Life is like a snowball.
The important thing is finding wet snow and a really long hill. ~Buffett
「人生就像滾雪球,你只要找到濕的雪,和很長的坡道,雪球就會越滾越大。」 ~巴菲特
說到籃球,隨著詹姆士 ( LeBron James) 近些年來一夫當關的優異表現,全球籃球迷引發了到底是同樣身穿 23 號球衣的「籃球大帝」麥可˙喬丹比較厲害,還是進化版的「小皇帝」詹姆士更能主宰NBA的爭論,短期之內,恐怕難有共識。
但是說起投資,古今中外,除了「股神」華倫巴菲特(Warren Edward Buffett),應該不做第二人想。
1998 年,巴菲特在他的自傳書《雪球》(The Snowball)裡,提到個人投資成功的秘訣,他說:「人生就像滾雪球,你只要找到夠濕的雪,和很長的坡道,雪球就會越滾越大。」在這個描述中,巴菲特把自己的成功歸因於三件事:第一、生長在富強的美國;第二、承繼了父母長壽的基因;第三,複利的威力。
其實,聰明的讀者們,你們有沒有發現,經營一個成功的直銷事業,就好比巴菲特口中的滾雪球,只要待在一家對的公司,經營得夠久,再加上組織可以年年成長茁壯,其倍增效益一樣非常驚人。
組織文化為什麼重要?
在上一期的雜誌中,我提及直銷事業成功的要件,除了自己投身的公司必須要能永續經營,論及個人,成功源自於動機強弱及恆毅力,論及團隊,成功源自於是否身處良好組織文化的團隊中。至於,什麼是良好的組織文化,簡單來說,就是樹立願景、確立核心價值,團結互助、發揮綜效,還有永不間斷的學習和行動,進而讓身處其中的夥伴,即使經過時間付出,經營嘗試,最後就算沒有賺到大錢,依然無怨無悔,始終樂於分享,這個叫做好文化。
這一期,我想把焦點集中在直銷組織文化為什麼那麼重要?而組織文化的內涵又是什麼?
根據維基百科的定義,組織文化(Organizational Culture)指一個組織由其共有的價值觀、儀式、符號、處事方式和信念等內化認同,表現出其特有的行為模式,可以觀察到組織人員行為規律、工作的團體規範、組織信奉的主要價值、指導組織決策的哲學觀念等等。
為什麼「組織文化」在直銷業界扮演如此重要角色?我簡單舉一個例子大家就清楚。
任何人力績效的產出,大概不脫下列幾個交換方式:第一、做固定工作、領固定薪水;第二、視業績多寡換取獎金(即一般提及的業務,低底薪、高獎金);第三、合夥,按照出資和貢獻分配利益和承擔風險;第四、自己當老闆,獨自承擔勝負盈虧。
直銷比較像是合夥經營
如果根據上面4種分類方式,大家覺得直銷應該被歸類在哪一類?
我個人認為是第三,合夥,只是,直銷這個行業的合夥方式非常特別,通常一旦繳交了一次性的入會費,會員就可以成為公司「不出資的合夥人」。以我自己目前服務的公司為例,一旦夥伴繳交了1000元的會員加入費,就可以立刻成為公司正式的合夥人,其權利義務如下:
- 由公司負責產品研發及生產;
- 由公司負責業務據點的設立和員工的聘用;
- 由公司負責產品的成本、物流費用和相關售後服務;
- 由公司安排規劃全國性的教育訓練及講師培訓;
- 按照個人業績多寡,往下(包含日後招募進來的新夥伴)領取所創造業績50 %的獎金;
- 公司若有虧損,完全不必負擔;
- 退休之後,可以將此合夥經營權給自己指定的下一代繼承。
這樣一個「合夥人」的身分聽起來無限美好,甚至於可以說是只贏不輸,但是也會有一個先天的考驗,就是人性,我把這個現象用「巴托比症候群」(Bartleby Syndrome)來加以解釋。
直銷人的巴托比症候群
什麼是巴托比症候群?就是在沒有立即性的威脅或是誘因下,一個勞力投入者會在工作或努力的過程中,突然質疑工作的本質或是正當性,對於所提出的要求都以「我寧願不要」(I would prefer not to.)來回應,然後找到各式各樣讓自己不工作的理由。
對於一個投身直銷事業的夥伴而言,身為一個不出資的合夥人,他既沒有跟老闆領取固定薪資,背負非做不可、時時被督促稽核的壓力,又沒有投資大量資金,不必面對「不成功就慘敗」的威脅。偏偏直銷這個行業的收入通常像是滾雪球,在累積的一開始,還看不到倍增的威力,於是很多人就會開始懷疑、怠惰,給了自己很多不作為的藉口和理由;於是乎,很多人會笑稱,經營直銷,最大的優勢,是具備彈性、沒風險、沒壓力,最大的劣勢,也是具備彈性、沒風險、沒壓力。而化解巴托比症候群的最佳方案,就是正面賦予工作本身的核心價值,以組織文化來趕走人們藏身舒適圈的惰性。
試想:如果不是奠基在只有團隊合作才能共同謀取成功的前提,一般人很難說服自己,為什麼我今天明明沒有邀約新人到會場,不但要乖乖坐在那裡聽重複聽了108遍的OPP,還要點頭微笑做筆記?如果沒有強大的組織文化當後盾,提供自己家裡當作家庭聚會場所的夥伴,根本就是給自己找麻煩;如果沒有心存協助他人就是成就眾人的意念當核心,一定有人會開始懷疑自己,怎麼我好像學會越多東西,攬到身上的工作也越多?
或許有人會笑問作者:現在都已經什麼時代了,空論組織文化會不會太老套?事實上,今日台灣的直銷發展趨勢,也的確是走向兩個不同極端:一個是更多的利益導向,大家喜歡比較公司產品有多新穎、制度有多勁爆、行銷活動有多頻繁,還有網路平台有多創新;另一種則是回頭去落實組織文化,和會員更多地溝通企業理念、團隊價值,以及什麼叫做「就算一時沒賺到錢,還是可以樂在其中」的直銷價值。
美國發行戰時公債成功的策略
最後,我舉美國在第二次世界大戰期間,推出戰時公債募集資金的例子做結論。
1941年底,日本偷襲珍珠港,美國決定加入同盟國陣營,和以德、日為主的軸心國對抗,他們必須面對的第一件事情,就是無論最後是輸或贏,都必須支出龐大的軍事費用。在無法預知戰爭規模和時間的前提下,美國政府決定推出戰時公債,一方面減輕財政負擔,另一方面也希望號召民眾為戰事效一己之力,並從這項投資獲取少量的報酬(一張戰時公債面額為75元,10年後持有者可以要回100元,平均年投資報酬率為3%)。
一開始,他們大量地利用報紙、廣播和戲院推出廣告,訴諸民眾的愛國心,結果事與願違,效果並不理想,後來趕快改變宣傳策略,透過以人為主的面對面推廣,結果成交比例大幅增加……
總計,這樣的戰時公債前後共發行了4次,成交比例如下:
方式
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1943年4月
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1943年9月
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1944年1月
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1944年6月
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傳統宣傳策略
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12%
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18%
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25%
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22%
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面對面推廣
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47%
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59%
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63%
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66%
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很清楚地,我們會發現:透過被動式的廣告文宣,美國政府儘管花再多的行銷預算、多管齊下,如果消費者忽略訊息、選擇性認知,最後埋單的機率並不高;相反地,若由訓練過的人員主動出擊,面對面的溝通,一方面可以立即回應消費者產生的疑惑,並強化其正當性及背後的意義,數字會說話,平均有一半以上的受訪者,願意把錢從口袋裡掏出來。
我相信,不管未來的網路有多發達,資訊有多麼便捷,直銷這種「有溫度」的銷售和推廣模式,就算無法取代既有的連鎖通路,撼動網路購物的規模,但是絕對還是會在未來的商業世界裡佔有一席之地。而組織文化,就是化解「巴托比症候群」、讓直銷從業人員雖看不見終點,卻仍願意賣力往前奔的最大關鍵。