203萬人如何創新遊戲規則

習於觀察社會動脈的人，都了解「量變與質變」的道理，所以當大環境改變時，遊戲規則也會隨之改變。
 
一些以前不能做或誤認禁忌的事，現在都可以做了；而一些以前習以為常的生活方式或流行風潮，現在可能隨著環境變遷而消失。
 
由量變到質變中最明顯的例子，在政治上較遠的有政黨合法化，較近的有民新兩黨大和解，在經濟上有股市全民化、第四台合法化，以及直銷的蓬勃發展。
根據公平交易委員會統計，台灣直銷人口有203萬人，直銷公司高達580家，台灣總人口參加直銷的比率多達9％，高居世界第一位（儘管生產力未必如此）。
 
「量變而質變」在直銷上發生那些效應呢？
效應一：由「全新機會」進入「選擇事業」 直銷不再是個大家陌生的名詞，也不再是從未聽過的機會，對一般人而言，現在大家所需要的是選擇這種事業機會，如何正確評估公司與如何開始的問題。
 
效應二：由「制度導向」進入「教育導向」 推荐直銷的最常比較的就是制度，現在這一套比較不靈了。事實上，直銷公司經營有一定的成本結構，能夠發放的獎金比率差異不大，制度本身也無所謂好壞，需搭配公司整體經營條件才有意義。個人直銷事業的成敗，更取決於公司與直銷商組織對新進直銷商提供的教育訓練是否落實，對直銷商與顧客的服務是否周延。
 
效應三：從「個人或組織信仰」轉為「事業共體」觀念 上線領袖可能如同好導師或好教練，但不必視之如救命恩人，你應該感謝他或公司的，不是提供了一個事業機會或好的產品（這是直銷公司的本份），而是在漫長的過程中，提供足夠的協助與教育機會；這樣直銷領袖、直銷公司與直銷商才能形成共同學習、共同成長的事業共體關係。
 
當直銷的遊戲規則改變時，直銷經營者（領袖、公司）要如何應變呢？美國策略管理大師安索夫博士（Dr. Ansoff）提出：公司的經營策略要跟上環境變遷的腳步，而公司的核心競爭能力要與經營策略一致。
 
以我們直銷業的觀察，直銷公司因應直銷遊戲規則的改變，大致有以下兩種策略可供參考：
 
一、差異化競爭策略 這個策略就是要找出你的競爭力的獨特性，找出你與競爭對手不一樣之處。過去直銷事業的比較，大多以公司、產品、制度為主軸，但現在由於競爭者眾多，已經很難看出其間的差異性，因此今後直銷公司應該努力的，應該是在「軟體」方面創造差異化競爭優勢，例如提高直銷商的服務（資訊、教育、供貨、周轉……），直銷商對顧客的服務（解說資料、使用記錄、產品教育……）等，都是可以著力的方向。
 
二、資源整個策略 直銷由封閉走向開放，在這個變局中，我們發現知名度愈高、形象愈好的公司，愈佔有競爭優勢，而直銷公司要掌握203萬直銷人口的胃口，也不單是透過直銷商的開拓就可以奏效，還必須注入「網路行銷」的概念，規模較大的公司，可以透過環保、運動、藝文等議題，與政府、公益團體、學術機構結合，也可以運用大眾媒體宣傳，在社會大眾心中建立的知名度，規模較少的公司（直銷商人數在1萬人以下），則可透過直銷產業內的相關資源，如直銷協會、直銷市場發展學會、《直銷世紀》雜誌等管道，來建立在直銷業界的知名度，再伺機向外整合。
 
資源整合策略的最大意義，就是要打破零合遊戲的競局，才能將市場大餅擴大，並使給合的雙向同蒙其利。
現在全世界的企業都無法靠掌握單一持久的競爭優勢而獲勝，而必須不斷創造短暫的連續競爭優勢才行，同樣的直銷產業資源整合時代已經來臨了，因此1996年能否再創高峰，還是這樣全體業者共同努力，來擴大直銷產業的資源。