直銷生產力的真諦

七〇年代以來，日本企業在國際市場的競爭上連連告捷，無論是大如汽車、小如電子IC原件，都打得對手美國無招架之力；於是到了八〇年代，有「日本第一」的論述產生，美國企業開始反躬自省，為什麼戰敗國的日本企業，能在不到三十年的時間內，再度站上國際舞台，並且來勢洶洶。
 
美國通用汽車(GM)總裁曾經公開承認，這是因為美國企業的生產力不及日本。
今日，在直銷的領域裡，日本再度超越美國，成為世界第一，其原因無它，仍在於生產力。
什麼是「生產力」？就直銷產業而言，就是「我國直銷事業營業總額除以全國直銷商總人口數」。
 
根據公平交易委員會最新公布的數字顯示，我國去年直銷產業的每人平均生產力為新台幣19370元。這個數字比起去年日本直銷產業平均生產力新台幣320,000元要低很多，也遠低於美國去年的直銷產業平均生產力新台幣69,500元。
 
就直銷商個人而言，「生產力」具有更重要的意義，因為它與每個人的收入直接相關。不論參加那一家直銷公司，直銷商的收入一定來自於個人及其下線直銷組織每月向公司購買的商品全額；換句話說，直銷商個人的生產力就等於「個人直銷組織的業績總和除以下線總人口數」，這個數字和直銷商每月的收入成正比。
 
不瞭解生產力的真諦，就會產生兩種現象，其一，「直銷組織肥大症」：下線的人數很多，但是實際購貨的比例很低。這也就是為什麼有些人下線有幾百人，但仍然賺不到什麼錢的道理。組織的生產力低，下線賺不到錢，凝聚力自然差，就會發生「從腳冷到頭」整條線瓦解的慘劇。其二，不重視零售與服務，誤以為直銷就是「見到人便推薦」；殊不知，這種做法立即的損失，就是少掉了百分之二十到三十的零售利潤，對於初加入不久的直銷商損失最大。
 
事實上，零售與服務應為一體，零售要搭配好的服務，顧客才不會跑掉。現在國內直銷界過度重視推薦，忽視零售與服務，其結果是造成直銷組織的不安定，探討原因即在於不瞭解生產力的重要性。
 
直銷生產力的兩大要素在於業績與人力。業績的產生一定來自每位直銷商不斷重複地購買與銷售產品，並且透過服務，使重複購買行為產生。這一點做好了，才能談第二個要素：人力。人力也就是直銷的組織力量，要透過推薦與訓練來建立龐大的人力資源。所以提升直銷生產力的四大工作為：零售、服務、推薦、訓練這四大項目。就好像汽車的四個輪子，缺一不可。至於直銷商想開什麼樣的車子，那就在於個人的目標與理想了。