當銷售人員在進入成交階段時，可能因為客戶有事而無法一次成交，而必需再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續追蹤這個準客戶前，銷售人員要先確定此客戶是真的準客戶，還是只是隨便敷衍你，讓你誤認為他是很有希望的準客戶，這時銷售人員要使用有效問句的技巧，來確認他是真的準客戶，還是根本沒希望的準客戶。
舉例
準客戶：『你先寄資料給我』
銷售人員：『王小姐，我很樂意寄資料給你，當妳收到資料看完後，如果覺得不錯的話，大約什麼時候會做決定？』
如果他的回答是不確定的話，表示他心中仍有其他的想法沒有告訴你，你應該再多用一些有效的問句找出他真正的想法是什麼，否則你將會浪費許多時間在一些根本不會和你做生意的準客戶身上。
如果銷售人員已經確定對方是一個值得繼續追蹤的準客戶，就必須在未來打電話繼續和她聯絡，在打後續追蹤電話時，一定要思考下列2件事：
1.從現在到下次打電話給準客戶之間，銷售人員要做些什麼事?
2.從現在到下次打電話給準客戶之間，妳希望準客戶需要做些什麼事?
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