其實失敗者浪費太多時間在和業務無關的事上，常見的情況，出門拜訪客戶被拒絕了，於是花2個小時療傷，再花2個小時自我振作。天天如此，每天都落後勝利者4個小時，最後當然成績差距不只毫釐。
經常去各地演講，也參與過不同的銷售場合，認識各行各業的銷售員，大家共通的一個問題，就是如何讓商品賣得更好？如何讓業績成長？而若再細問下去，其實大部分人最終內心裡想問的是：「如何養家活口？」
是的，人類文明塑造種種的生活面貌，但最終不論士農工商貴族或販夫走卒，其實每天睜開眼睛，真正要面對的，就是「如何讓自己活下去？」以及「如何活得更好？」
以上，我在兩段話裡，出現了5個問句。從事業務銷售以及培訓多年來，我發現，影響一個人事業興旺與否的關鍵，就在不同的問句上面。
人活著就會面對問句
問句太重要了。平常我們可能沒注意到，但影響一個人業績多寡的關鍵，真的是在問句。
舉例來說，每個人一天都有24小時，考量到不要爆肝，並且要家庭與工作平衡，那我們一天就頂多工作10小時就好。那麼，同樣是業務，資質學歷一般，賣的商品相同，講的話術也大同小異，為何月復一月，半年過後，勝利組業績會贏失敗組那麼多？
根據我的觀察，其實失敗者浪費太多時間在和業務無關的事上。常見的情況，出門拜訪客戶被拒絕了，於是花2個小時療傷，再花2個小時自我振作。天天如此，每天都落後勝利者4個小時，最後當然成績差距不只毫釐。
有人會說，既然找出原因了，那就告訴那個人趕快振作，不要再浪費時間自怨自艾了啊！但話是如此，實際上卻做不到，因為那違反人性。人性的真實，甚至人之所以有別於其他萬千生物，身為萬物之靈，我們最大的特色之一，就是「會問問題」。
哪一天人們開始不問問題了，那就是種自我沈淪、自我放棄，甚至就會變成行屍走肉。所以對業務振作來說，不是叫他不要問問題，而是要了解怎樣問正確的問題。
業務員的療傷學
為何一個業務員面對不順，需要療傷？因為人不是鐵打的，心情真的會受傷。重點是，他怎麼療傷？透過問句，若他總是問：「為何我那麼倒楣？」「為何客戶對我都不買單？」「為何我那麼無能？」「我完蛋了，我該怎麼辦？」
以上這些問句，其實都是療傷，畢竟透過這些自問自答，人們才可以擺脫那種受挫的情境，只不過這些療傷結合的是逃避式的負面問句，最終就會讓一個人喪失鬥志。經常看到有業務員，白天打卡後，就跑去速食店耗個大半天，表面上是在「整理資料」，實際上是內心傷口尚未癒合，還無法振作起來去跑客戶。
到底怎樣的問句，才能正確療傷呢？
有句話：「哪裡跌倒了，就那裡爬起來」，這才是療傷的正確做法；也就是，從「根本」上改變傷口的定義，最高境界，傷口已經不被認為是傷口，你甚至跌倒了，認為這根本「沒什麼」。
各位讀者想想，生活中是不是這樣？一個千金大小姐，在修指甲時手指被劃傷了，好痛好痛，不能做事了。但一個陸戰隊員，身上大小傷早就習以為常，就算脫臼，也只是喀一聲「扳」回來，不當一回事。
當然，這需要訓練。人們最大的誤解之一，就是自以為可以單純靠信念改變世界，事實上當然不可能。信念要植基於信仰，信仰要植基於習慣。羅馬不是一天造成的，業務療傷力，也要靠長期的習慣養成並且要結合正確的問句。
太棒了，我被拒絕了
這裡要告訴一天到晚跑速食店「思考人生」的業務朋友，不要再浪費時間了，不要再自我安慰「休息是為了走更長遠的路」，錯了，你停頓越久，路就看起來越難走。先試著把時間用在問句練習上。這裡要分享的是每個業務都要自問自答的一種問句，叫做「人生首要問句」。
既然哪裡跌倒就從那裡爬起來，人生首要問句，就在「跌倒」時登場。業務員最常跌倒的是什麼狀況，就是被拒絕。從今天起，當被拒絕時，不要再躲到速食店，而是靜下來問自己一個問句，那個問句，對每個人的版本都不同，以我來說，每當被拒絕，就問自己一句話：「太棒了！我被拒絕了，我可以學到什麼好處呢？」
我可以學到什麼好處呢？
這是我的問句。老實說，我不是聖人，我在最初從事業務工作時，也是處處碰壁，然後玻璃心碎一地，要療傷好久，甚至根本就不想再做業務了。即便我經過大師指導，懂得透過問句提振自己，效果也是過一陣子才展現。也就是說，要等到那句話「真正內化」才能發揮效用。
如今的我，真的已經養成習慣，就像前面所說的陸戰隊員一般，不論大傷小傷，我都感到無傷。像「被拒絕」這樣的小事，我根本不用特別去想，腦海就自動浮出：「太棒了，我被拒絕了，這代表我可以學到什麼好處呢？」
這絕不是自我安慰，事實上，真的每一次拒絕，背後就是一個成長。例如某甲拒絕我，原來我在銷售時，疏忽了他很在意別人對他家人的評價，下次我會注意；原來某乙拒絕我，是因為我沒注意到3C的趨勢，跟他聊不上話，下次我會注意。
甚至我會迫不及待想做新嘗試，就好像武俠小說裡，一個人新學到武功，想去外頭闖闖般。每當我被拒絕，我就學到一個新東西，立刻調整我的銷售話術，甚至會因應新的發現改變造型。但這些的前提都是——我擁有人生首要問句。
最好每個業務朋友，自己發展出自己的問句，但如果一時找不到，那我這句話可以借你用。請記住，就如同我們經常聽到的：「一個人時間花在哪裡，成就就在那裡」。當你遇到挫折就躲在速食店，那時間花在速食店的你，久而久之，最大的成就是「了解速食店有什麼套餐組合以及折扣」。
現在，把時間花在練習上，姑且就稱之為「受挫練習」吧！試試看，一開始還不習慣，你被拒絕後就只是受傷，但試著趕快問自己那句話：「太棒了！我被拒絕了，這代表我可以學到什麼好處呢？」真的，練久了，你就會有所改變。
當然，有的人覺得，這句話我講起來很彆扭，那可能真的因為這不是你自己創造的話。好吧！那你要發展出自己最愛的問句。舉例，你可以問自己：「上天這樣考驗我，那代表有什麼更大的驚喜呢？」或者「挑戰失敗，好，我要怎樣再接再厲過關呢？」
任何的正面問句都是好的，好過最常見的兩種問句，亦即「怨天尤人」式問句（也就是責怪客戶為什麼那麼奧客？），或「自怨自艾」式問句（這更糟，也就是不斷自責我為何那麼沒用？）
再次強調，時間花在哪，成就就在哪。對業務來說，勤跑客戶的成就，絕對比在速食店療傷的成就高。每天問自己正面問句，養成習慣，其影響力也一定比負面思維好。
你跑客戶，碰到問題嗎？是很大的問題嗎？那不是很好嗎？你又可以累積之前沒遇過的經驗智慧了。
上天啊！為何對我那麼好？因為，明天我會更好。
