對很多人而言，「能賣」、「不能賣」是二分的，要嘛就能，要嘛就不能，非黑即白。可是談判卻不能這樣。
全黑或全白，就是「全贏」或「全輸」，而談判講求的是「贏者不全贏，輸者不全輸」，是灰色的。
換句話說，我們得在黑白之間，開創出灰色的談判空間。若用開門做比喻，我們要的是在「開門」和「關門」之間，找到第三條路。
第三條路是什麼？就是把門關起來，然後掏把鑰匙出來告訴對方：「如果你能達成我的要求，我可以給你這把鑰匙去開門。」談判要的不是肯定也不是否定，而是「條件句」。只有掌握條件句的運用，才能掌握「開」、「關」之間的奧妙。
我們常說「縱橫捭闔」，其中的「捭」、「闔」就是關門、開門。談判之道無他，開門、關門而已。
整個談判過程其實就是開門、關門串起來的。
談判時必須給對方一絲希望，並且一直操縱這個希望，讓對方覺得談比不談好，這就是開門。談判開始後，永遠為對方留一條退路，讓他沒有壓力，而且可以下台，這也是開門。
反過來，不該讓的時候，擅用各種客觀數據、法律條文來堅守立場就 ... ...
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