在顧客需求和渴望沒有研究好之前，切莫做產品介紹，因為他還沒有想擁有你的商品。要抓住客戶的問題，他關注的焦點很重要，九型人格告訴我們，每個人都有內心深處的恐懼點，這樣的恐懼點會在我們做決策的時候，時不時地出來干擾，而呈現在外顯行為上，我們可以觀察到的是一個人的注意力焦點。
總在銷售課程上看到人山人海的學習者，我也熱愛學習，前公司的總經理曾跟我說：「經驗是最好的老師，也是最貴的老師。如果你不想用你的人生做為付出的代價，那最好的方式就是用心學習。」想想這真的是一筆很棒、很划算的交易，付一些費用，換得一個人20年的經驗值，如果學習10個，就濃縮了200年的成長時間，我30歲以前就完成這些事，所以在29歲那一年已經主掌一家公司的營運。
領導力和銷售技巧是創業成功的重要技術
學習過程中，給我印象最深刻的模範就是《富爸爸˙窮爸爸》的作者羅伯特˙清琪，他的富爸爸告訴他，你如果真的要成為一位成功的創業家，你必須去從軍，因為你要懂得什麼是領導，如何在壓力的環境中，讓大家願意聽從你的命令，領導力要從戰場學。他的富爸爸又告訴他，接下來，你必須從事推銷員的工作，你願意從市場和客戶對談，才有當老闆的資格。於是，他發現領導力和銷售技巧是創業成功最重要的兩門技術。
直銷是一個創業平台，直銷產業的使命是要滿足每個人想要當老闆的夢想。因此，直銷人學習領導和銷售這兩門課程就格外的重要。
很多人說，顧客會購買產品，是因為顧客自己有需要，我在市場那麼多年的經驗發現，一般顧客通常不會發現他們自己有需要，顧客會發現的是「有問題」，問題是需要的前身，這很容易明白，你看我們是不是常常小病不去看醫生，因為你認為那是小問題，例如小感冒，放一放結果成了肺炎，小牙痛，忍一忍，還忍出個膿包，嚴重的甚至演變成為蜂窩性組織炎，不見棺材不掉淚是很多人的通病。如果你問一個人要不要看一下醫生，他如果沒有「痛」的毛病，會說他沒有需求，因此，所謂的「問題」，就是你有沒有感覺到「痛」，這個痛，如果是長在心裡，那就會讓你覺得不滿意。
你銷售的不是產品，而是一個問題的解方
現在景氣不好，如果你聽到一個人會想換工作，可以想見，可能是因為他對現在的工作不滿意，可能是薪資，可能是離家遠，可能是和同事相處不好，不管哪一條，就是這個原因給他的「痛」有多大，他心裡有多麼不滿意，他對需求就有多強烈。其實，「需求」是想要得到的具體條件。
「問題決定了需求」，你要想賣一個人商品，不是先找出他的需求，而是要先找出他的問題在哪裡，找到了這個核心要害，接著和客戶探討這個要害的影響，以之擴大要害的波及層面與深度，這樣客戶的需求才會強烈，最後你再以救世之姿、專業形象，取用你的商品來滿足客戶的需求，完善解決方案。
所以，「你銷售的不是產品，而是某一個問題的解答方案」，你是在幫顧客解決問題，這個認知是我認為做好銷售的核心關鍵。
技巧嫻熟的銷售者是能夠精緻且舒適地提升客戶的渴望，讓客戶知道他有多麼需要馬上解決這個問題，客戶現在有什麼問題，會決定後面他有什麼需求，而且問題越大，需求越高，顧客最後願意支付的價格就越高。
我常常提醒銷售技巧的學習者，在顧客需求和渴望沒有研究好之前，切莫做產品介紹，因為他還沒有想擁有你的商品，這樣的狀態下，任憑你巧舌如簧地推介，都會是白搭。
九型人格的關注焦點
要抓住客戶的問題，他關注的焦點很重要，九型人格告訴我們，每個人都有內心深處的恐懼點，這樣的恐懼點會在我們做決策的時候，時不時地出來干擾，而呈現在外顯行為上，我們可以觀察到的是一個人的注意力焦點所在。
第1型 正確主義者：專注正確的解決方案，事情若不在軌道上，將引起他們的焦躁。
第2型 熱心助人者：容易被別人的需求所吸引，沒有人情味的地方，他會感到痛苦。
第3型 成功追求者：擅長於迎合主流，若是失去掌聲與讚美，他的人生立刻彩色轉黑白。
第4型 藝術創造者：認為「我的感受」是我的地圖，單一沒有個性的步調，會令人窒息。
第5型 博學多聞者：探究事物的本質是力量的一切，全神貫注在系統學問的發展，企圖發展出一道公式救全世界。
第6型 忠誠謹慎者：逆向思維，醜話說在前頭，生於憂患、死於安樂，一切的假設都是要經過考證，絕不輕言相信。
第7型 勇於嘗試者：實踐快樂，深怕錯過樂趣，不接受機會成本的損失，魚與熊掌要兼得之，卻容易輕忽邊際效用遞減所帶來的困擾。
第8型 領導統禦者：重視主權所在，這裡誰是真正的老大，老愛替別人扛著壓力與問題，其實自己心裡苦，卻無處可訴。
第9型 平和謙讓者：喜歡大家和和氣氣，維持和諧，而常常配合大家，但是，心中卻常常認為大家漠視自己的意見。
依據SPIN法則建構發問程序
透由九型人格，能夠清楚掌握客戶的價值偏好，進而對應商品的優勢性，成交便可水到渠成。
銷售者依據SPIN法則建構發問程序，完成銷售策略：
情境式問題（Situation Questions）：用以瞭解客戶的現在真實狀況，以建立背景資料庫，諸如年齡、職業、收入、家庭、健康狀況等，銷售者透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。必須提醒的是，為避免客戶產生反感，情境式問題的發問必須適可而止，也不能讓客戶覺得這是個審問式的過程，現在的FB公開很多個人的資訊，是一個很棒了解個人資訊的工具，銷售者可以善用。這類的問句，例如：先生，您從事什麼職業？您用哪一個品牌的保養品？您平常保健嗎？
困境式問題（Problems Questions）：針對顧客的現況問題，提出困難與痛苦之處，使客戶透露出不滿足，用來探索客戶隱藏的需求，由困境式的提問技巧來引發客戶覺察，進而營造出主導權，使客戶自己發現明確的需求。這類的問句，例如：您對目前的保養品效果滿意嗎？您目前的保養品會不會令您過敏？
影響式問題（Implication Questions）：銷售者掌握了顧客的困難或不滿點，會轉問使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，探詢延伸結果與將來的影響，由銷售者列出各種可能性，以誘發客戶的危機感，進而刺激其購買欲望。這類的問句，例如：以您的直銷專業，如果公司沒有進人機制，影響是什麼？
價值式問題（需求－收益）（Need－payoff Questions）：一旦讓客戶產生明確的需求，用此提問模式，讓客戶徹底明白解決問題的好處與購買效益，鼓勵客戶將重點放在解決方案上。這類的問句，例如：重視進人機制是因為可以穩定組織發展，認同嗎？
一旦客戶認同需求的急迫性與嚴重性，就會認同必須立即採取購買行動，成功的銷售者才會提出產品說明和購買要求。SPIN法則主要是建立在客戶的需求上，詢問客戶所重視的問題，這正是SPIN法則建構發問程序有效且成功的主要原因。這種發問程序的推進是完全配合客戶在購買過程中的心理轉變而設計的，因此，銷售者將SPIN法則當作建構問據的程序，搭配上九型人格系統作為性格知識指南，來瞭解客戶心理需求的發展過程，使其瞭解購買商品的急迫和重要性，就可以輕易地完成銷售任務。
