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發行人的話

不同產業發展階段的直銷戰略


分類 / 發行人的話
作者 / 李久慈
期數 / 第147期

    不同產業發展階段的直銷戰略


朗讀:

這樣兩岸同時呈現大幅成長格局,已經連續三年,對於交流日益頻繁的兩岸直銷業者,無不摩拳擦掌,想要放手一搏。但是兩岸直銷環境截然不同,造成直銷連年成長的條件也不相同,有意在兩岸直銷業同放異彩的公司或團隊,有必要對此間異同做一比較。
以台灣直銷產業各個公司的成長來觀察,各大公司業績的增長,主要來自於總體行銷活動的奏效,其中包含新產品上市推廣成功,產品促銷活動奏效,品牌與知名度的建立。換言之,是在既有直銷組織的基礎上,加大了對末端市場(消費者)行銷的力道。整體市場的動能,主要來自於廣大消費市場對直銷商品的接受,而非暴增了非常多的直銷經營者,這種現象反映出成熟市場的競爭狀態,整體市場的驅動力從機會導向轉到服務導向。以雅芳公司為例,雖然將傳統的銷售團隊增加了級別,但整體經營重心仍以針對女性的服務為主要訴求,這樣的定位,仍讓台灣雅芳公司的經營績效十分亮麗。
大陸地區的直銷環境則截然不同,目前仍處於直銷尚未完成立法階段,對於各種直銷活動限制頗多,各大直銷公司都採用鴨子滑水的作法,盡量維持低調。但是檯面下的競爭十分猛烈,目前主要有三股勢力在爭食直銷這張大餅,第一股勢力是八大領先公司,第二股勢力是積極佈局進場的外資直銷企業,第三股勢力是各大內資企業轉型做直銷。從這三股勢力的消長可推斷未來大陸市場的直銷產業生態。由於直銷立法不斷推遲,屆時出臺後的法案應是各方勢力折衝的結果,對市場的衝擊料將大為減小。
比較兩岸的市場戰略,台灣是成熟市場的作戰戰略,應以產品生活化,目標消費群的服務,直銷商專業化教育,為主要重點。而大陸市場處於卡位階段,號召行業精英,建立種子部隊,快速整合各方勢力與資源,與國際合作夥伴串聯,營造優勢的經營條件與環境,較屬於攻擊型的市場戰略。
簡言之,成熟市場求穩,卡位市場求快,能夠做到又穩又快,當然是最大的贏家了。

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