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陳得專欄

因應21世紀知識管理之方興未艾，特別針對透過複製、形成組織、有效動員、倍增發展才能達成的直銷，配合直銷商之實際訪談經驗，試圖建構直銷知識內隱性、知識移轉對直銷商

領導與文化是緊密關聯的，領導可以發生在組織的任何角落，而組織文化會影響直銷商個人職業生涯的規劃。要充分聯結網絡，只有在所有成員間存在有高度信任時才可行，並且這種

「直銷商證照制度」如何採行眾說紛紜。直銷公司、直銷商與社會大眾如何看待此事？據調查，多數人認為，直銷商採行證照制度，將提升直銷商專業素養，利於業績推展，進而驅逐

組織領導獎金分為固定與替代2種，它是激發直銷商繼續努力的動機；一般，直銷公司以獎金率(獎銜)和個人銷售能力，作為發放直銷商領導獎金的依據，同時舉辦旅遊研討會，藉

本文將有深入的探討。陳得發獎金制度是直銷業競爭的重要因素之一，各家公司的獎金制度雖各有特色，但卻大同小異；本文試著討論其中的一大特點：歸零與不歸零。

直銷產業比較特別的地方，是它的運作方式。直銷的銷售是採直銷商直接與顧客接觸的方式來銷售產品。若以心理學家馬斯洛的人類五大需求層次理論來看，直銷透過直銷人員與顧客

近年來，「關係」已成為行銷學者與實務界人士所重視的一項新典範。雖然企業與顧客維持長期關係並非新做法，但在以往的行銷理論中卻常為人所忽略。由於行銷環境競爭越來越激

隨著時代變遷及社會環境的改變，現今學生們能夠接觸到的打工機會也越來越多。直銷事業是現代學生打工的選擇之一，許多直銷（或直銷）公司也向校園進軍，希望吸引年輕學子加

在選擇直銷產品的主要動機上，每位填答者可將各種適合的原因勾選，由於每人之動機可能有多種，所以各項動機之比例和大於100％。由表1可看出，消費者在選擇直銷商的主要

直銷產業的體質正逐漸改善，各公司也處於既合作且競爭的關係，在社會大眾對直銷的接受度逐日增加之際，業者相對會有更高的獲益，多數公司意識到這樣的趨勢，紛紛強化服務的

直銷公司選擇的不同行銷通路，通常有店鋪、藥妝店、便利超商、量販店、百貨公司專櫃、郵購、網際網路與電視購物等8種。在我們訪查過程中，由於無法取得公司所屬的直銷商名

近年來由於顧客區隔與行銷通路的激增，已有越來越多直銷公司採多重通路來行銷。除了原有通路外，公司再加入更多通路，形成多重通路，可能的利益包括增加市場涵蓋面(

直銷商之所得可合併為3大類，1.直接向公司購進商品之零售利潤；2.直接向公司購進商品達一定金額所得之業績獎金(或各類補助)；3.佣介所得或經紀所得，包括因下線向

直銷在台灣有２０多年歷史，由於早期不肖業者帶來的不良影響，使一般民眾對直銷有負面看法；直到「公平交易法」及「直銷管理辦法」公布實施後，直銷市場才漸上軌道，直銷業

隨著直銷產業日益成熟與透明化後，業界所形成的經營趨勢，在策略方面主要包括：在招募、培訓、教育、與情感連繫活動的增加，直銷體制設計上的日趨簡單、經營理念與公司文化