永續經營的秘訣

四月十三、四日我在吉隆坡分別向直銷公司的經營者以及直銷商，做了兩場演講，談到面對新的經營環境，如何掌握直銷事業的致勝要訣。由於馬來西亞從去年六月一日起實施直銷法令，據這項法令，所有直銷公司（含單層直銷、直銷、郵購）都必須經過主管部門「國內貿易暨消費人事務部」核准後，才可以營業。並且營業執照係每年審核發放一次，違規者罰則很重，對直銷業的衝擊不小。
在這次演講活動中，我特別提出「成熟市場的經營策略」，來與六十多位馬來西亞業者交換經驗。基本上，馬來西亞和台灣直銷業的發展腳步很類似，兩地的業者目前都面臨到立法後的調適期，當經營環境有了快速的轉變，經營策略也要隨之調整，而直銷商組織的發展與凝聚力量，也起了微妙的變化。
有位參加的來賓問到了一個重要的問題：在馬來西亞時常聽到人說直銷是個無根的事業，直銷事業要如何才能做到永續經營？
直銷公司如何因應未來環境的變化，在激烈的競爭中脫穎而出。我提出五點策略要素，供經營者思考：
一、企業外部管理─包含政府關係、媒體關係、資訊管道、外部合作等。
二、全方位行銷─包含企業形象、公共報導、廣告、促銷活動、產品與服務策略等。
三、建立訓練系統─提昇直銷商專業素養與企業特質。
四、末端顧客的服務與管理。
五、專業管理團隊。
這五點策略要素在過去可能是不重要，而且被忽視的，但在未來卻是直銷公司在成熟市場中，不可或缺的競爭要件。
至於如何建立與鞏固龐大的直銷組織，我提出二個看法，一個叫「腳踏車原理」─經營直銷組織就好像在騎腳踏車一樣，速度愈人組織就愈穩定；速度慢或組織發展停滯，腳踏車就會倒。
另一個觀點就是「組織肥大症」─從事直銷絕不可只做人員推荐而不銷售產品，否則就會組織過度肥大，雖然下線很多，但是有生產力的下線少；這就會造成無根的事業。
直銷事業的根不在組織，也不在公司，而在顧客身上。顧客對產品的信賴愈深，使用愈滿意，直銷事業的根就愈紮實，所以，如何永續經營直銷事業？公司與直銷商必須攜手合作，做好顧客的服務與管理。