直銷通路的必然性

全球500大企業中，有愈來愈多的公司經過審慎的考慮後，將他們研發的新產品透過直銷方式來經營。這些加入直銷通路的產品，包含了生化科技產品、營養保健產品、環保產品、電腦電信產品、生活日用品、教育用品……，種類超過數萬種。
為什麼這些大企業獨具慧眼的要選擇直銷做為新上市產品的行銷通路，而捨棄了過去經營數十年的傳統營銷方式？難道他們不知道社會上對直銷仍有許多爭議？難道他們不知道建立一個新的直銷通路的困難度？事實上，國際性的大企業有最優秀的管理人才，有遍佈全球的行銷網，有掌握趨勢、甚至影響趨勢的商情系統，他們會選擇直銷通路，實在是一種自然、而且必然的結果，這個必然性至少基於以下幾點理由：
^1.教育顧客的需要
根據管理學上的研究，新產品上市的成功率大約只有3％，大部份的產品在達到一般消費者認識之前，就已「陣亡」了。其主要原因並不在於產品本身的質量（品質）問題，而是在於產品教育的龐大成本。科技日新月異，產品不斷創新，而教育顧客成為企業最沈重的負擔。除了直銷以外，任何企業也不可能發動數千名業務人員，對顧客提供產品解說與教育服務，直銷突破並且成功地解決了這個問題。
^2.流行時代的終結
從70年代開始興盛的大眾傳播媒體，曾經改變了企業整體的行銷觀念，造成所有的民生日用品，無不藉由廣告行銷的方式，塑造大眾的認知。然而隨著大眾傳播媒體壟斷現象的瓦解，以及公眾消費型態的產生，廣告行銷的優勢不再，流行文化也一去不返。今日行銷的戰爭，已進入了所謂百米賽跑的通路競爭階段，誰能夠把產品直接送到顧客手上，誰就是贏家。直銷的創新手法，是把消費者組織化，提升到銷售媒介以至於經營者的層次，恰與大眾行銷逆向而行，成功地掌握了個別顧客的需求。
除了以上兩點理由，其他諸如傳統經銷通路的僵化，直銷易於深入消費者家庭，以及個人事業生涯的選擇，都是造成直銷通路日益昌盛的原因。因此，隨著愈來愈多企業、資金、人才、產品投入直銷通路，直銷的競爭也勢將更為激烈。在直銷愈被看好而競爭愈為激烈的環境下，直銷公司與個人如何掌握成功的契機，則有賴對直銷通路更深刻的瞭解與認識了。