直銷事業經營致勝的三大系統

2004年全球直銷業最關注的焦點，當然就是中國這塊『直銷新大陸』，美商安利公司捷足先登，在2003年創造了100億人民幣的佳績，且2004年度可望再破紀錄‧其他幾家轉型企業，也都創造了高成長的紀錄，為即將立法的前夕，帶來了一片光明的榮景‧
對於中國直銷市場的重新開放，許多有志在中國經營直銷的業者都把關注的焦點放在法規的內容，以及准證的取得與否‧好像一旦取得了牌照，就可以一帆風順，暢行無阻‧事實上，任何一個要在中國成功的企業，除了合乎法令規範，更重要的，是掌握了經營致勝的關鍵要素，並且擁有獨特的競爭優勢‧
中國幅員廣大，人口眾多，沿海地區與內陸地區經濟條件的差異很大，南北地理環境也大不相同‧此外，為了避免重導98年以前直銷變質的覆轍，因此，未來中國的直銷市場，相信在法令的要求以及中國市場特性的雙重因素下，將會是一個融合了多重通路特性的『複合式行銷通路』型態，換句話說，除了人網之外，還需要有一定程度的店網(分公司、自營店)並存‧
因此，要在中國這樣一個龐大的市場經營直銷事業，所需投入的人力、物力與財力都不是小數字‧更重要的是，分散的直銷商組織、廣泛的店面通路、龐大的行政團隊，構成一個複雜的經營機制，對於任何想要在中國大展身手的直銷公司或組織，都必須要具足一定的條件‧雖然如此，從全球大型流通服務業(例如：7-1
一、Wal-Mart)的經營管理經驗來看，我們可以歸納，未來在中國經營大型直銷事業成功的三大系統：

一、管理系統
以台灣的台塑企業為例，其經營三十年來始終維持穩定的獲利能力，靠的就是一套良好的管理系統‧台塑集團多年來建置的採購制度，使得成本獲得有效的控制，這套採購制度運用了資訊化的管理平台，其統一採購的窗口是總管理處，系統中存有優良的供應商名單，每次採購都會隨機抽取三到五家廠商要求報價，決標時並要求本次決標價格不得高於上次決標價格，光憑這一套系統，台塑集團的關係企業就比一般國營企業節省了10%以上的採購成本。
另一個例子是『豐田式生產管理』‧將之運用到服務業，同樣也有非常好的效果。以醫療機構為例，有許多人排斥到大醫院看病，最主要的原因在於看病有大部分的時間是浪費在排隊等待上，所以往往需耗上二、三個小時，非常折騰人；但實際上，看診時間只需三分鐘即可，再加上掛號、填單、付錢、拿藥…等其他醫療事務性流程，最多不過需要十五分鐘。
因此，日本某家醫院院長發現這個問題後，立即將豐田式管理引進，不久，果真為病患解決看病時間冗長的問題；同時，院長也會要求所有員工，在每天早晨的會議提出檢討，凡認為有需要改善的地方就可以提出報告，加以改善。
直銷企業如何建立一個有長期競爭力的『管理系統』，其主要項目應包含：確認本企業的經營模式，建立高效化的營運流程，建立人才招募與培訓的機制，建立分層負責的業務目標執行機制‧

二、通路系統
直銷公司需要建立的第二個系統是『通路系統』，首先要定義通路的屬性：『我們所經營的是一種什麼樣的通路？』對照四種現代化的行銷通路：連鎖通路、量販通路、直銷通路、電子商務通路，我們所經營的通路以何者為重心，這種選擇的考量為何？利弊如何？我們是否有足夠的資源建立這種系統？物流的問題如何解決？店面管理的問題如何解決？如何招募與提升業務團隊的績效？如何克服人才的瓶頸‧
在中國經營直銷事業，由於涉及分公司與專營店的管理，通路建立與管理的複雜度提高，但相對也創造了更寬廣的商機‧店面通路能夠補強直銷通路在客服上的不足，更能為企業建立統一的形象，吸引廣大的消費者購買產品，也能成為直銷商服務客戶的場所‧由於店面通路形成了如同連鎖通路的效益，直銷公司在行銷推廣的手法的運用上，也能夠更加靈活‧然而，一般直銷公司的商品有其侷限性，是否足以支撐店面營運，產生足以吸引消費者的功能？需要更進一步探討‧

三、組織系統
組織系統是直銷通路經營的主力，也是直銷行業特性之所在‧但是真正能把『組織系統』做到專業而穩定的公司畢竟是少數‧直銷公司的起點，是建立『產品、事業、制度』三項基本要素，形成一個直銷事業環境，但這尚不足以吸引人才?與，建立通路系統‧因此，『銷售、推薦、服務』三項拓展市場的基本動作，就成為直銷事業日常運作的基礎，這是每一家直銷公司必備的業務功能‧具備了『直銷事業三要素』與『三大拓展基本動作』，直銷公司得以進入市場，開展營運活動‧
然而，直銷公司真正的經營特色，是在建立一個『以團隊為銷售媒介的行銷通路』，換句話說，就是組織系統‧當一群人參與一個直銷事業，就自然形成組織，這個組織可能是鬆散的、無序的，也可能是紀律的、高效的‧如何建立一個有共同目標、有紀律的高效組織團隊，產生高效的經營效益，其精隨就在於『組織經營』‧這才是直銷事業的真正Know-How‧『組織經營』包含以下重要內涵：
^1. 組織經營的戰略與戰術運用
^2. 組織人才的招募與管理
^3. 點將與組織把脈
^4. 組織教育系統的建立

5. 組織文化的建立
『管理系統、通路系統、組織系統』奠定了直銷公司開拓中國龐大市場、建立現代化行銷通路的基石‧我相信，任何一個真正企業的領導者，當他體驗到企業家的使命、社會的責任、與經營事業的遠大夢想‧必然會將注意力關注在『奠立企業長遠發展的基石』，戮力於打造企業成功的三大系統‧就如同『與成功有約』作者史蒂芬‧科維(Steven Covey)先生說的：『一切盡其在我』‧這是企業家應有的格局與思維，願與所有直銷菁英共勉之！