直銷結盟的可能性

通路整合時代早已來臨，曾經風行一時的網路商店，現在幾乎都要加盟雅虎、阿里巴巴等平台才能生存。在大陸發跡的台商連鎖事業，如一茶一座、永和大王都已投入康師傅等國際集團的旗下，而大陸正在興起一波購併通路的風潮，甚至也包含拿到直銷牌的企業在內。
多年來，台灣直銷市場始終維持幾百家公司的規模，而前十大的排名變化不大。這個事實反映出，直銷通路的建立難度頗高，而五十名以外的直銷公司由於經營規模較小，獲利也很有限。曾經有業者向我反應，想要找人合併，但最後沒有下文。

直銷通路的價值如何估算
以我的理解，直銷通路最難估量它的價值。生產製造業可以用技術或產品的品牌估量價值，連鎖通路可以用店面數量估算價值，網站可以用點閱率估算價值，而直銷可以用什麼呢？是用直銷商人數嗎？如果換了一種產品，換了一套制度，這些人還會留下嗎？所以直銷公司之間如果談判合作或合併，首先得為這個行業找到估算價值的指標。
然而，合併似乎是許多經營了許久，而規模始終不大的公司，一個期盼的遠景。至少，如果有個好的價錢可以被購併掉，也比自己苦撐來得輕鬆。但是，最怕一旦流露出這個想法，人心就動搖了。也可能在談判的過程中，組織就如瓜熟蒂落、一一散去。所以，在直銷這個行業中，就如同保險業一樣，一些團隊領袖被挖角是常見的，但是要把公司賣出去，反而難上加難。
直銷的本質在於「經營通路」，換句話說，衡量直銷公司的價值，重點在於衡量通路的現值及未來的潛力。而通路的價值，一般是以有形的「獨立銷售單位」加上「無形的品牌價值」來衡量。例如說，「星巴克咖啡」、「全家便利商店」都可以用上述指標來衡量其價值，那麼直銷公司有什麼穩定而可以衡量的「獨立銷售單位」呢？
過去五年，我在中國大陸輔導一些大型直銷公司的重點，就在於強化他們的「獨立經銷商與專賣店的系統」，因為，「獨立經銷商」是直銷團隊訂目標、作計劃、衡量生產力的關鍵所在。換句話說，一家直銷公司如果有明確的「獨立經銷商系統」，那麼他的通路就具有可以衡量的指標。獨立經銷商的定義是「熟練基本動作，能夠獨立拓展市場的經銷商」，有了這樣的一群人，直銷公司就擁有市場動力的來源。
所以直銷企業之間的結盟，理論上來講並非不可能，但在操作技術上得十分講究。如果彼此有可資互補的資源，而又有一個雙方可資信賴的權威人士來做媒婆，似乎不無成功的可能性。
我認為，目前有利的直銷合作或結盟的氛圍正逐漸形成，因為早年各自為王的心態，經過二十年市場衝擊，已經被磨的較為實際。不過，是否真的能夠在直銷行業中看到這樣的突破，我們也只有樂觀的期待了！