直銷對應多層次市場

大陸的直銷市場，就地理來看，是個極其廣闊的區域，任何兩個大城市，相聚都在一百公里乃至於數千公里以上，支援起來，極其困難‧如果以百萬以上人口的城市來劃分市場，台灣有三個市場，大陸則有三百多個市場‧
根據最新一期大陸的『市場與銷售』雜誌，以『區域市場突破』為主題，對於中國市場做了深度的探討，提出中國是一個多元化、多層次的市場，各地區的市場具有明顯的差距‧在消費習慣、消費文化、消費心理、消費能力各方面，沿海城市與內地城市有很大的差異‧而大城市與縣城、鄉鎮、農村之間也有很大的落差‧此外，大陸還是處於轉型期間的經濟社會，市場變化快、不穩定、不均衡的問題普遍存在‧不能正確認識中國市場的差異性，是很多跨國公司在中國失敗的主要原因‧
直銷公司由於制度的統一性，商品價格的統一性，往往比走一般通路的大型
企業，對於區域市場的差異性較不敏感，或較為忽視‧事實上，中國幅員廣大，直銷事業的拓展，和台灣是截然不同的狀況‧
對於台灣或國際直銷公司進入中國而言，在經營層面會面臨什麼樣的問題呢？
一、分公司設立與直銷組織管理的問題
如果相對於台灣市場設三個分公司來比較，要覆蓋全大陸市場，分公司需要設到約一千個‧有沒有這麼多的人力與資金是個問題‧加上大陸城市之間距離更為遙遠，城市之間的運作基本獨立，如果沒有分公司的設立，直銷組織的發展等於是失控的‧

二、直銷商培訓與業務輔導的問題
在大陸直銷公司辦一場高階培訓，參加學員的路費往往超過學費加食宿費的總和，換言之，在大陸搞培訓或是組織輔導都是很花成本和時間的‧建立一個完善的培訓系統是在大陸拓展直銷事業的關鍵要素‧
三、產品配送與物流、金流系統的問題
大陸的物流系統還不完備，在沿海發達地區或大城市裡，物流問題還容易解決，但到了縣級城市以下，物流配送問題很多，常常發生寄了東西收不到貨或損毀的情形‧透過特許專賣店搭配直銷的拓展，是大陸直銷的一大特色，但是專賣店制度的規劃與管理又成為另一大挑戰‧
針對大陸市場多層次的特性與延伸的管理問題，在經營決策上，最好能採用
分階段、分層次的營運模式，換言之，可把大陸市場分為不同的片區，登陸初期，先集中資源發展所選定的市場，不急著全面拓展‧在建立經營模式或設立據點方面，要有『試點』觀念，不可把台灣的模式全盤照搬過去‧
即將出台的直銷法，有許多的規定可能造成直銷公司不知所措，但是如果把大陸廣大的市場用多層次、多階段發展來加以抽絲剝繭，相信要找到符合中國規律的市場戰略，應該就不是難事了‧