進軍國際市場的省思

今年九月將在馬來西亞舉行的亞太直銷大會主席潘先生來台灣訪問，順便帶了兩份馬來西亞當地的雜誌給我參考，我隨手翻閱一下，赫然發現《直銷世紀》多篇文章已被該兩份雜誌盜用了，有趣的是，該兩份雜誌創刊都比直銷世紀要早。
 
除此之外，最近有兩件事情也讓我對台灣直銷的實力深感驚訝，其一、一位美國來的直銷領袖感嘆地對我說：「沒想到台灣的直銷這麼進步，直銷領袖的組織運作與激勵的手法令人大開眼界。」其二、我在馬來西亞直銷雜誌上看到一段話：「近幾年來，台灣來的直銷商在馬來西亞直銷市場激起一陣旋風，創造了大馬直銷市場的繁榮，但也造成了市場的混亂……。」
 
的確，台灣直銷商除了在國內締造驚人的成就外（營業總值亞太第二名），也開始在國際舞台嶄露頭角。我認識的很多本國直銷公司經營者，幾乎都有往國際市場發展的打算，而直銷商領袖們，則更是摩拳擦掌，迫不及待。
 
中國人勤勉的特質，在直銷上顯然要大放異采，除了由台灣跨足國際市場外，亦不乏有華人在美國創業成功之例，若再考慮未來中國大陸直銷市場的潛力，台灣直銷人的前景可真是一片繁榮。
然而，美好的展望中也有一些隱憂存在，就是「混亂」，台灣直銷市場的混亂顯現在「惡性挖角」、「相互攻擊」、「一窩蜂跟進」、「零售價格混亂」、「誇大收入」……等現象上，其結果是造成直銷專業經營的不穩定性。
 
以上幾個現象，似乎都與台灣的直銷文化過度重視推薦而忽略直銷與服務有關。不可否認，不論組織的人數有多少，產品的銷售總值才是個人收入的來源。若以「直銷業總營業額」除以「直銷商人口數」來決定「直銷人的生產力」，那麼顯然的，日本人的生產力要比我們高出許多（1992年日本直銷業總營業額超過200億美元，直銷從業人員約150萬人）。
 
最近有些直銷朋友跟著公司到日本開發市場，發現困難重重，因為日本人對外來的產品極不容易接受，必須經過一段很長的試用期才能逐漸肯定，要他們馬上入會則更是困難。這與台灣的直銷商靠著一套發財制度打天下的習慣極不相同。在台灣，如果有新直銷公司開幕，只要是事前運作與造勢得好，常常是萬頭鑽動、人山人海。但這種熱鬧的景象，在日本大概只有經營二、三年以上的公司才看得到。
 
不論直銷領袖聲稱每個月收入有多高？如果下線賺不到錢，則組織必然不能維持穩定，是不是能夠在這裡建議，在邁向國際市場前先提升每位直銷商的生產力。