逛菜市場時，你可能會看到一位顧客買了二十元的玉米卻要求老闆送他八塊錢的蔥，你或許覺得不合理，但是同樣的情形也會發生在直銷事業上，那麼你怎麼處理？
「顧客作額外要求」是正常的現象，如果你將心比心的看問題，你就不會覺得怪異或氣惱顧客的不是。中國人有句話：「帶兵帶心，恩威並施，方奏大功」，其中「恩」的道理值得直銷業者揣摩一二，何況所謂「恩」並不是指救命之恩那樣的大恩大德，而是「施以小惠」的回應。顧客的心理很微妙的，總覺得「你賺錢我總要分一杯羹」。
掌握人性，才能對症下藥
直銷事業是作「人」的事業，最好深懂「人性」才能「對症下藥」。顧客額外要求可分為實質與精神上兩方面；實質的要求可能是獲得贈品，這種佔點小便宜的人性心理，大家都差不多，你不可否認當你上菜市場買菜時如果老闆額外送你一把蔥，你的心理自然會很爽，甚至下次還會再去買。這把「蔥」無形中收買了顧客的心。
這種「佔點小便宜」的感覺，站在顧客的立場完全正確，看看百貨公司週年慶化妝品除了打折之外，如果沒有買幾千元以上送什麼贈品 ... ...
請繼續閱讀此篇文章 登入/訂閱
