖心，若缺乏敏銳發覺每位顧客為何購買原動力的同理心，很難期望其會產生傲世群雄的成交率。直銷商應好好花點時間、心思研究顧客為什麼買東西讓自己比過去更具有強烈的、極其敏感的「同理心」，可說是最簡易的終南捷徑。一位從事十餘年的銷售高手分享成功經驗時，直言不諱道出眼明手快的奧秘無他，全靠精準抓住對方的購買動機。他說：「從起意銷售那一刻起，到買賣完成這段時間內，必須全然掌握住顧客心中在想什麼。您不了解他的購買動機，生意難成。」
達成成交之道首重喚起購買動機
銷售好手的特色之一，就在於比平凡的銷售人員多懂一些喚起顧客購買動機的本領。不僅止於此，他們更精於成交之道：把產品的特性、好處、利益(FEATURES、ADVANTAGES、BENEFITS)和顧客購買動機串連一起，然後運用商談的本領，妙語如珠告訴顧客非買該產品不可的理由。永遠謹記心中：普天下沒有一位顧 ... ...
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