類直銷出路專題報導　

過去的經驗就只能是一種參考，想要在多變而且競爭激烈的市場中生存茁壯，除了過去的寶貴經驗之外，恐怕還要有趨勢的眼光與策略，才能真正跟上市場的腳步，成為直銷贏家。
李久慈
很多人都認為，大陸直銷在這兩年陷入灰暗與低潮，完全是大陸法規與官方態度的問題，但是，根據我的實際觀察、參與，我發現，法規與官方態度之外，另一個因素是行業本身的因素。
許多公司想要在既有的市場環境基礎上突圍，已經不想再走過去那種直銷的模式，而是要找出一條全新的生路，從四個主要的通路（連鎖通路、直銷通路、量販通路、電子商務通路）特質，找出一個混合型新通路。
在這個階段，台灣業者一般都採取比較觀望的態度，希望有人先走出一條路再來跟，然而，這種「不必為天下先」的態度，最大的缺點，就是失去了市場卡位的良機。
事實上，就像安麗美國總裁溫安格所說，中國絕對不是一個與全球直銷完全脫軌行進的封閉市場，中國市場未來所出現的許多新模式，都很有可能被安麗全球所引用。
溫安格是站在安麗企業集團的角度說這些話，事實上，如果安麗真的在中國直銷的演變中，改變一些操作模式，那就意味著，全球直銷界將無法避免因為中國直銷模式的改變而起變化。
台灣曾經是中國直銷市場的啟蒙者，在早期，興田、仙妮蕾德等公司所掀起的巨浪，至今仍為中國直銷發展始終令人難忘的一頁，與台灣直銷團隊不同的是，大陸直銷團隊在巨變的環境中，無從學到一個完整的本事，而是東學一點，西學一點。

全球直銷發展進入高度競爭
五年前就感受到台灣市場的成熟，直銷越來越難做，事實上，直銷現在全世界都普遍進入成熟期。
台灣市場成長期可能要花十五年，但是大陸成長其卻減短，主要是學習的加速度。事實上，俄羅斯、非洲市場都會是一個壓縮成長期的現象。
在不同成熟度的直銷市場中有不同戰略的選擇，在較不成熟的市場中，選擇集中型戰略（找人）是一個不錯的做法；相對的，在比較成熟的市場中，發散型戰略（經營消費者跟產品的關係）則相對有利。
所謂集中型戰略，主要焦點在高階領導人的培育與尋覓，透過高階的力量，快速建構直銷企業的版圖與業績；而所謂的發散型戰略，則必須把力量放在培育獨立經銷商這個目標上面，至於什麼叫做獨立經銷商，下面我會有比較詳細的論述，而鍾藏興老師也有深入的探討。
在去年，我們可以看到克緹及階梯兩家公司，就是未能在成熟市場中適時將戰略調向發散型戰略的結果。
美商公司又擠回前十大，克緹、階梯好不容易衝上來，卻一下垮下來，主要原因是本土公司忽略了成熟市場的消費本質，把焦點放在找人。而忽略了產品與消費者的關係。美商之所以有優勢，則是因為他們過去面對歐美成熟市場，已很有經驗。不同成熟度的市場戰略是不一樣的。

不同成熟度市場類型
◎ 發展中市場→事業驅動
競爭者不斷進入、市場增長快速，比制度常常是公司的一個必要手段。透過直銷通路的建立創造需求，所以形成了一種80%講事業，20%講銷售的主要模型。
多數直銷公司，往往因為在發展期嘗到了甜頭，而誤以為直銷就是一種講事業的模式，導致當市場演進到成熟期之後，無法跟上時代步伐，於是快速的從直銷舞台上退去，甚至於消失無蹤。
◎ 成熟市場→消費拉動
成熟的特徵是市場穩定、法規健全、行銷活動頻繁、外部競爭。在這幾個特徵下，不能再停留在地面部隊時代，真正能夠幫助公司在這個市場中取得優勢的，空軍的角色絕對不容忽視。
所謂空軍，指的是公司的專業團隊，特別是市場行銷部門的強弱，往往關係到一家直銷企業，是否能夠在成熟市場至中繼續生存發展。
◎ 為開發市場→跑馬圈地
除了發展中與成熟市場外，全球還有一個比較不被一般人看到的市場：「未開發市場」，例如非洲及南亞市場，在這一個類型的市場中，賣事業機會，比老老實實賣產品可能更有發展空間，但是要在這樣的市場裡存活發展，多多少少還需要一點外交手腕與投資，也就是要能夠跟當地重要人士有一些有力的關係。
相對於直銷商去開發市場的舊概念，成熟市場則倚賴公司更充分的行銷計畫。因為在成熟市場中，直銷商實在沒有能力來做這一塊。

市場規劃要先於執行
我在政大企研所唸碩士的同學，現在有兩位在台灣前十大直銷公司裡當總經理，分別是安麗陳慧雯、仙妮蕾德鄭盛賢，他們兩人以前都沒有直銷經驗，他們的專長都是在傳統產業做行銷，也就是市場規劃。從這裡可以看出，美商認為公司把市場規劃（空軍）好之後，直銷商（陸軍）再加以執行。
台灣很多直銷業者總是停留在過去的經驗，以為過去那種發展經驗，就是直銷通路永遠不變的特性，然而，我可以很肯定的說，事實上，那只是一個階段性的特質，過去，一家新進場的直銷公司，很可能只要把產品描繪成為仙丹妙藥、老少咸宜；或者強調制度優勢，就有可能異軍突起；可是，這樣的經驗值，已經無法套用在台灣這個已成熟的市場環境，即使能夠搶得短線上的表現，至今似乎還看不到以這種老派模式運作的公司，能夠撐過三年的例子。
在過去被認定不會被改變的直銷通路特質，例如無店舖、不打廣告等等，現在沒有一樣不被打破的，只要時間夠長，就沒有什麼絕對不能改變的原理，如果開店是直銷原理中的大忌，那麼觸犯禁忌卻能夠像美樂家、賀寶芙一樣開出一條寬闊的道路，又有什麼不好呢？
如果打廣告可以像安麗或雅芳一樣，創造品牌價值或直接產生進人效益，打廣告也可以算是一個很有利的經營策略之一。
既然市場在變，原理在變，那麼過去的經驗就只能是一種參考，想要在多變而且競爭激烈的市場中生存茁壯，除了過去的寶貴經驗之外，恐怕還要有趨勢的眼光與策略，才能真正跟上市場的腳步，成為直銷的贏家。